談判的目的就是能讓對方心服口服，這樣才能達到雙贏的目的，獲得進一步合作的可能性。在談判中想要說服別人，如果不講究方法，不掌握要領，急於求成，往往事與願違。找到能夠說服他人的關鍵對他人說服，才能事半功倍。在談判中要想讓對方心服口服，我們必須掌握談判中的說服技巧。
45.說服對手要有準備
凡事預則立，不預則廢。在談判中說服前若能做一定的準備工作，則成功說服的幾率會倍增。
你曾經有過要怎樣做才能說服那個人？的困擾嗎？這大概是因為沒有事先在腦子裏整理出具體說服的大綱，準備不夠的原因。
試想一下你被說服的時候，是不是有條有理地說服容易理解與接受？
在你的周圍，有那種不知他究竟在說什麼讓人非常納悶的人嗎？造成這種情況的最大原因，就是沒有事先在腦海裏描繪出要說的大綱。因此，無法完全將自己要表達的意見，明確傳達給對方。可是天馬行空的說服，反而會造成對方思維的混亂，這樣也失去了使其理解的意義了。
為了要讓說服的對象充分理解說服的內容，應事先將要說服的內容逐條列出。當然，由於說服對象的不同，所描繪出的內容也不盡相同，但是基本的原則還是沒有什麼大變動。
（1）時間的設定
太冗長的言談，不容易抓住真正的重點。所以，開頭的部分要占多少時間？重點的部分占多少時間？結論需花多少時間等？這些時間上的安排需恰當，不宜過長或過短。
（2）決定說明事項的排列順序
①對方已知的部分到未知的部分。
②重點說明那些重點的要點。
（3）說明內容的因果關係
為了要深切了解內容，簡單扼要的說明其因果關係是必要的。總之，原因、結果、根據照著此順序做重點說明。
說服的成功與否，取決於對方是否能理解？是否能接受？真正的決定權還是在於對方。
由於個人的價值觀、思考模式、見解、能力或是環境的不同，即使是相同的說服方法，對象換了一個人，其結果也會不一樣。
（1）對方的能力如何？
①有你所期望的行動力嗎？
②有如你所想的才能嗎？
③經濟力如何？
④擁有決定權嗎？等等。
（2）對方的環境如何？
①有此事的決定權嗎？
②對於被說服的內容，有不了解的嗎？
③對方對於說服的內容感興趣嗎？
④信譽如何？等等。
（3）對方的個性特質如何？
①男性？還是女性？
②是悠閑自在？還是性情急躁？
③較理性？還是較感情用事？等等。
凡有重要的會晤之前，最好的方法就是預先摸清對方的底細，做到知己知彼。一時來不及預先研究對方，也應在第二次會見前，竭力搜集對方的情報，尤其是對那些細微的瑣事要仔細地觀察和分析，交談時就能處於主動的地位。
凡是要說服或想控製的人，你必須仔細分析和研究他們的特點、性格、能力、興趣、愛好等，要善於從中尋求應付他們的辦法。要掌握這些並不困難，隻要注意搜集有關他們的材料和情況，加以認真分析，以及在適當機會與他們交談或向他們提出問題，從中便可獲得有關他們的信息。但必須注意有關情況的可靠性。
因為有時他們會把他們的真實想法和計劃隱藏起來。光靠第一印象未必可靠、完整，應多了解，多分析，多觀察，盡可能準確掌握對方的真實情況，才能確定采用什麼有效的策略來對付或控製對方。下麵這個例子就是很好的典型。
在一個小鎮上，一位年輕的商人正在和別人商談出讓礦產的生意。
這位小商人後來成了許多公司的領導人，其中最大的一家公司，便是自動電話材料製造公司，全世界80%的自動電話材料都由這家公司提供。這位商人就是戈萊。
戈萊為了出讓那礦產，花了兩年的時間進行整頓，本來那些礦產隻值4萬美元，最後他以40萬美元的高價售出。同時，借著出售礦產的機會，戈萊和許多人來往、結交，建立了深厚的友誼，為他往後開創的事業奠定了基礎。
這位年輕商人和那些有勢力的人經常來往，他常去拜訪哈立曼、赫爾、享汀多，這些都是經營鐵路的企業家。這些企業家後來也都成了他的知心朋友。不久，他又同13家銀行攀上了關係。
