“難道其他保險公司不能幫我安排嗎？”
“當然可以，但是你可能會耽誤3天，如果您患了感冒，時間一拖，保險公司甚至會考慮再等三四個月才予以承保……”
“哦！原來這件事有這麼重要。貝吉爾先生，我還不曉得你究竟代表哪家保險公司？”
“我代表客戶！”貝吉爾在迅雷不及掩耳的積極行動下，順利地簽下一張25萬美元的高額保險，其所憑借的利器就是及時行動，快速促成。
有些機械產品的生產廠家訓練自己的推銷員要學會逐點逐條地把自己的產品與客戶心目中比較偏愛的產品進行比較。有時他們要把每一點的比較情況分兩行並列記錄下來，哪一種產品占上風，就在哪邊做個記號。並要求推銷員在各條比較完畢之後讓自己產品的那一行比競爭產品能留下更多的記號。這是一種赤膊上陣的推銷方式，但有時也是必要的和有效的，特別是在對比能按公正和客觀的標準進行時。
還有一個從這種方法派生出來的方法：在一張紙中間畫一條線，將其分為兩部分，分別寫上競爭產品和本公司產品的名稱，然後在下麵寫上各自的價格。比如，前者為100美元，後者為150美元。競爭產品比較便宜，這樣，推銷員的任務就是設法證明自己的產品為什麼要貴一些。於是他在提到自己產品的一個獨有特點後便說：“您看，這個特點值不值得您每年多花一塊錢？這是十分保守的估計，不是嗎？好吧。我們就先這麼算，這個產品保準能讓您用10年以上。我們仍按最保守的估計，就說它能用10年，由這一特點您便能得到10美元的好處。”推銷員就這樣一個特點接一個特點地加以闡述，直至算出的額外價值大大超過那50美元的價格差。
如果客戶原來買的東西真不好，你就可以借題發揮，去指責競爭對手或競爭對手的推銷員，由此表示他們沒有把客戶的利益真正放在心上，放在第一位。比如一個鞋店推銷員發現一名客戶穿著一雙過寬的皮鞋，便可用以下的話來贏得這位客戶的信賴：“賣給您這雙鞋的人一定是懶得費事或缺乏存貨。您長著一雙貴族式的腳，腳麵窄、腳弓高，我給您找一雙適合您穿的鞋，來看看與您這雙鞋有多大差別。”
在不得不進行比較時，推銷員應當對競爭對手擺出一副超然而又公平的姿態，甚至對其產品的無可否認的優點也應給予承認。比如，汽車推銷員可以這樣講：“節油大王’牌汽車具有多方麵的優點。眾所周知，它很漂亮，這裏的經營商正在賣力地推銷。發動機雖小但能長途跋涉，如果您不走快車道或不需要帶人的話，您一定會喜歡它。”言外之意，這種車搭載乘客的能力和安全性很值得懷疑。
在反擊競爭對手的進攻或證明自己產品比競爭產品更優越時，推銷員還可以使用其他的方法，例如客戶表揚信。比如，辦公器具推銷員就經常會被迫回答涉及到競爭設備特點的詢問，銷售經理給每一個推銷員配了一個活頁夾，裏麵塞著許多客戶表揚信的複製件。當客戶問道：“這台複印機能與布蘭公司生產的複印機一樣經受得起超負荷嗎？”推銷員隻需打開一位汽車製造商的表揚信即可給予圓滿回答，那信說：“兩種複印機我們同時使用了多年，現已確定全部使用貴公司的產品，因為相比之下它故障很少。”一個產品的優點最好是由有資格的局外人去說，而不是由推銷員自己來講。
為什麼必須經常注意競爭對手的動向呢？三位生產商指出了其中的原因，他們說：
“我不相信單純依靠推銷術被動競爭能夠做好生意，但我相信禁止我的推銷員討論競爭對手的情況是極大的錯誤。我以前太喜歡‘埋頭幹活’，以至於對市場動向掌握甚少。現在我已要求手下的推銷員隻要在他們負責的區域發現一種競爭產品就馬上給我送來。”
“我的這種願意研究他人產品的態度對手下人是一劑興奮劑，它至少表明我不願意在打瞌睡的時候被別人超過。如果本行業已經紛紛揚揚地議論起新出現的競爭產品，而我仍然在睡大覺，推銷員們勢必會灰心喪氣。”
“我堅決主張，應當全麵掌握競爭對手的情況，外出執行任務的推銷員不斷會聽到關於他人產品優點和自己產品弱點的議論。所以必須經常把他們召回大本營，讓他們重新製定自己貨品的推銷計劃。這樣他們才不至於在推銷工作中落入被動競爭的困境。”
推銷員守則：千萬不要做貶低競爭對手的蠢事，這隻會讓你變得更被動，你不妨試試讚美你的競爭對手，這樣做才是為自己加碼。