在推銷活動中，首先映入顧客眼簾的是業務員的衣著服飾。可以說，初次見麵給人印象的90％產生於服裝與你的儀容。一般來說，這兩樣能直接反映出一個人的修養、氣質和情操。穿戴整齊、神清氣爽，看起來幹淨利落的業務員容易贏得顧客的信任和好感；而衣冠不整的業務員會讓顧客留下辦事馬虎、懶惰、糊塗的印象。
一天，鋼材公司的一個業務員來到客戶的辦公室。這個業務員穿著一件昨天就已上身的襯衫和一條皺巴巴的褲子。用含糊不清的話語說：“早上好，先生。我代表洛斯鋼鐵公司。”“什麼。”這位先生很不高興地問，“你代表洛斯公司。年輕人。我認識洛斯公司的董事和經理，你錯誤地代表了他們。”
這位業務員還來不及介紹自己的產品就被拒絕了。怪誰呢。抱怨自己剛和顧客見麵就被拒絕時沒有用的，需要做的是自己反省一下。
當你初次站到一個客戶麵前時，顧客喜歡或不喜歡，通常都是靠第一眼的印象。如果你看到一個陌生人，你第一反應可能是，看看這個人的穿著打扮，他的長相是否好看。或這個人的品位和興趣是否與你相似。假使你對這個人印象不壞，而他又隨口讚美你一句，你可能會對他留下更好的印象。所以，首次給顧客留下的外在印象其實比這個人實際內在修養顯得重要。給客戶留下良好的第一印象，你就獲得了一半的成功。
初步接觸有好感之後，你要迅速通過談話等活動了解客戶的喜好，最起碼要摸清楚客戶究竟需要什麼，這樣才能有的放矢。隻有針對他的需求展開營銷，才會保證百發百中，獲得不錯的收益。一位汽車公司業務員講述了他的經曆：
“我記得曾經有一位中年婦女走進我的展銷室，說她隻想在這兒看看車，打發一會兒時間。她說她想買一輛福特，可大街上那位業務員卻讓她一小時以後再去找他。另外，她告訴我她已經打定主意買一輛白色福特轎車，就像她表姐的那輛。她還說：‘這是給我自己的生日禮物，今天是我55歲生日。’
‘生日快樂！夫人。’我說。然後，我找了一個借口說要出去一下。等我返回的時候，我對他說：‘夫人，既然您有空，請允許我介紹一種我們的雪弗萊轎車——也是白色的。’
大約15分鍾後，一位女秘書走了進來，遞給我一打玫瑰花。‘這不是給我的，’我說，‘今天不是我生日。’我把花送給了那位婦女。‘祝您生日快樂，尊敬的夫人。’我說。
顯然，她很受感動，眼眶都濕潤了。‘已經很久沒有人給我送花了。’她告訴我。閑談中，她對我講起她想買的福待。‘那個業務員真是差勁！我猜想他一定是因為看到我開著一輛舊車，就以為我買不起新車。我正在看車的時候，那個業務員卻突然說他要出去收一筆欠款，叫我等他回來。所以，我就上你這兒來了。’如果那位福特汽車業務員知道自己的顧客因為這個原因而買了別的車，不知該有多後悔！”
麵對你的時候，顧客可能有很多需要。如果你隻想著自己的產品，怎麼能行呢。銷售的起點是顧客的需要，終點是客戶的滿足。記住：推銷不是銷售產品，而是滿足需要。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠銷售人員的火眼金睛與善解人意了。
也許你認為，賣東西就是賣東西，那我告訴你，如果你始終這麼想，那你永遠也不會成為市場的占有者。隻有你滿足了客戶的需求，滿足了客戶的需要，才能夠讓客戶成為你的忠實客戶。
營銷有時候是個頭大的工作，在與客戶交流的過程中，與其拚命推銷，想要賣出東西，不如繞個遠路，讓客戶自己說出想要什麼。隻有先學會聽，你才會有所收獲。
