俗話說“買賣不成話不到，話語一到買三賣”，可見推銷的關鍵是說服，但如果你與客戶的商談缺少趣味性和共通性，那麼推銷的成效就會大打折扣。因此，作為一名推銷員，你必須懂得迎合客戶的興趣，投其所好。
興趣是推銷成敗與否的關鍵因素。興趣，對推銷員和顧客來說同等重要。沒有興趣，一切事情都無法順利完成。因此，在推銷中，激發顧客的興趣顯得尤為重要。
山姆在紐約經營一家高級的麵包公司，他一直想把自己的麵包推銷到紐約的一家大飯店。他一連三年給飯店經理布林先生打電話，甚至會長時間住在飯店裏，以求談成生意。而不管山姆怎樣努力，布林先生卻從未把心思放在山姆公司的產品上，山姆百思不得其解。後來，他終於找到了問題所在，立即將以往策略通通改變，開始去尋找布林先生感興趣的事情。
山姆發現，布林是一個名為“美國旅館招待者”組織的骨幹成員，最近剛剛當選為主席。於是，他再次拜訪布林時，就與他大談“美國旅館招待者”組織。布林先是有些吃驚，然後就與山姆熱情地交談起來。話題自然都是有關這個組織的。談話結束後，布林還給了山姆一張該組織的會員證。
這次談話中，山姆根本就沒有談到有關麵包的事。但幾天之後，飯店的廚師給山姆打來電話，要求看看麵包的樣品和價格表。
投其所好，是銷售中的重要策略，一次簡單的談話，將耗時三年都沒有進展的事情，輕易地解決了。
投其所好，對對方最熱心的話題或事物表示出真摯的熱心，巧妙地引出話題後，多多應和，表示讚同。
喬·吉拉德對這一點感觸很深。有一次，喬·吉拉德花了將近一個小時才讓那位客戶下定決心買車，然後，喬·吉拉德所要做的隻不過是讓他走進自己的辦公室，簽下一份合約。
然而，當那位客戶走進喬·吉拉德的辦公室時，他開始興致勃勃地講起他將要進曼聯球隊的兒子。而喬·吉拉德心不在焉，望著別處。後來，那人意識到喬·吉拉德忽視了他所講的話，便決定不買車了。喬·吉拉德回家後苦思冥想了一整天，終於明白了客戶離去的原因。那是因為對方在說“兒子”時，喬·吉拉德都在念叨“車子”，他完全忽略了對方的興趣。不過，幸虧他及早明白，經過一番努力又重新追回了客戶。
從上麵的例子中可以看出，激發客戶的興趣確實是成功推銷的重要因素，那麼激發客戶興趣的方法有哪些呢？
幽默
幽默是具有智慧、教養和道德上的優越感的表現。在人們的交往中，幽默更是具有許多妙不可言的功能。幽默的談吐在推銷場合是必不可少的，它能使推銷中嚴肅緊張的氣氛頓時變得輕鬆活潑，它能讓人感受到說話人的溫厚和善意，使他的觀點變得容易讓人接受。
幽默能活躍交往的氣氛。在推銷各方正襟而坐，言談拘謹時，一句幽默的話往往能妙語解頤，使來賓們開懷大笑，氣氛頓時活躍起來了。
幽默的語言有時使人立即解除拘謹不安，能使局促、尷尬的推銷場麵變得輕鬆和緩，它還能調解小小的矛盾。
幽默在推銷中還被用來含蓄地拒絕對方的某種要求，如美國前總統羅斯福當海軍軍官時，有一次一位好友向他問及有關美國新建潛艇基地的情況，羅斯福不好正麵拒絕，就問他：“你能保密嗎？”“能！”對方答道，羅斯福笑著說：“你能我也能！”對方一聽也就不再問及此事了。
講故事也是激起客戶興趣的一種方法。如果你把故事講得很精彩，那些極其愛好探究人類問題的潛在顧客也會聽得津津有味。將故事講得精彩是一門藝術。有些推銷員能將故事講得生動有趣，而另一些人的冗長乏味會煩得你要哭出來。拖遝、離奇、平淡的故事對你的生意成交起不到絲毫作用。有特色、有風格的故事才能給你的聽眾帶來笑聲。
對於成功的推銷員來說，一種類似於演員的本領必不可少。很多時候，你必須把一些平淡無奇的話變得極富感染力，這可以在很大程度上創造出歡娛的氛圍。
彼德·沃克是來自紐約的很受歡迎的一位演員，他在可口可樂的廣告片中名聲大振。他說：“關鍵的一點是要讓你所扮演的角色有可信度、有趣味性。我那樣做過後，廣告中所宣傳的產品就非常完美了。”
雖然推銷員不是演員，但你必須朝演員的角色靠攏，這是形象的創造，是提升客戶興趣最好的途徑。實際上最成功的推銷員往往如同演員一樣，遵循著一個共同的原則，即排演再排演。
推銷員守則：在推銷過程中，你必須努力製造趣味盎然的氣氛，這樣無形中就會拉近你與客戶的距離。在很多時候，能否激發出客戶的興趣，已經成為推銷成功與否的關鍵。