用心觀察對方，就不難判斷出對方在某個程度之下，對什麼樣的狀況有好感？什麼樣的狀況下有反感？對什麼樣的事物感興趣？
探究出對方最重視的是什麼？或者，對什麼事物最有反應？找出能引起對方行動的動機，對方不可能不為其所動。
例如，對某些事物感到不安的人，即使隻是一點點有關的消息傳出，也會令人心驚肉跳。
試著觀察你周圍的人工作的情形，努力不懈工作的人，可以看出他對於工作的熱忱，這種熱情足以感動其他人。這樣的人，話雖然說得不多，但更能讓人感到具有說服力。
換句話說，嘴裏常說著要努力工作的人，其實做事常常半途而廢。這樣的人說的話誰也不會專心去聽。不管是誰，對於努力不懈工作的人，總是充滿欣賞、佩服。
沒有熱忱的人，隻要碰到了些許的挫折，立刻就退縮不前，甚至想要趕快逃跑。由於沒有熱忱，處理事情總是一副事不關己的態度盡管能影響對方，也會招來輕蔑的眼光。所以是否善於說服他人，與自身有沒有熱忱有著很大的關係。這個要領不能忘記。
有了熱忱，自然信心十足，這是讓說服容易成功的良性循環。相反的，如果做什麼事沒有試試看的態度，不管再怎麼容易的事，也做不好。特別是說服這件事，人類自己本身就是個很重要的因素。自己必須堅信一定能說服成功的信心，而支持這個信念的，就非熱忱不可。
在談判中要達成說服的目的，就必須要有一定能成功這個信念。如果缺乏信心，就會有想要逃避的念頭，若消除自己退縮的信念不強的話，那麼做什麼都不會成功。
有位姓韓的先生，是銷售電腦的超級營銷員，他在培訓新人時說：推銷東西重在熱忱。老實說，每一家廠商的電腦性能都大同小異，如果要說有差別，那就是在於營銷員本身的熱忱。大部分沒有熱忱的營銷員，業績通常不高。沒有推銷商品的熱忱，再怎麼棒的產品也看不出它的優點，要讓商品更能被消費者接受，就全在於營銷員本身的熱忱。這就是他銷售的哲學。或許別人抱持著不同的意見，但是有熱忱的人，會以行動來證明，所以在這種條件之下，韓先生是個遵守約定，絕對有信心的人，正因如此，他所推銷的產品都會被大家所接受。
49.說服的步驟與方法
在談判中對手如果有原來是如此，那就按你說的去做吧！的感受，並付諸行動，那你就達到了說服的目的。總之，要讓對方完全了解事情的來龍去脈，真正認同、接受它。
要成功的達到說服的目的，必須按部就班，一個階段完成了再進行另一個階段。
用一句話來詮釋了解，未免太過於抽象。我們將了解分為以下三個部分，較易於大家了解：
（1）了解自己
（2）了解對手
（3）了解要談判的內容
首先，自己的個性、觀念，要讓對方了解，然後再從了解對方的個性、價值觀、想法等，開始著手。
之後，確定要說服的內容，內容要適當，不能完全掌握自己說話的內容，根本就不值得一提。
如果你覺得自己並不擅於說服別人，當然這其中包括很多原因，為了要更了解對方，以下這幾點值得注意：
（1）要配合對方的立場、思考的方向；
（2）說話有條有理；
（3）使用淺顯易懂的語詞說明。
如果你草率地以為讓對手了解就沒問題了，那可就大錯特錯了。就拿登山來說，縱然是好不容易看到目的地，沒有登上也是枉然；也就是說，對方隻是理智上了解了，情感上卻尚未認同。所以，要得到對方的認同是很必要的。
那麼，應該說了解與認同，這二者的差別在於被感動的部位不同。
要想說服別人幫助你，必須說清楚整個事情的來龍去脈。如果有什麼地方說不清楚，或暖昧不明，叫人從何幫忙呢？所以說服時，首先有必要言明為何要做這件事、要說明些什麼、有關事項的情報或背景。
以下就是讓對方了解的說服方法：
（1）明確性——言語要表達得清楚。明確的思考產生明確的說明，思考若不清晰，那麼表現出來的也就缺乏明確性。因此說服之前應該將思路在腦海中整理一番。
（2）條理性——說話必須有條不紊。假定有關購入新電腦方案要進行說服時，當然必須說明購買的理由。例如以目前使用的電腦發生故障的狀況，還有產生故障的原因來說明，接著以與其修理電腦倒不如買新的較為合算來做比較。
