（1）沉默冷靜地觀察對手。在談判中，不要急於反駁，不要急於解釋，盡可能耐心聽對方滔滔不絕地闡述自己的觀點和提出自己的要求，必要時甚至可以使談判出現冷場，並在雙方之間展開一場忍耐力的競爭。即使這時，自己仍要頭腦清醒，情緒平穩，靜觀事態發展，直到對方再次申訴自己的觀點。需要注意的是，這裏沉默不語不是絕對不說話，一定要把沉默不語控製在一個適當的度之內。這個度就是要使談判能繼續進行下去。因為人們之所以要采用策略，是為了使談判能獲得一定成果，而不是使談判宣告破裂。
（2）故意轉移話題。在談判中，有一段時間決不和對方直接交鋒，而是對方說東，我則漫不經心地說西；對方說三，我則若無其事地說四。在這種故意轉移話題的過程中，避其鋒芒，然後針對其失誤突然出擊。
（3）抓住機會提問。麵對趾高氣揚、盛氣淩人的談判對手，不必和他的言辭正麵交鋒，而是要在他目空一切，自以為是的高談闊論中，選準機會適時提問，請其回答。這裏的提問，可以是針對其發言中的自相矛盾之處，還可以是針對其發言中的違背常理之處等。每次提問實際都起到使對方降溫的作用，隻有當對方降溫到一定程度時，談判才能正常地進行。勇氣也是談判中非常重要的一個因素，談判者可以運用勇氣來創造權勢。談判時，如果你有足夠的膽識，並能衡量和承擔可能產生的後果，你就可以抱著不怕談判破裂的決心令對方讓步，這也是權勢讓談判轉弱為強的一種表現。
72.談判需要轉移話題
在談判進行到劍拔弩張、如火如荼時，再發展下去就是破裂的結局。這時間我們就需要轉移話題，讓雙方都冷靜下來。
日本鬆下公司的前任總裁鬆下幸之助是個極具智慧的商人，在他的領導下，鬆下公司日漸強大，成為世界上著名的電器生產企業。
一次，鬆下幸之助去歐洲與當地一家公司談判，由於對方是當地一個非常有名的企業，不免有些傲慢。雙方為了維護各自的利益，誰都不肯做出讓步，以至於談到激烈處，雙方大聲爭吵，甚至拍案跺腳，氣氛異常緊張，尤其是對方更是絲毫的不客氣，鬆下幸之助無奈，隻好提出暫時中止談判，等吃完午飯後再進行協商。
經過一中午的修整，鬆下幸之助仔細思考了上午雙方的對決，認為這樣硬碰硬地與對方幹，自己並不一定能得到好果子吃，相反可能談不成這筆買賣。於是開始考慮換一種談判方式。而對方仗著自己具有天時、地利、人和的優勢，絲毫不願做出讓步，打定主意要狠狠地殺一下鬆下幸之助的威風。
談判重新開始，鬆下首先發言。而對方各個表情嚴肅，一副事在必得的樣子。鬆下並沒有談買賣上的事，而是說起了科學與人類的關係。他說：剛才我利用中午休息的時間，去了一趟科技館，在那裏我看到了巨子模型，並且深受感動。人類的鑽研精神真是值得讚歎。目前人類已經有了許多了不起的科研成果。據說阿波羅11號火箭又要飛向月球了。人類的智慧和科學事業能夠發展到這樣的水平，這實在應該歸功於偉大的人類。對方以為鬆下是在閑聊天，偏離了談判的主題，也就慢慢地緩和了緊張的麵部表情。鬆下繼續說：然而，人與人之間的關係並沒有如科學事業那樣取得長足的進步。人們之間總是懷著一種不信任感，他們在相互憎恨、吵架，在世界各地，類似戰爭和暴亂那樣的惡性事件頻繁地發生在大街上。人群熙來攘往，看起來似乎是一片和平景象，其實，人們的內心深處卻仍相互進行著醜惡的爭鬥。他稍微停了一會，而對方越來越多的人被他的話吸引，開始集中精神聽他談話，接著他說：那麼，人與人之間的關係為什麼不能發展得更文明一些、更進步一些呢？我認為人們之間應該具有一種信任感，不應一味地指責對方的缺點和過失，而是應持一種相互諒解的態度，一定要攜起手來，為人類的共同事業而攜手奮鬥。科學事業的飛速發展與人們精神文明的落後，很可能導致更大的不幸事件發生。人們也許用自己製造的原子彈相互殺，日本在二戰期間已經蒙受了原子彈所造成的巨大災難。
此時，人們的注意力已經完全被鬆下所吸引，會場一片沉默，人們都陷入了深深的思索之中。隨後，鬆下逐漸將話題轉入到談判的主題上，談判氣氛與上午完全不同，談判雙方成了為人類共同事業而合作的親密夥伴，歐洲的這家公司接受了鬆下公司的條件，雙方很快就達成了協議。可以說，在關鍵時刻鬆下先生談判言語方向的轉移為談判走向成功做了鋪墊。
還有這樣一個案例：
某高級西餐廳有一位客人將餐巾係在脖子上用餐，在標榜西餐禮儀的高級餐廳中顯得十分惹眼，引起其他用餐客人的不滿，進而向該餐廳的經理抱怨，希望能夠製止這位不懂（或是故意裝作不懂）西餐禮儀的客人。經理將這個任務交付給一位服務生，如果您是這位服務生您會如何向那位客人反映呢？
