投桃報李：悄悄產生的負債感
漢斯經營著一家罐頭食品公司。為了擴大公司聲譽，有一年他帶著公司的產品參加了美國芝加哥市舉行的全國博覽會。誰知他的產品被安排在展廳中一個最偏僻的閣樓裏。本來是想擴大影響，提高自己公司的知名度，但是這種安排顯然難以達到目的。於是，漢斯找到大會主辦方要求調換一下位置。
主辦方負責人說：“你瞧，這些都是大公司的名牌產品，我們隻能把它們放到最合適的位置。漢斯先生，你的產品位置也是最適合的。”
漢斯一看，可不，在顯要位置擺放的都是全國數一數二的產品，自己的產品雖然也不錯，但相比之下名氣小多了。怎麼辦？花錢來參加展覽會，總不能一無所獲、空手而歸吧！
博覽會開始後，參觀的人絡繹不絕。一天過去了，但是，很少有人光顧漢斯的櫃台。眼看展覽時間不多了，漢斯十分著急，晚上躺在床上苦苦琢磨。第二天他終於想出了一個巧妙的辦法，於是離開櫃台出去了整整一天。
第三天，會場的地麵上突然出現了許多小銅牌，銅牌的背麵還刻著一行字，上麵寫著：“誰拾到這塊小銅牌都可以到展廳的閣樓上漢斯食品公司陳列處換取一件紀念品。”
於是撿到銅牌的人紛紛擁到漢斯展銷產品的閣樓上。本來無人光顧的小閣樓，一下被擠得水泄不通。市民們到處傳誦“漢斯小銅牌”這件新鮮事，記者還作了報道。這下，漢斯的產品名聲大振，光這次展覽會就賺了55萬美元。
原來，這正是漢斯推銷產品的妙計。他在產品無人問津的情況下，找人做了這些小銅牌，然後派人遍撒展廳，先給予顧客一個小小的恩惠，把顧客引到他的櫃台，加上他的產品質量不錯，這樣，在“恩惠+負債感+優質的產品”的作用下，顧客自然紛紛購買了漢斯的產品。
除了贈送小禮物外，免費試用也是商家經常用來使顧客產生負債感的一種促銷手段。有一家叫惠勒的公司經營著近萬種與吃、穿、住、用有關的商品。它的商品琳琅滿目、應有盡有，因而每日顧客如雲。商品品種全是這家公司生意興隆的原因之一，而奇特的經營方式更是吸引顧客的最主要原因。這家公司擺在陳列櫃上的商品是供顧客試吃試用的，而不是直接賣出。顧客經過試吃試穿後，記下滿意的商品，付款後隻要取一張領貨單，就可以馬上在商店門口取到包好的商品或由商店送貨上門。
一位從肯尼亞來的客人要給自己的女兒買一件外套。可是無論在哪家商店都找不到合適的，因為她女兒的身高太高了。她帶著女兒來到惠勒公司的商店，試穿了13件服裝，終於滿意地為女兒訂購了3件外套。兩天之後，公司營業員就將3件新外套送到了她的住處。
田納西州一個叫瑪麗的顧客，要給她那剛生孩子的兒媳購買一些營養飲料和食品，但她的兒媳不喜歡含牛奶味道的食品和飲料。這位顧客花了半天的時間，嚐了72種食品、飲料，終於選到了12種無牛奶味的食品、飲料。當她付完款領了貨單後，就到門口取了包好的一大包食物。
惠勒公司由於經營方式獨特，因而名聲逐漸開始遠播，無形中產生了廣告效應。該公司總經理說：“本公司不做巨型廣告，把這筆錢省下來給顧客免費試吃、試穿，它的效益比大型廣告更有號召力。”
免費試用、贈送禮品等互惠原理的營銷手段是商家的好幫手，他們使顧客在接受商家的恩惠後產生了負債感。這就使得他們會從商家那裏購買他們試用過的一些商品。
廣告宣傳戰術：讓產品像明星那樣紅火
人們在決定購買某一商品時，會受到一種潛意識的影響。某種商品信息刺激的次數越多、越強烈，人們潛意識中該商品的烙印也就越深刻，對商品的購買和消費也會成為一種無意識行為。事實上，人們總是習慣於消費自己熟悉的商品。
因此，對商家來說，反複的宣傳，在顧客心中造成強烈的印象是至關重要的。著名的美國可口可樂公司，正是利用了顧客的這一消費心理，以鋪天蓋地的廣告大戰，奠定了可口可樂獨占世界飲料業鼇頭的至尊地位。
20世紀30年代，可口可樂公司麵臨嚴重的財政危機。為了擺脫劣勢，公司董事們決定聘用以推銷卡車而在亞特蘭大聞名遐邇的羅伯特·溫希普·伍德魯夫擔任經理一職。從此，伍德魯夫經營可口可樂公司長達半個世紀之久，取得了驕人的業績。他把推銷與宣傳融於一體，在國際市場上為可口可樂開辟了一個嶄新的天地。
伍德魯夫在跟一個朋友閑談時，這位朋友問起他可口可樂成功的秘密，他說：“可口可樂99.69％是碳酸、糖漿和水，隻能靠廣告宣傳，才能讓大家都接受！”
基於這一思想，伍德魯夫自接任總經理後極為重視廣告，報刊、電視廣播、宣傳材料等用來做廣告的媒體，無不盡量使用。即便是他個人的宴會，他也從不放過為可口可樂做廣告的機會，可謂是用心良苦。
伍德魯夫鋪天蓋地式的廣告宣傳戰術，在二戰期間發揮了很大的作用。經過一係列的活動，可口可樂在美軍中深受歡迎，有人將其稱為“可口可樂上校”“生命之水”，甚至認為可以沒有一切但不能沒有可口可樂。