但格列佛相當聰明，他懂得如何消除小人們的恐懼心，當小人們走近他時，他便一動也不動，深怕驚擾他們；並且他又取下所配帶的槍支與弓箭，盡量向小人們表示出友善之意。最後，他說：這些小人們不再懼怕我了，當我躺下時，就會有五六位小人在我的手掌心上跳舞，小人們的孩子也大膽地在我頭發裏捉迷藏。當小人們知道格列佛並無惡意，而且相當友善之後，他們便把他當作國賓來款待，雙方相處得非常融洽。
在這個故事中有一點值得大家注意的是：小人們對於格列佛巨大力量的崇拜與畏懼的成份，其原因是由於自己本身缺乏自信心與判斷力，因此也無法了解對方的信心與判斷力。
52.談判中多用讚美語
不管任何人，都有他存在的價值。因此想嚐試說服的談判者應特別注意：即使是簡單的要求，也要注意語氣和態度，學會尊敬他人。
如果你跟下屬說：你好象閑著沒事，把這些數字計算一下。有空嗎？幫我寫份報告。就會引起對方的反抗，至少是心理反抗。如果能先說句辛苦你了、老是麻煩你這類謙恭的語句，或許能緩和對方的反抗力，但未必能激發起他的幹勁。
如果能結合對方的價值感說：你的計算很準。你的思路清晰，文筆流暢，所以麻煩你幫我寫份報告。對方肯定會認為得到知音，而激發出做事且努力做好的幹勁。這是人們常對了解自己的人鼎力相助的原因，即所謂士為知己者死。隻要有人認同自己的能力，同樣地他也會承認他人的價值，進而會說：他是個很能幹的人，那個人很有眼光。這是人之常情，人具有希望被承認、被認同的心理。
一位部門經理病了，他的上司去醫院看望他，並說了這樣一段話：這真是個大好的機會啊！你可以好好靜養一下子，放心養病吧，部門的事情不用你操心，一切都會運行良好的。由於上司一句不考慮他人自尊的粗心話，使得這位經理體力更加衰弱，因為他想聽到的是公司之所以有今天，全靠像你這樣的得力幹將。
第二天，另一位上司來探望他，他說著與前一位上司完全相反的話：你一不在，公司整個就雜亂無章，這是因為缺少了一位果斷、能幹的管理者。希望你能早日康複，回到公司上班。聽了這一席話的經理，心裏十分受用，暗暗將這位上司引為知己。
然而也有人心中雖然承認對方的價值感，但卻不說出口，或許是認為這有什麼好說的；然而要明白一點，承認價值就等於讚美，這和奉承是有區別的。在平日裏，希望能留意他人的優點和價值，且記住：讚美的高手也就是說服的高手。
有一位女士，在一家出版社當主任，她性情溫和，工作能力強，但很內向，沒法引人注意。對於這個問題，連她自己都很苦惱，不知如何是好。有位剛從外單位調來的男士，憑著開朗的個性在不到一周的時間裏，就和大家打成一片。她留意到這位和自己幾乎是完全相反的男士，並頓悟了其中的奧妙：由於他能比對方先開口，所以能夠贏得友誼。
早上一到單位，一打開門這位男士就非常有精神地對大家說：早上好！大夥兒的目光都投向他，無論如何他在此刻是受人注目的。如果換成是她的話，肯定悄悄進來，然後小聲地說：早上好！就溜到自己的座位上去了。
於是，她下定決心自己也要這樣做。隔天早上，她很有精神地對大家打招呼，過了不久就有人說：她最近看來開朗多了。
先聲奪人的確具有把對方吸引到自己身邊的力量。
有時一個小小的承諾，就能在人們的平靜生活中激起浪花。所謂承諾，就是指約定，也就是指能使對方讚成你的意見，並且熱衷實現你所訂的計劃。當你承諾對方一定的回報，這種的承諾就會像炸藥一般炸碎對方內心對你的抗拒，他會對你充滿期待。莎士比亞曾說：約定……就是張開期待的雙眼……它是世界上最優雅、最美麗的東西。從這句話可以看出莎翁是一位深知承諾力量的專家。
在商業社會裏，人們可以隨處可見承諾的力量。隻要你稍稍注意一下商品的廣告，你就知道他們的承諾方式了。例如，推銷香皂的廣告，一定會標榜滋潤、營養你的肌膚、清潔你的肌膚等等，這些廣告詞正是向你承諾商品的價值，如果恰好是你所希望的，那你就會去買這種商品。換言之，你就是被這種承諾的力量所說服而買下這種商品的。
又比如說：你到鞋店去買鞋，店員會以什麼態度對待你呢？他會說：這雙鞋子穿起來很舒服、買這雙絕不會吃虧、你穿起來真好看，你的朋友一定會羨慕你的；如果你是買童鞋的話，他就會說：這雙鞋非常結實，小孩子蹦蹦跳跳的也不容易壞。這些針對顧客心理的話，就是對顧客提出的承諾，因此很容易使得顧客心動，而買下這件東西。
承諾何以會有如此大的力量？原因在於一個人除非他自己對某件事情有過經驗，否則他在做一件事之前，心裏總會有著半信半疑的態度，不敢妄加結論，評定這件事究竟是好還是壞。因此他會期待著你在一旁，敲鑼打鼓一番，說些好話，以增加他的信心。隻要你向他提出承諾，他往往就會順水推舟地表示相信你，並做出決定。
然而，如果你希望對方永遠保持對你的忠誠，則你應該給予對方報酬。換言之，你必須實現你的承諾；否則，你所得到的好結果，將僅僅是曇花一現，對方會永遠對你失去信心。
53.說服需要問答技巧