喬伊。吉拉德是美國首屈一指的汽車推銷員，曾創出一年內成功推銷1425輛汽車的紀錄。然而，即使這樣一位出色的推銷員，也曾有過一次難忘的失敗經曆。
無獨有偶，日本一家證券公司的創始人小池國三，第一次從事商業活動時剛剛13歲，在一家商店推銷機器。由於工作努力，半個月中就和33位客戶簽訂了合同。但是，當他發現自己推銷的機器價格比其他商店的相同產品貴很多時，非常不安：人家早晚會知道這種情況，肯定會怨恨我，誰還會再跟我做生意呀。想來想去，他決定勸客戶退貨。於是他帶著合同挨家挨戶說明情況，把合同全退了。這半個月的現實績效是完了，但是他贏得了客戶的尊重，建立了信譽，為之後他成為小池銀行與東京瓦斯公司董事長奠定了堅實的職業道德基礎。
市場就是利潤，而營銷就是占領市場的法寶。做一個善於營銷的人，建立一支善於營銷的團隊，是生意經的第一要則。如果你想盈利，先學會怎麼把東西賣出去！
學會分析經營風險
總經理進行經營活動時，經營風險是必須考察和分析的問題。總經理對一切可能影響投資收益的“風吹草動”都要給予密切關注。
每個公司都是在風險中經營的，小公司也不會例外。風險造成的經濟損失是極大的，但相對而言，風險對小公司來說遠遠超過大公司。小公司雖然“船小好掉頭”，但它由於“本小根基淺”，故隻能“順水”，不能“逆水”，不能左右風險的發生。從實際情況看，小公司消化吸收虧損的能力十分有限。所以，小公司更應了解在經營中可能遇到的風險，以求未雨綢繆，防患於未然。
成就風險
有些小公司的總經理在度過了一段好時光後開始自滿，過分自信，急於求成，企圖來個“大躍進”，但沒有做好躍進的準備。或者放棄了過去獲得成績的踏實作風，把精力和時間放在投機或其他事務上。許多事實證明，這些發展前景充滿希望的公司經營者被勝利衝昏了頭腦，驕傲自滿，結果還是被成就風險所壓垮。成就風險的主要表現：滿足於眼前成就，開始注重個人享受，對市場占有率和利潤的下降不以為然；不注意新的競爭形勢、技術變革、原材料替代、新產品和消費者愛好的變化。
創業風險
這類風險主要在總經理創業的初始時期容易發生。它的主要特征有三個：一是在公司的所有經營風險之中最早到來；二是它有相當的隱蔽性，總經理不易覺察或無暇顧及；三是它是小公司其他經營風險的根源。這類風險尤其值得總經理防範。
現金風險
現金是公司的血液，從日常經營活動看，隻有提供足夠的現金，公司才能正常運轉。沒有充足的現金，將給公司帶來嚴重後果，影響公司的贏利能力和償債能力。因而降低了公司在市場競爭中的信用等級，最終使公司資金周轉不靈，甚至資不抵債，走向破產。現金風險主要表現在：總經理隻對公司的主要財務指標如資產負債率、淨資產收益率等感興趣，而忽視了指標掩蓋下的問題；過分注意利潤和銷售的增長，而忽視手中掌握的現金；固定資產投資過多，使公司的變現能力降低，導致資金沉澱；公司規模盲目擴張，缺乏相應的短、中、長期計劃。
籌資風險
當公司經營達到一定階段，原股東已無力繼續提供所需資金。尤其是發展迅速的增長型企業，往往會麵臨資金不足的籌資風險。總經理便會從各種渠道籌措資金，例如，發起人增股；向公眾招股或尋求無擔保貸款；請金融機構認股或給予定期貸款；從租賃公司租賃設備等。問題在於每種獲得資金的途徑都是各有利弊，如果總經理不善於揚長避短，為我所用，便會陷人困境。
