其實，布菜恩的賣主隻是運用了“認知對比”的心理學原理。他先向布萊恩先生報一個驚人的高價，然後再做出讓步，將價格逐漸降到原來的報價，以此來促成交易。
當然，這樣的談判技巧在生活中俯首即是。在日常生活中，人們對每件事都有一個心理預期，隻不過這預期並不固定。它會隨著具體的情況以及心理的變化而變化。如果將心理預期比作秤砣的話：當秤砣變小時，它所稱出的物體重量就大；當秤砣變大時，它所稱出的物體重量就小。人們對事物的感知，就是受這秤砣的影響。
一家機械公司打算與一家零部件供應商合作，但是又覺得對方的價格太高了，於是總經理向該廠提出了一份書麵要求，希望對方能夠降低價格。
一周後，零部件供應商約他們去見麵，希望可以就價格一事進行協商。但是當機械公司的代表到達零部件廠後，對方負責人並沒有直接進入正題，而是向他介紹了公司的銷售情況和成本，並為難地說道了來年不容樂觀的財務前景。
機械公司的代表很納悶，一頭霧水，不知道該如何應對，為了掩蓋自己的尷尬，他隨意地翻看著自己手裏的會議材料。放在最上麵的一份材料是他們提出的那份書麵要求。
他突然發現這份書麵材料上經理提出的希望對方降價12%的建議，被秘書錯誤地打成了21%（而他們的最低底線是8%）。他現在終於明白對方無厘頭的開場白。
這樣一來，他的心裏就有數了，於是一言不發的坐在那裏靜觀其變。結果，通過幾個回合的討價還價，雙方最終以15%達成協議。
雖然這次談判，機械公司贏得有點僥幸，但是這次的歪打正著讓他們總結出了一個談判的技巧：要想贏得多，開價就要高。
現在，這種在談判桌上提高價錢的方法已經很普遍了，但是仍然很奏效。所以出於對這種對比心理的考慮，人們在談判時總是會在開始時提出非常苛刻的要求，然後再提出一個妥協方案，當然這個妥協方案同樣的苛刻，隻不過它比第一個方案要寬鬆一點，對方在經過一番考慮之後會覺得這個妥協方案要寬鬆得多，所以樂意接受。
這種在談判中時常會出現的秘訣，該如何操作呢？其實很簡單：第一步就是在初始階段不能畏首畏尾，低要求是得不到高回報的，要大膽地提出過分的要求，當然這種要求也不能太離譜。因為要求過高，可能會讓對方產生抵觸心理，認為你沒有誠意，從而破壞談判的氛圍，使談判進入僵局。
第二步就是在對方討價還價中要學會適時妥協，提出一個比原定方案要低的方案，當然這個方案相對來講還是對自己有利的。這樣一來，對方就會覺得這個方案比第一個方案要低一些，於是產生錯誤的認知：對方已經作出了讓步。
當然，掌握這一原則還要注意一點，即在製定談判的標準時千萬要三思而行，不能太苛刻或離譜。
雙贏思維：讓步也是重要的談判手段
美國談判專家奧狄思根據自己多年的談判經驗得出這樣的結論：“在每一次談判中，你都應準備向對方做出讓步。”美國著名談判學家尼倫伯格也曾提出：“一場圓滿的、成功的談判，每一方都應是勝利者”的理論。尼倫伯格所說的這種“每方都是勝利者”的談判，即“雙贏”談判。換句話說，就是把談判當作一個合作的過程，通過談判，不僅要找到最好的方法去滿足雙方的需要，還要解決責任和任務的分配，如成本、風險和利潤的分配。能和對手像夥伴一樣，共同尋找滿足雙方需要的方案，使費用更合理、風險更小。