這位聰明的服務生走近客人，對客人隻說了一句話，客人便自動地將餐巾拿下，大家猜服務生說了什麼這麼有用呢？原來這位服務生走到客人前麵，恭敬地問了一句：請問先生您是要剪頭還是修臉？那位客人一聽也知道自己的舉動明顯地與場所不協調，也就自動地將餐巾取下了。
這個案例主要是在說明，同樣的一個目的可能會有許多種的方式可以達到，最差的可能就是直接走過去糾正這位客人：先生，本餐廳不允許客人做出有違西餐禮儀的舉動，請你將餐巾取下否則隻好請你離開。稍微委婉一點的不過也就是卑躬屈膝地拜托客人，但很可能會遭到對方相應的不理會。這時不妨轉一個彎，用另一種方式讓對方明白自己的舉動並不適於該場所，進而想到如果不改變可能會有損自己的形象，也就會比較能夠接受對方要求。
延伸到談判技巧領域，愚笨的人會將自己和談判的對象擺在楚河漢界的兩邊，劍拔弩張、彼此壁壘分明，卻往往弄得兩敗俱傷，因此聰明的人會把自己和對方的界限模糊，使局麵變成是兩人共同麵對所存在於兩人之間的問題，如此一來彼此心理上的防線就不至於在溝通前便潛意識地築起圍牆，阻隔了原本可能達到的溝通目的。
其次，不妨將己方的利益先擺在一旁，或是想辦法將己方的利益與對方的利益相結合。簡單地說，要讓對方無條件接受己方的要求，這在邏輯上其實是行不通的，因此如果能夠巧妙地把己方的利益與對方的利益相結合，使對方在接受己方的要求同時也獲得利益會是比較容易的方法。用上述案例來說明，站在客人的立場，把餐巾係在脖子上是他個人自由的行為，如果服務生單方麵地以餐廳的立場要求客人解下，不僅客人容易感到自己的自由受到妨礙而不滿，甚至會覺得是服務生在取笑他不懂西餐禮儀而糾正他，那麼後果自然可想而知，服務生要想輕鬆交差恐怕也就很難了，甚至可能會引起客人與餐廳之間的言語或肢體衝突。因此服務生轉了一個彎，問客人是要剪頭還是修麵，客人一聽可能一下子會有點茫然，但是馬上就明白自己的失誤的確會引起他人的誤會；而服務生很技巧的問話，也為客人保留了顏麵，一件原本似乎頗為難辦的事，就在四兩撥千斤之下圓滿解決。
總之，談判不一定要將所有細節全部攤開來談，技巧性地將問題加以修飾，再從對方的角度來重新結合，會是一種事半功倍的談判溝通技巧。
73.如何戰勝強硬對手
當談判對手態度強硬時，自己這一方切不可輕易讓步，不然會給自己造成更大的被動。
如果你遇到強硬對手就需要談判中的一條重要的規則：你要以剛克剛，而不是以柔克剛。
如何對付強硬蠻橫的談判對手，這裏麵大有學問。
（1）反擊
如果談判者有足夠的信息來反擊對方的不合理要求，就可以突然爆發，出其不意地回擊對方的強硬態度，對方沒想到我們居然敢破裂，突然引爆衝突，大大出乎他們的意料。這種戰術的目的在於製造僵局，為後麵的談判累積能量。
要運用這個戰術有一個前提，就是必須有充分的情報，如果事前沒有充分的準備，怎麼可能胸有成竹地批評對方？
另外還可以配上黑臉和白臉。長官出來凶，凶完就退，然後由底下的人出來緩解。但是可以先燜一下，凶完，破裂，等幾天，看對方利用這段時間請示上級的結果如何（其實所謂請示總公司，也是在燜我們），再決定白臉是否出場。
（2）給他一堵牆
這包括三種方式，第一種方式是沉默。美國人常用的方式是不講話，如果賣方對自己沒信心，就會陷入自己跟自己談判的泥沼之中，然後不斷降價。這時買方隻要用嗯……是嗎？或還是高了一點！這幾句話，就可以讓賣方持續往下降。
第二種方式是轉移話題，打擦邊球。話題可以是相關的，講著講著就扯到另一個話題了。比如，從價錢扯到空運或海運，或從買成套設備講到買零件，對方急個半死，但我們就是不轉回來談價錢。
第三種方式則幹脆跟對方說：我看以現在的氣氛，好像並不適合談判，我們先換個話題吧。然後跳到一個不相幹的話題上。等到耗掉一些時間，對方開始急了，我們再一下子跳回本題，這時對方很可能會在立場上展現一些缺口，有缺口就好談多了。
談判者也可以選擇這個時段跟對方去喝酒、打球或旅遊，培養一些私人感情，談一點兩人說不定還有點相同的生涯規劃，逐步讓他的立場軟化。
（3）發問
這跟前麵講的反擊有一點相同，那就是都必須做好充分的準備，隻不過發問是比較內斂的攻擊方式。談判者可以不斷發問，然後從對方的解釋裏麵去找破綻，或者在發問的過程中，把自己所準備的專業知識放進去，讓對方不敢輕視我們。在這樣一陣過招之中，他們發現我們成竹在胸，可能就會找一個台階，做出一些讓步。
總之，談判是一種戰略的思維，習慣這種思維，凡事做好準備，如此在對方突然獅子大開口時，才不會措手不及，窘態畢露。