持續經營風險
隨著時間的延續，公司的原管理者會逐漸衰老，年齡的增大，事務的繁忙，會使其越來越無法像當初那樣勝任自己的工作。而當創辦人或總經理死亡、長期生病或喪失工作能力時，持續經營風險就會降l臨。持續經營風險主要表現在：在風險降臨時沒有準備好由誰來接替管理責任；二把手在企業裏沒有占有必要的股份；沒有授權，缺少規劃，過分自信；遺產稅產生的債務。
授權風險
許多成功的小公司，在達到一定的規模後，總經理發現由他一個人唱“獨角戲”管理企業全部業務的局麵難以為繼。此時就需要將部分管理工作授權其他人承擔而由自己抓主要工作。一般認為，生產過程比較簡單的公司，職工人數達25人以上便會產生這種需要。如果生產工藝和銷售職能較為複雜，即使職工人數達不到25人，僅靠總經理個人也難以有效地經營公司。授權風險的主要表現有：人員選擇的不確定性；不能授權別人分擔沉重的責任和繁雜的決策事務；存在心理障礙，授權者認為“隻有我才能幹好”，缺乏選拔和指導別人的能力；對下級缺乏信任感；業務發展，責任增加，但業主或經理用於經營管理企業的時間並沒有增加。
領導風險
當小公司發展到有職工150250人的水平時，就會麵臨公司的領導風險。處於擴張趨勢的公司一到這個階段，總經理就需要一套新的管理體製和技巧。總經理應該放棄過去曾經為自己帶來成功的老經驗、老辦法，重新學習現代管理知識。領導風險的主要表現有：僅總經理或幾個合夥人無法承擔逐漸變大的公司的管理責任；不願授權別人分工負責並建立一個管理班子；不采用有效的領導和管理方式，一切靠自己的老辦法；對具有領導才能的專門管理人才不能堅定不移地啟用。
“故弄玄虛”，盡量調動顧客的好奇心
日本一家手表廠新生產一種手表，上市以後，一直無人問津，廠家作了許多正麵宣傳，但效果不佳。後來，該廠打出一則“貶低”新表的廣告：“此種手表走得不太準確，24小時會慢兩秒，請購買時三思！”該廣告實際上是通過“明貶實褒”的方式來反襯新表的優點，果然達到了預期效果，引起了顧客的注意，隨即銷路大開。
1988年4月27日，美國阿哈羅航空公司的一架波音737客機自檀香山機場起飛後不久，突然，“轟隆”一聲巨響，飛機前艙頂蓋被掀開一個直徑達6米的大洞，一名空姐當即被掀出機外。駕駛員采取緊急措施，把飛機降落在鄰近的機場上；令人驚異的是，除了那名不幸的空中小姐外，全機89名乘客和其他機組人員無一傷亡。
有關人員立即趕赴現場，對飛機發生事故的原因進行調查。
波音公司麵對嚴峻的考驗毫不驚慌，他們派出高級技術人員參與調查。隨著調查的深入，波音公司還借助電台、電視台、報紙、雜誌等新聞媒體大造輿論，對空難事件大加宣揚。波音公司的解釋是：這是一架已飛行了20年、起落9萬多次的客機，按照技術規定，它早該退休了。飛機過於陳舊、金屬疲勞是造成事故的最主要原因，但即使是一架如此陳舊的波音737，它還能保證乘客無一傷亡，這證明了什麼呢。隻能證明波音公司的飛機質量的的確確是上乘可靠的。波音公司處變不驚，從容查清了造成空難的原因，並大加宣傳，不但沒有損傷波音公司的形象，反而使公司“因險得福”。事故之後，波音公司的訂貨成倍增加，僅國際金融集團和美國航空公司兩家就訂購了130架波音737，公司在當年5月份的訂貨額高達70億美元。