第二章 百度真正誕生 開拓渠道
百度推出競價排名廣告模式前，搜狐、新浪等大型門戶網站，以及中搜等搜索引擎公司早已經開始銷售網絡廣告了。當時市場上普遍熟悉和接受的其實還是那些門戶網站的網絡廣告形式。百度的競價排名是一種很新的商業模式，不為市場所認知是自然的。
在北大資源賓館的辦公室裏，李彥宏對大家說：“我們必須在短時間內把客戶都積累起來”。那時，創始人之一徐勇也要親自出馬，聯係客戶、寫郵件、打電話、登門拜訪。
百度最初是采取直銷的模式推廣競價排名。
當時全公司負責銷售的其實隻有一個人，他就是2001年11月加盟百度的史有才。據史有才回憶，他那段時間每天的工作，基本上就是在網上尋找企業的聯係方式，然後給他們發郵件，打電話，解釋競價排名到底是什麼東西。
史有才來百度後發展的第一個客戶是四川的一家旅遊公司。由於這家公司以前與史有才有過些聯係，在聽到他的介紹之後，抱著試一試的心態交了一百元的競價排名首付費。在競價排名剛推出來那會兒，每次點擊隻需一毛錢，所以這一百塊錢半個月才用完。那時候，競價排名在企業中的知名度還很低，大部分企業接到推廣電話之後，都不大明白其中的模式，不少客戶隻是抱著嚐試的心態參與，畢竟一百元對他們來說隻是一個很小的數目。慢慢的，做了幾次之後，客戶們開始對這種新型的網絡營銷形式有了一些認知和信心了，這時候，每次電話營銷的金額已經達到數百到一千多元，但始終沒有超過兩千元。某一天，在一次上門拜訪中，史有才與一家生產交換機的公司簽訂了競價排名合約，這間公司一口氣付了兩千多元。當史有才拿著這筆錢到財務報賬的時候，大家都興奮不已。
但是，直銷範圍受直銷人數限製，當時百度的銷售部不過十幾人，大大限製了百度的業務發展。對於該采用直銷還是渠道，包括李彥宏在內的百度銷售團隊，最初也不是十分清楚。事實上，從2001年9月份推出競價排名到年底，百度的銷售收入僅僅為30多萬元，這個數字並沒有預期中那麼好。大家分析後發現，最主要的原因是客戶數量增長不夠快，而增長不夠快的原因則是銷售力量不足。
直銷模式的好處在於容易控製，客戶的忠誠度也比較高。事實上，百度起初的一百多家通過直銷參與競價排名的客戶，後來有90%以上成為VIP客戶，在消費前200名的客戶中，也有不少是基於直銷發展而來的。但是，直銷模式的客戶積累速度很慢，要想盡快推廣競價排名，增加銷售額，必須通過渠道方式。
因此，史有才和其他幾位同事一道，試圖說服李彥宏轉變營銷模式，趕緊進行渠道建設。李彥宏對此並沒有明確的反對，也沒有明確的答複，隻是說讓大家試試看，看看結果怎麼樣。在這種情況下，最好的折中辦法就是一邊繼續直銷，一邊進行渠道建設。
於是，從2001年底開始，史有才開始有意識的物色代理商。由於當時業內對競價排名還不夠了解，發展代理商的最直接方法就是將客戶轉變為代理商，一方麵，他們了解競價排名，另一方麵，他們自己也在用競價排名業務，可以起到良好的示範作用。百度發展的第一個代理商是廈門的一家網絡營銷公司。當年年底，就有超過800個網站加入百度的競價排名聯盟。百度的前期客戶，有許多後來成了百度重要的代理商。此外，百度還發展了搜狐、網易、雅虎等門戶網站加盟合作。
但是，此時，百度的知名度不高，很多網絡營銷公司並不了解，對百度也不信任。這個時候，大家隻能請有興趣的網站試著合作下，並給大家“畫餅”——如果與百度合作，收益會如何如何。一開始，這些網站的負責人都不相信，百度能夠使自己的收入翻番。一些終於願意嚐試的網站選擇了與百度合作下看看，經過半年嚐試，這些網站發現百度當初的“餅”都實現了，於是，與百度合作的積極性大增。這個效應傳開後，與百度合作的網站就更多了 。
經過艱苦開荒，2002年第一季度，百度一共發展了293個新客戶，表明百度品牌和競價排名是被中小企業所接受的，為以後無論是建渠道和銷售模式變化贏得了一定的空間。能夠發展293個新客戶，代理商的功勞不可忽視。一直到這個時候，李彥宏對渠道模式的信心大為增強，但依然保持謹慎樂觀的態度，要求銷售部門繼續邊做直銷，邊發展渠道。