（3）具體性——雖然是條理清楚的說明，但若太過於抽象的話也不易讓人理解。最好引用比如、舉個例之類的具體性的說明。不能恰當地加以說明，說服是很少能夠成功的。
說服別人經常犯的弊病，就是先想好幾條理由，然後去和對方辯論；還有就是站在長輩或上級的立場上，以教訓人的口吻指點別人該怎麼做。這樣一來，就等於先把對方推到錯誤的一方，因此效果往往不好。
當說服一個人的時候，對方最擔心的是自己可能要受到的傷害。因此，在心理上先砌上了一道牆。在這種情況下，不管你怎麼講道理，他都聽不進去。解決這種心態最有效的辦法就是要用誠摯的態度、滿腔的熱情來對待他，在說服他的時候，要用熱情感化他，使他從內心受到感動，從而改進自己的態度。
實踐證明，不同的意見往往是由於掌握了不同的信息所造成的。有些人學習不夠，對一些問題不理解；有些人習慣於老的做法，對新的做法不了解；還有些人聽人誤傳，對某些事情有誤解等。在這種情況下，隻要能把準確的信息傳遞給對方，他就會覺察到現實並不是自己想像的那樣，進而會采納新主張。
要想讓別人心甘情願地去做任何事情，最有效的方法不是談你所需要的，而是談對方所需要的，教他如何去得到。所以有人說：撩起對方的急切願望，能做到這一點的人，世人必與他同在，不能的人，將孤獨終生。
探察別人的觀點並且在他心裏引起對某種事物迫切需要的願望，並不是指要操縱他，使他做隻對你有利而不利於他的某件事，而是要讓他做對他自己有利，同時又符合你的想法的事。這裏要掌握兩個環節：一是說服別人要設身處地地談問題，要把別人的事當作彼此互相有利的事來加以對待。二是在促使別人行動的時候，最好讓他覺得不是你的主意而是他自己的主意。這樣他會喜歡、會更加主動和積極。
說服別人時如果直接指出他的錯誤，他常常會采取守勢，並竭力為自己辯護。因此，最好用間接的方式讓他了解應該改進的地方，從而促使他轉變。間接的方法是多種多樣的，如把指責變為關懷，用形象的比喻加以規勸，避開實質問題談相關的事，通過談別人的或自己的錯誤來啟發他，用建議的方法提出問題等。這要根據實際情況創造性地加以運用。
被說服者是否接受意見，往往和他心目中對說服者的期望心理有關。說服者如果威望高，一貫言行可靠或者平時和他感情好，覺得可以信賴，就比較願意接受意見。反之，會有一種排斥心理。所以作為領導者，平時要注意多與下屬交往，和他們建立深厚的感情，這樣在工作的時候，就能變得主動有力。
50.說服對手達到雙贏
在談判之間問題協調、意見分歧時，雙贏的局麵是一種應該被提倡和力行的美德，也是說服術的最高境界。
當意見、感受、觀點遇到不同時，可以誠懇的語氣說：在這點上我們有些不同，讓我們一起來想出我們兩人（大家）都滿意的方法。或讓我們一起想出對公司（單位）最有利的策略（方案）。
言辭裏，強調的是我們，而不是你、我的對立。不要有任何貶損的用語，誠意地，邀請對方一起來解決問題。這是一個協商的時代，而不是一個暴力的時代！
重點是要找出我們兩人都願意的可能性與可行性，把協調視為尋找交集點，擴展思維的過程，而不是製造敵人的時候。
對於一個成熟的談判而言，分歧就是人際關係需要重組的信號，甚至是調整關係，培養關係的契機。要認清雙方的不同不是敵對，隻是不同而已。因此，切勿心存打倒對方的偏激想法，隻求贏得個人主觀的世界。
不隻如此，協調時應積極地視分歧為拓展人際影響範圍的關鍵時刻，也就是培育個人恢宏氣度，建立良性人際關係的時候。
在分歧中，上司必須先明確對方真正訴求的主題。到底是單純尋求問題解決的可能性；還是抒發個人對公司的不滿、牢騷，憤怒；或是純為雞毛蒜皮的小事，無理取鬧；又或是一味玩個人遊戲，借此以引起注意；或是對方的自我困惑與矛盾。
分歧，就是了解的時候，是領導探索對方需求的時候，而不是自我表達的時候；是領導幫助對方——理清作為困擾及方向的時候。