年輕的戈萊是如何在極短的時間裏獲得這麼大的進展呢？原來他搜集了許多人的資料，考察這些人的習慣、見解、特性、愛好。他還調查他們所讀的書，並把這些書買下來，記在心裏。此外，這些人對於時局的意見他也一一牢記在心，並把他們的意見搜集起來，以作見麵時備用。總之，他常以別人的立場彼此對應，常以別人的語句彼此交談，常以別人的條件彼此共事，無怪乎他接二連三地製服了那些重要人物。
46.說服的關鍵是會話
有些人能在閑談時說話滔滔不絕，且條理清楚，內容紮實正確，聞者動容稱道。但是這種人若讓他們試著去解決或評說工作場合所引起的問題，卻往往不是很成功。
這是因為他不重實際，不明了具體、個別的條件，純粹隻是賣弄原則，也就是缺乏會話能力的緣故。
會話精練需要三個條件：
（1）盡量要求一致
改變環境後的談話，以及和陌生人之間的談話，一開始時是無法聊得很親密要想拉近兩人的距離，首先得選擇較易獲得讚同或是共通性較高的話題。這也是為什麼天氣常被人拿來當話題的緣故。天氣漸漸冷起來了！是啊！這裏不比市中心冷嘛！嗯，大概有三四度之差！但是無論如何冬寒總是令人受不了！說的正是。每當有了共通性，彼此間的距離就會漸漸地縮小，而逐漸親密起來。
（2）偏向對方所關心之事
利用假日去打打保齡球如何？唉！我對它沒有興趣！但這是個很難得的假日啊！不，堵車的情形太嚴重了！如此不能協調的談話，怎能聊得起勁呢？
這時候，實在不宜再提出自己所關心的保齡球了，應該先問問對方：假日做何消遣？本想在家好好休息的，但被兒子百般央求，所以，不得不陪他出去玩！由此，對方所關心的事也就不難知道了，很明顯地，他是想帶著兒子到外麵去玩。父子一道出遊，真令人感到父子情深啊！話雖如此，車子卻是相當擠啊！是啊！假日裏到處是人潮！憑著車子這話題，你們就可順利地達成會談的目的。至於和不熟的人交談，一開始最好能提出兩三個問題探出他所關心的事。
（3）盡可能改變不愉快的氣氛
如果氣氛不甚愉快，應立即轉移話題，以求氣氛的暫時緩和。假如放手不管的話隻會增加彼此間的不快，匆匆分手而留下不愉快的回憶。
要使你的會話吸引人且帶有說服力，其第一要點是內容豐富。如不能帶別人說話，就會使人掃興地坐在一旁說：我隻喜歡聽。其實真正的聽眾，並不都是沉默的。
例如，在早晚上下班時乘坐的公共汽車裏，隻要你稍加留神，就將會發現多事情。年輕人彼此間輕鬆地談話；女士們穿著時髦的服裝；看起來令人厭惡男人，出乎意料地讓位給老人家；口裏說著現在的年輕人越來越不像話的漢子纏著鄰坐婦人不放；用報紙遮住視線佯裝睡覺的生意人等等。活生生的場景在日常生活中不斷地展開著，這些都是適宜融入會話中的話題。
試著用自己的話題和對方交談，然後借著對方的反應，接受對方的回饋，如此變換話題會更加豐富的。因為交談一事，也是產生話題的過程。
語言猶如魔術，全憑你這位魔術師怎樣運用，如果能運用得當，技藝高超，你就成為說服高手。下麵所要談的魔力詞語，事實上也是極普通的詞語，然而它是被人喜愛的，因為它具有說服的能力。
（1）感恩的詞語——真好、感謝幫助
對鼎力相助的夥伴說：你這樣做是不行的！真糟！時間緊迫，難道你就不能做快一點嗎？像這樣不但沒有感謝的意思，反而盡挑毛病，會使得下次的說服產生困難。因此不管怎樣，都應先表示你的感謝之意，至於夥伴的做法錯誤，或延誤了事情，可留待以後再予批評。
如果時間緊迫，但還不至於來不及的話，這麼說是最妥當的：哇！真幸運，我還以為來不及了，挺擔心呢！
對方聽了，肯定以百倍的努力去完成任務。
（2）道歉的詞語——對不起、抱歉之至
道歉的詞語在沒有心理準備的情況下，是沒法坦率地說出口的，所以在這時候常會自己找借口來保護自己，或是把該負的責任推給他人。明明是錯了，但卻又死不認賬，這對說服力而言，無疑是個大損失。相反的，有人麵對此類詞語來緩和對方的抵抗力之故。
（3）慰勞或嘉勉的詞語——辛苦了、了不起