2004年5月，可口可樂談判代表與溫州開發區管委會及招商局之間進行了大大小小20餘場的談判，最後雙方在香港達成協議。談判大多圍繞地價、稅收、過路費等敏感問題展開。因為問題敏感，所以每次談判都十分激烈，談到接近雙方底線的時候就變成了將聲音提高八度、語速加快一倍的大聲“爭吵”。整個談判過程雙方就像戀愛中的男女一樣，吵吵鬧鬧、分分合合。
有時談到“痛”處，管委會和招商局方就大喊：“這麼苛刻的條件，我們不幹了！”有時可口可樂的判談代表也會因為管委會不降低門檻而“翻臉”。但一旦有一方強硬起來，另一方就會“軟”下來，好言相勸、降低價碼，以維係雙方之間的關係。整個過程既像談了一場戀愛，又像孕育了一個孩子，既痛苦又快樂！不過最後他們在彼此的妥協和諒解中走向了“聯姻”的殿堂。
讓步是一種重要的談判手段，是以退為進的一種哲學。讓步的技巧在於：談判前，要充分調查了解對方的情況，分析哪些問題是該談的，哪些問題是沒有商量餘地的，還要分析什麼問題對於對方來說是重要的，以及這筆生意對於對方重要到什麼程度等等。同時也要分析自身的情況，把要問的問題事先列出一份問題單，仔細思考，否則談判就會大打折扣。
一般缺乏經驗的談判者，最大的弱點就是不用心聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總是想下麵該說什麼，而忽略了對方發言，失去了許多寶貴信息。他們還錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動權。
其實，成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。“談”是任務，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天分。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，應盡量鼓勵對方多說。
如果對方拒絕我們的條件，就換其他條件構成新的條件問句，向對方作出新一輪發盤。對方也可用條件問句向我方還盤，雙方繼續磋商。
對於讓步，不管是生意的買方還是賣方，都要注意一次讓步不能過大。如果買方一次就做大筆金額的讓步，會引起賣方對價格的堅持。所以，買方在讓步時必須步步為營，一次隻做少許的讓步。再就是，在沒有得到某個交換條件的時候，不要輕易讓步。換句話說，不要不經充分討論就讓步。
占據主場：如何贏得談判的主動權
心理學家指出，一個人在自己熟悉的環境中能產生一種優勢心理效應，即“居家效應”。後來，“居家效應”被廣泛地運用到談判中。
日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購買煤和鐵。澳大利亞生產煤和鐵，並且在國際貿易中不愁找不到買主。按理來說，日本人應該到澳大利亞去談生意。但日本人總是會想盡辦法把澳大利亞人請到日本來。
澳大利亞人一般都比較謹慎、講究禮儀，而不會過分侵犯東道主的權益。澳大利亞人到了日本，使日本方麵和澳大利亞方麵在談判桌上的相互地位發生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕舒適的生活，他們的談判代表到了日本之後沒幾天，就急於想回到故鄉別墅的遊泳池、海濱和妻兒身邊去，在談判桌上常常表現得情緒很急躁。而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙地討價還價，逐漸掌握談判桌上的主動權。結果日本方麵用少量款待作“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。
日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點之後，寧可多花招待費用，也要把談判爭取到自己的主場進行，並充分利用主場優勢掌握談判的主動權，使談判的結果最大程度地對己方有利。
有時候，在和談判對手你來我往之間，常會感到自己置身在不利處境中，一時又說不出為什麼。比如，座位剛好曬到太陽，陽光刺眼刺得看不清對手的表情；會議室紛亂嘈雜，常有噪音，幹擾的聽不清對方談話的內容；連續談判，使我方疲勞得不想再談，急於結束談判，而在我方疲勞和困倦的時候對方提出一些細小但比較關鍵的改動讓人難以覺察。