經理，完成了！當被上司稱讚做得好時，會和當初勉強的心情完全不同，而是一種正麵的情緒。工作不就是這樣周而複始的嗎？
接受上司交代的工作，雖然有點不願意，但也勉勉強強地去做，這種情形非常普遍！
但是，一旦答應了，就會盡力做好它。這源於一種責任感的驅使。最初或許是勉勉強強地答應了，在進行工作的過程中會漸漸地接受它，也會聽到上司說：做得不錯嘛，辛苦你了。於是，自己也會覺得處在好！再接再厲的最佳狀態。而且，在處理工作中，自己也同時得到很多新的知識，不是嗎？
最初隻有一點點想要做的心情而答應，試著做了之後，也從上司那兒得到做得不錯、加油喔！的激勵，漸漸地有了完成工作的自信與動力。
對於公司的工作，除非是新進的員工，大部分人對待工作的態度，從一開始就充滿鬥誌地去做，是很少數的。
但是，即使是是的、好的、我讚成、動手去做吧等小聲地說好，也可以說是以肯定的態度去開始。如此一來，不知不覺中自己也在推動工作的進行；況且，如果四周的同事都如此做的話，這個效果更明顯。
在說服時，技巧性的問話，能把刺激情緒反應的一些潛伏性因素顯露出來。在這種情況下，僅作簡單的陳述是明智的。我了解你的感覺，這類的言辭可以除去不必要的敵意。因為你已告訴對方，他的話你已聽清楚，而且你也了解他的觀點。
我們把問話的重點分為三類，第一，該問什麼話？第二，如何問？第三，什麼時候問才恰當。下麵就讓我們簡略地就這三類問話加以分析。
（1）問什麼
問話時最好不要刺傷對方，並且不要表現自己特殊的地位。舉例說：你是個主管，有一天你的下屬遲到，你開口就問：現在幾點了？這種問話當然不是因為你不知道時間，而是你要顯示一下領導者的身份。如果他是因為家中有事耽誤了，你是否可以轉換另一種截然不同的語氣：是不是家中發生了什麼事？我能幫上忙嗎？
（2）如何問
問題不應具有壓迫性，否則使對方感到窘困。正如前麵所說，如果你能認清你希望的答案方向，問話時就可消除對方的疑慮。並且問及有關未來一事，你必須先明白一點：你希望的是確切的答案；或隻是約略性估計的答案。最後，你要想辦法在問話時，誘使對方往你期望的回答接近。比方說，你現在在推銷奶粉，與其你向客戶問：先生，你要的是大罐的，還是小罐的？不如問：先生，來一罐大的還是兩罐大的？
（3）什麼時候問
如果你想贏得談話的主導權，或者想從被打岔的話題中回到原來的論題，那麼你就可以依賴問話的功效了。舉例說，正當一項生意進行到決定性的地步時，突然買方的太太從家中打來一個電話，打斷了生意的進行。你沒法從頭開始再討論一遍生意的內容，這時你可以這樣說：生活瑣事雖要交給太太決定，但生意這類大事總要自己決定吧？對不對？我們現在決定這筆壓縮機合同是否要簽字？我說的是3000台壓縮機……
另外，當你希望別人能注意到你希望的話題時，問話也是一種很好的手段。舉例而言：你召集會議，希望與會者討論產品製造的程序及方法。但時間過了一個小時，大家討論的仍隻是市場的調查問題。那麼，你可以最誠懇的語氣向其中的一位人士問：顯然，你對市場調查的研究確有獨到之處，不過，可否請你再貢獻一些對產品製造方麵的見解？這樣你很容易就可以使他們繼續回答你所希望的話題，而達到你說服的目的。
問話僅是說話中的一小部分，要想達到順利說服他人的目的，必須提高說服中的整體說話水準，而不僅僅是問話的水準。
關於說話的技巧，你可以利用一周時間，每天不但一再反複地想著這件事，而且在有機會與他人接觸時，就要實行起來。從第二周開始，你再次選擇，同樣地去做，如此繼續下去，一定可以領略說話之妙處，並掌握說話的技巧以更有效地操縱他人。
其次，你也會驚訝地發現自己所做的事都是很有價值的。換言之，你會有更堅定的信心與更明確的行動來鼓勵自己。這樣不但能使你了解對方，同時也能幫助你了解自己。如果你能切實地去實行，你便能得到加倍的力量。
某位畫家在郊外寫生時，遇見一位朋友，於是他拉住朋友說：你覺得我畫得怎麼樣？然而他朋友似乎對他的作品中所畫的綠色田野與金黃色稻穗毫無興趣，敏感的畫家便說：我可以立刻把這畫畫成你從未見過的一幅最美麗的風景。於是他拿起筆，在畫上又加添了幾筆，他的朋友也聚精會神地看他究竟要變出什麼東西。突然朋友笑著大叫起來：那不是我嗎？你把我畫上去了！
在你與朋友交談的畫布上，你也要記住，要習慣性地把對方畫在畫布上。換句話說，你與對方交談時，一定要以彼此都有興趣的事作為話題，以回答的方式引起對方對事物的見解或意見，你應該明白，對方的見解與意見，也是與你的一樣有價值、有意義。
溫柔的悄悄話，就是世間最有力量的話，它具有使人難以抗拒的說服力，並使人永遠站在優勢的位置。
電影中有這樣一幕，丈夫下班回家，溫柔地把妻子擁入懷中，並微笑著說：你總是那麼吸引人！當妻子幸福地依偎在丈夫懷中，丈夫還在喃喃訴說時，鏡頭拉遠了。有心的觀眾這時心裏就會出現這樣的對話：這段鏡頭處理得很美！你總是那麼吸引人，多精彩的對白！