更甚者,利用外部環境形成壓力,例如,我國知識產權代表團首次赴美談判時,紐約好幾家中資公司都“碰巧”關門,忙於應付所謂的反傾銷活動,美方企圖以此對我代表團造成一定的心理壓力。
所有這些場景,都屬於談判對手的主場優勢,這些優勢有可能是客觀條件,也有可能是主動設置,但其蘊涵的原理都一樣,即利用心理戰術——居家效應。這是因為在自己的領地,我們通常比陌生人生活的時間要長,在環境熟悉上占有優勢。而陌生人由於環境的生疏和時間的關係,對很多事情都表現出好奇和笨拙。
所以在很多談判與社交領域,很多人都選擇“主場優勢”,來發揮自己的“居家效應”,這也是球場上主客隊的戰績有很大區別的原因。
拖延戰術:倉促達成的協議比達不成協議更糟糕
英國談判專家克倫特在總結自己的談判經驗時說:“倉促達成一項不盡如人意的協議比根本達不成協議更糟糕,粗糙地做完一件有損失的工作比根本不做工作更糟糕。因為不做還造不成損失,倉促的談生意,對買賣雙方都不是好事。”
2001年,朱寶麒代表美國磁源公司,帶著微硬盤項目來中國尋求發展。經人介紹,朱寶麒與南方彙通前董事長惠金根合作,成立了南方彙通微硬盤科技股份有限公司。公司注冊資本1.66億元人民幣,總股本1.66億股。
但項目的技術研發很快出現了問題,被日立公司提出訴訟。日立環球存儲擁有5000項硬盤專利,對硬盤技術的覆蓋可以說是無所不至,如果設計不出適當的專利策略,就會引發知識產權糾紛。
除技術專利的隱憂外,資金不足是另一隱患。為了滿足微硬盤項目擴張的需要,朱寶麒開始與貴州世華數碼創業投資有限公司接洽,世華公司的主要股東是貴州茅台集團和兗礦集團,雙方達成合作協議,2003年8月成立了貴州世華微硬盤科技有限公司,注冊資本2980萬美元,由朱寶麒擔任總裁。
但這個倉促上馬的高科技項目並沒有給貧困的貴州帶來振興。貴州省銀監局局長鄧瑞林在《貴州日報》上指出,截至2005年末,農、建、交、商四家商業銀行共向貴州微硬盤公司累計發放貸款11.75億元,產生不良貸款8.70億元。
現在貴州微硬盤項目深陷泥潭,整個項目已經資不抵債,僅合1億餘元,投資已無法收回,而從磁源公司引進的微硬盤技術也在迅速貶值。雖然貴州方麵正在進行努力的重組,但難度相當大。
企業間不能倉促地達成協議,國家間更是如此。因為一個協議關係到雙方的利益。中國和美國關於紡織品的談判就是非常典型的例子。
2005年8月31日,中國和美國針對紡織品貿易糾紛進行第四輪談判。但由於雙方在一些問題上仍存在較大分歧,再度無果而終。此前,美國首席談判代表大衛·斯普納曾表示,美中都迫切希望解決這個問題。美中紡織品舊金山磋商結束後,雙方已經接近達成協議。但是兩國一致認為,寧願多花一些時間達成一個好協議,也不願倉促行事,斯普納說:“不能僅僅為了一個協議而達成一個壞協議。”
通常,在倉促的談判中,你無法得到最佳的結果。倉促不利於作出理性的思考和判斷,而且,花時間仔細考慮協議的後果也是十分重要的。你和你的公司都可能會為你在倉促之中達成的協議後悔不已。
高壓戰略:牽著對方的鼻子走
柯英曾是美國風靡一時的談判專家,但是在初始時卻並不懂得談判技巧。一次他代表公司和日本的一家企業談判,他剛下飛機,來接他的日方代表就已等候在出口處,並用專車將他送到了指定的酒店。
在去酒店的路上,日方的接待員十分友善地問柯英:“不知您預備哪一天回美國,到時候我們還會派專車將您送到機場,您如果還有什麼特殊的要求都可以告訴我。”
柯英被日方代表的熱情感動了,於是掏出返程的機票給對方看。柯英根本沒有意識到其實他的這一舉動出賣了他。在日方看來,他們之間的談判已經開始了,而且在知道了他返程日期的那一刻談判的勝負已經定了。於是在接下來的日子裏,日方對於談判事宜隻字不提,而是白天安排柯英到日本的各個風景名勝區參觀遊覽,晚上由公司的負責人輪流邀請他參加家庭宴會。當柯英問起談判的事情時,日方代表總是會說:“有時間,來得及。”