在推銷過程中，如果你能讓客戶持續說“是”，那麼你的推銷很可能就會成功，就是說如果你能找到讓客戶說“是”的話題，那麼就可以大大提高你的成交幾率。
世界著名推銷員原一平在推銷保險時，總愛向客戶問一些主觀答“是”的問題。他發現這種方法很管用，當他問過五六個問題，並且客戶都答了“是”，再繼續問保險上的知識，客戶仍然會點頭，這個慣性一直保持到成交。
原一平搞不清裏麵的原因，當他讀過心理學上的“慣性”後，終於明白了，原來是慣性化的心理使然。他急忙請了一個內行的心理學專家為自己設計了一連串的問題，而且每一個問題都讓自己的準客戶答“是”。利用這種方法，原一平締結了很多大額保單。
其實，這種方法一直是推銷高手的成交絕技。
假設在你推銷產品前，先問客戶5個問題，而得到5個肯定的答案，那麼接下來，你的整個銷售過程都會變得比較順暢，當他和你談產品時，還不斷且連續地點頭或說“是”的時候，你的成交機遇就來了。他已形成一種慣性。每當我們提一個問題而客戶回答“是”的時候，就增強了客戶的認可度，而每當我們得到一個“不是”或者任何否定答案時，也降低了客戶對我們的認可度。
在推銷中，平庸的推銷員經常被一些突如其來的問題弄得目瞪口呆，敗下陣來，有的甚至一上場就被客戶拒絕。其實，隻要你牢記你的目的，預先堵住可能造成麻煩的漏洞，創造一種安全的推銷氣氛，主導整個溝通過程，那麼你的推銷就很可能會取得成功。
讓我們來看看推銷員最怕、最頭疼的三句話。
辛辛苦苦地談完了，好不容易說服了對方，卻突然聽到對方說一句：“不錯不錯，我要跟太太商量商量！”
不斷地轉換角度想促成交易，對方仍淡淡地說：“對不起，我還要考慮考慮！”
曆盡艱辛成交了，墨跡還沒有幹，客戶突然說：“我不要了，我要求解約！”
優秀的推銷員卻可以讓這些話通通消失，秘訣就是盡量避免談論讓對方說“不”的問題。而在談話之初，就要讓他說出“是”。銷售時，剛開始的那幾句話是很重要的，例如：“有人在家嗎……我是家具公司派來的。是為了家具的事情前來拜訪的……”“家具？對不起，我沒有換家具的打算。”
很顯然，對方的答複是“不”。而一旦客戶說出“不”後，要使他改為“是”就很困難了。因此，在拜訪客戶之前，首先就要準備好讓對方說出“是”的話題。
例如，對方一出現在門口，你就遞上名片，表明自己的身份，同時說：“在拜訪你之前，我已看過你的客戶資料了，你的家具是5年前從我們公司買的，對吧？”隻要你說的是事實，對方必然不會否認，而隻要對方不否認，自然也就會說“是”了。
就這樣，你已順利得到了對方的第一句“是”。這句本身，雖然不具有太大意義，但卻是整個銷售過程的關鍵。
“那你一定知道，我們公司又推出不少新款的家具嘍？”除非對方存心和你過意不去，否則，他必須會同意你的看法。這麼一來，你不就得到第二句“是”了嗎？
如果對方真的要拒絕，那不僅僅是口頭上的一聲“不”，同時，他所有的生理機能也都會進入拒絕的狀態。然而，一句“是”卻會使整個情況為之改觀。所以，優秀的推銷員明白，比“如何使對方的拒絕變為接受”更為重要的是：如何不使對方拒絕。