就這樣一晃10天過去了。當然，柯英的自尊心得到了極大的滿足，他覺得自己不虛此行。
在柯英回國的前兩天，談判開始了，但是第一天的談判還沒有開始就結束了，因為日方下午安排了高爾夫，於是柯英匆匆忙忙地走進談判室不久就被專車接走了。
第二天，談判繼續進行，但是和前一天一樣又匆忙結束了，因為日方為柯英安排了歡送會。
最後一天，談判正式開始了，但是在談判進入關鍵時刻時，柯英卻該去機場了，於是談判不得不在車上進行，等車子到了機場之後，談判也剛好結束。但是毋庸置疑，談判的受益方是日本。
想想看，柯英到日本談判的時間本是充足的，可為什麼日方卻沒有急著談判，而是在柯英去機場的路上匆忙簽訂協議呢？
其實答案很簡單，日方就是要柯英無法思考更多的細節，迫使他在最後關頭就範。因為很多心理學家都已通過試驗證明，越是在最後關頭，人的心理壓力會越大。
如果談判在柯英到來之後就馬上進行，那麼雙方都會根據自己的需要製定出詳細的談判底線，然後在預期的規定期限內完成談判。但是隨著時間的推移，雙方可能都會因為談判的壓力情感有所起伏，那麼談判的最終期望值就會有所改變。
當談判期限越來越接近，雙方會為了各自的利益爭論不休，這時壓力會越來越大。而到底鹿死誰手，就要看彼此的心理承受力了。不能承受壓力的一方隻能被對方牽著鼻子走。這也就是為什麼在很多談判中，快結束時總是會有一方妥協的原因。
在整個談判過程中，談判期限短的一方，會承受更多的壓力，讓步的可能性也就會越大。所以在談判前，調查出對方的談判期限，便能在談判中占據優勢，這也正是日方代表能夠輕鬆取勝的法寶。
疲憊戰術：如何削弱對手的判斷力
1944年，二戰已進入尾聲，反法西斯同盟在各個戰線上都取得了重大的戰果。為了妥善地處理戰後遺留的問題，尤其是如何處置戰後的德國問題，反法西斯同盟的領袖決定舉行最高首腦會議。
問題的關鍵是會議要在哪裏召開，時間定在什麼時候。各國為了自己的利益，都希望可以按照本國的意誌選擇時間和地點。美國總統羅斯福當時的身體狀況非常糟糕，所以他建議將會議的時間定在第二年的春天，會議地點不要太遠，這樣的話，他的身體才能吃得消。
老謀深算的斯大林早已猜到了羅斯福的用意，因為他知道羅斯福的身體狀況，他也知道以羅斯福現在的身體狀況是不可能精神抖擻地堅持完整個會議的。時間一長，羅斯福肯定會感到焦慮、虛弱、不耐煩，所以他會更容易讓步。於是斯大林一再堅持，會議的時間不能太晚，因為形式太緊急，很多問題都迫在眉睫，最遲隻能推到第二年的2月份。
萬般無奈之下，羅斯福隻能同意斯大林的提議。隨後斯大林又將會議的地點定在了克裏米亞半島的雅爾塔，這樣一來斯大林就可以以逸待勞，而羅斯福卻不得不拖著病體，硬著頭皮前往冰天雪地的雅爾塔。
羅斯福剛到，無休止的會議安排就開始了，光首腦會議就有20餘次，而羅斯福每次都要參加，會議之後的宴會、酒會、舞會，他更是一個都不能落下，這使得本就疲憊不堪的羅斯福一直處於精神萎靡的狀態之中。
在談判中，羅斯福強打精神與斯大林討價還價，但是精神總是不能集中，很多細節的東西都沒有注意到，所以最終還是被斯大林占了上風。協議簽訂之後，美國國人憤慨了，他們覺得羅斯福向蘇聯做了太多的妥協，是對自己祖國的背叛。
斯大林為什麼能夠在談判中占上風呢？靠的就是心理戰術，要知道當人的身體狀況或者是精神狀況不佳時，精神就很難集中，思路自然就不夠清晰，從而致使判斷力減退。
斯大林讓本來就身體不佳的羅斯福經曆了長途的跋涉之後，又立即投入到繁忙的工作中，羅斯福自身的判斷力就被削弱了，加上體力不支，妥協也就是理所當然的了。
人的精力和體力是有限的，如果在談判中耐心地和對方周旋，讓對方焦頭爛額，消耗他的體力和精力，讓他的判斷力和思維能力都降低，自覺作出讓步，那麼我們在談判中就可以為自己爭取到更多有利的條件。人們將這一策略稱為“疲勞戰術”。