常有一些推銷員不知道怎樣提出成交，或者是不敢提出成交，結果他們白白錯過了許多推銷時機。
推銷員約克確信：在推銷的過程中難免會不知不覺地過於熱衷而遭致顧客的反感。這一切都可能發生，不過千萬要讓它降到最低程度。
當年就在約克加入推銷廚房用具不久，他曾經造訪一處農宅並向屋主及女主人展示廚具妙用之處。約克永遠忘不了當時大家在廚房觀看展示的那一幕。
就在約克向這對夫婦展示完畢之後，男主人突然表示：“你介紹的雖然一點也不差，但我們還是不想買，你看看目前我們家中連一間浴室都沒有，我們夫婦結婚少說有20多年了，以前我每年都信誓旦旦地向夫人保證：‘別擔心，明年我們就蓋一間。’年複一年，還是在講明年。理由很簡單，不是今年農作物欠收，就是來年小孩病倒，或者需要新添農用機具，總是找不到閑錢可用。”
老農略為停頓後又說：“為了一間自己的浴室，我們夢寐以求多年，現在我們終於湊足了這筆錢。”老農邊說邊拍腰包並擱下一句話：“浴室沒蓋好之前，誰都休想搶走我口袋裏的半毛錢。”
在此約克願意指出，推銷過程中往往是有來有往，顧客總有100個不願購買的借口，而你總是希望生意能立刻成交。聽了老農這段坎坷的經曆，約克當下不禁為之心動，而且暗地稱奇，今日終於遇上高手，自己險些被對方說服。
當下約克立即打道回府，記得入門恩師曾說：“商機一去不複返，與其死纏爛打，不如另覓良機。”因此約克決定不再糾纏。
兩天後，約克在鎮上巧遇老農之妹。
“你們那天生意究竟談得怎麼樣？”老農的妹妹好奇地問道。
“你要知道嗎？”約克說。
“你可知道當天在離開之後，我哥哥有多生氣，我怕下次你們再碰上了，可有的吵。”老農的妹妹接著說。
“怎麼會這樣呢？”約克有點不解。
“原因很簡單，我哥哥其實很想買一組鍋子，不過你卻連機會都沒有給他。”老農的妹妹善意地指點夢中人。
“我馬上找你哥哥去！”約克直覺地反應。
“太遲了，現在我哥哥肯定不會再相信你了。”老農的妹妹如此回答。
此一慘痛教訓使約克很長時間不能忘懷，這如同是晴天霹靂。事情原委隨著時間的消逝日漸澄清，道理很簡單，老農的辛酸常常說來句句動人，讓約克不知不覺地沉溺其間，而無法捕捉弦外之音。
約克向老農展示的那組鍋子既經濟又實用。老農夫婦有7個子女，年紀大概介於2歲到16歲不等，可以說這不是一般小家庭，7個孩子不是個小數字，子女不是可以隨便藏匿的。
老農早就聽說這組鍋子不難用，因此特別邀請約克到家中做個示範。話說老農雖然如此說道：“為了一間自己的浴室，我仍夢寐以求多年，如今終於湊足了這筆錢。浴室沒蓋起來之前，誰都休想搶走我口袋裏的半毛錢。”不過事實證明老農其實是口是心非。
事實上老農想表達的意思是這樣的：“為了一間夢寐以求的浴室，我們含辛茹苦多少年，現在終於湊足了這筆錢，問題將可迎刃而解了。”老農邊說還邊拍拍腰包，其實他的肢體語言說得很明白：“瞧，我可是一位擁有7個子女的驕傲父親，在我能力範圍可及之下，我能花最少的錢，可是卻能讓他們擁有最好的食物。為了這個目標，連夫人也不得不拚死拚活合力來完成。約克先生，你是不是有更好的產品可以幫助她省時、省錢又省力地來完成這個心願。”
這才是老農所講的話的真正含義！實際上老農所處的環境已清楚地透露出端倪。不過當時約克卻完全被老農悲涼的語調所感動，以至於無法判斷出上述問題已不再是老農奮鬥的惟一目標。舊的問題已解決，對老農而言，當前最迫切需要解決的是提供給小孩們最好的物質享受，並且減輕夫人的負擔。所以身為推銷人員的你如果無法確切掌握住顧客的最新要求，要想成交生意無異是緣木求魚。無疑地，感情用事讓約克白白喪失了一次成交的機會，同時也無法讓老農享用物美價廉的產品，雙方都成了最大的輸家。
再看下麵的例子：
一位剛剛上任的推銷副總裁，他工作任務是尋找一些大型的全國性客戶，將銷售額增加到500萬至700萬美元的範圍。一個明確的任務。
在推銷副總裁那份“拉生意的名單”上有一個全國性的零售商，那就是“聯合百貨公司”。起初，推銷副總裁不斷用信件、電話及私人的拜訪轟炸這個連鎖零售商，他的目標是讓自己的公司有資格投標“聯合”的某些裝璜擺設生意。他最大的一個難題是，“聯合”的管理階層才知道他們公司的名字。此外，“聯合”另一個顧慮是，他們公司規模這麼小，可能沒有能力承攬一項巨型工程。然而，經過一段時間後，他的不懈努力終於有了回報。最後，他們獲得允許提呈一份投標計劃，對象是一家百貨公司的重新裝璜工程，要對一樓的化妝品與女裝部門大加整修。這項工程對“聯合”來說也許隻是小事一樁，但是對他們而言，75萬美元可是一塊大肥肉！