威懾戰術：借題發揮、虛張聲勢
希爾頓飯店是世界著名的大飯店，其創始人希爾頓先生也是美國最重要的商業巨子。我對希爾頓先生崇拜之情由來已久，但真正讓我受益的，是他的談判技巧。
希爾頓曾是一名軍人，參加過第一次世界大戰。戰爭結束後，退伍回家的他在得克薩斯州尋求發財的機會，最後他買下了莫希利旅店，從此翻開了“希爾頓王國”輝煌的第一頁。創業之初，希爾頓資金匱乏、舉步維艱，特別是在修建希爾頓飯店時，建築費竟然高達100萬美元。希爾頓為此一籌莫展，急得像熱鍋上的螞蟻，最後他靈機一動，找到了賣地皮給他的房地產商人杜德。希爾頓告訴他說：“如果飯店停工，附近的地價將大大下跌，假如我告訴別人飯店停工是因為位置不好而將另選新址，那你的地皮就賣不了好價錢了。”
杜德仔細一想，確實如此。他當然不會讓自己陷入這種困境，於是同意幫助希爾頓將飯店蓋好，然後再由希爾頓分期付款買下。
希爾頓在進退兩難之際，巧妙地運用威懾戰術，最終說服了地產商杜德乖乖地接受了他的要求，幫他建好了飯店。希爾頓此舉並未花費太大的代價，隻是虛張聲勢，稍費了些口舌，就“不戰而屈人之兵”，如願達到了自己的目的。
談判中能夠運用威懾戰術的地方有很多，除了虛張聲勢外，如果對方不小心犯了點小錯，我們還可以借題發揮、小題大做，以此來威懾對方。
美國密德蘭地區的一家銀行有一位非常難纏的客戶——埃利。埃利在經濟景氣的時候，有過一段輝煌燦爛的曆史，但後來由於經濟蕭條，他的公司資金周轉出現了困難。
由於過去埃利所經營的顧問公司一直和銀行保持良好的關係，因此銀行也一直認為他所經營的公司是一家運營良好的企業。但是，出於各種各樣的原因，銀行卻不願意給予他太多的貸款。埃利則希望能夠找到機會重建昔日輝煌，千方百計地想辦法讓銀行能貸款給他，但是都未能如願。
過了一段時間，埃利想到了另外一種方式——羅列所有的罪狀，削弱對方的氣勢。於是，他讓會計部門整理出好幾條針對銀行的抗議事項。銀行對於客戶的這種抗議，顯然有些措手不及。銀行經理立刻打了道歉電話。但是，埃利又以銀行辦事能力太差、手續太慢，致使自己的公司向外國購買一項產品的計劃被拖延，並因此蒙受了重大損失為由，大表不滿。
還有某位銀行職員所犯的一個小錯，也被埃利借題發揮。原來因為這位職員的一時疏忽，使得一筆原來應該存入埃利賬戶的款項，陰差陽錯地存入了另一家公司的賬戶。為了這件事，埃利大發雷霆，並把銀行以往所犯的種種“罪狀”全部列舉出來，要銀行作出解釋以及提供具體的解決辦法。
兩個星期之後，埃利認為時機已經成熟了。那位銀行經理在聽到客戶諸多的不滿後，心中已作了最壞的打算，準備接受一切嚴厲的批評和懲罰。這時，埃利給銀行打來電話。意外的是，他對於過去所發生的事竟然絕口不提，反而以輕鬆的語氣問道：“對於兩年以上的貸款應該怎麼算？”
那位經理事前一直預想銀行方麵會遭受激烈的攻擊，但聽到埃利的口氣並不嚴重，便鬆了一口氣，將利息的算法詳細地說了出來。
“這樣貸款是不是一般市麵上最有利的方式？”“當然！”經理趕快回答，“據我所知，這是目前最有利的一種貸款方式。”經理的語氣十分惶恐，生怕再得罪這位難纏的客戶。埃利表達了他很希望和銀行恢複往來的願望，並要求銀行的經理讓他獲得一筆貸款。結果銀行經理真的允許了他的要求。
找出對手的弱點，再小的弱點也可以借題發揮，虛張聲勢，從而起到威懾對手的作用，讓自己獲得更大的利益。
認知對比：要想贏得多，就要提高籌碼
我有一個外國朋友叫布萊恩，他是一家大公司的采辦。平時，他很少自爆家醜，但有一次我們聊得不錯，加之他酒後吐真言，說了他在談判中如何遭到暗算的經曆。
在一項采辦中，有位賣主的報價是50萬元。於是布萊恩委托公司的成本分析人員去調查賣方的產品。成本核算的結果表明，賣方的產品隻須44萬元就可以買到。布萊恩看過成本分析資料後，對44萬元這一數字深信不疑。一個月後，買賣雙方開始談判。談判一開始，賣方便使用了很厲害的一招：“先生，很抱歉，對於上一次50萬元的報價，我必須做一下更改。原先的成本核算有誤，致使我方錯報了價格。經過重新核算，我現在要求的價格是60萬元。”賣方的發言人語調沉穩，使人覺得他所說的話無可置疑。一時間，我的朋友布萊恩對自己所做的成本估計反而產生了懷疑。於是，買賣雙方在60萬元而不是50萬元的價格上討價還價。談判的結果最終以50萬元成交。事隔幾年之後，布菜恩向我說起這次談判時還心有不甘：“直到現在我還不明白，60萬美元的喊價到底是真的還是假的。不過，我仍清楚地記得，當我最後以50萬美元的價格和他成交時，我感到很滿意。”