丈夫檢查了一會兒，又開了5分鍾，然後說：“如果能花300美元買下，就不要猶豫。”“假如我花這麼多錢把車買下，你不想再從我這裏買走嗎？”商人問道。“當然，我馬上可以買下。”就這樣，這筆買賣很快就成交了。
每個人對強迫他幹的事都會感到不快，無論誰都喜歡根據自己的意願行事。約翰的聰明之處就在於他看到了這一點。聰明的人並不隻有約翰一個，猶太人布拉德利也是一個能夠了解人們這種心理的人。
布拉德利最初在向客戶推銷保險時，一見到客戶便向他們介紹保險的好處，同時還向對方大講現代人不懂保險帶來的不利。最後他還會說：“最好你也買一份保險。”可是無論布拉德利怎麼說，始終很少有人向他買保險。一個月下來，他沒有拿到幾份保險訂單。後來布拉德利經過仔細思考，改變了策略，不再對客戶誇誇其談，而是換了一種交談的方式。
“你好！我是國民第一保險公司的推銷員。”布拉德利說。“哦，推銷保險的。”客戶應道。“你誤會了，我的任務是宣傳保險，如果你有興趣的話，我可以義務為你介紹一些保險知識。”布拉德利說。“是這樣，那請進。”客戶說。
布拉德利初戰告捷。在接下來的談話中，他像敘說家常一樣，向客戶詳細介紹了有關保險的全部知識，並將參加保險的益處以及買保險的手續有機地穿插在介紹中。
最後，布拉德利說：“希望通過我的介紹能讓你對保險有所了解。如果你還有什麼不明白的地方，請隨時與我聯係。”說完布拉德利就遞上了自己的名片。直到告辭他隻字未提讓客戶向他買保險的事情。但是到了第二天，不少客戶都會主動給布拉德利打電話，請他幫忙買一份保險。
布拉德利成功了。他一個月賣出的保險單最多時達150份。每個人對強迫他幹的事情都會感到不快。哪裏有強迫，哪裏就有反抗。無論是誰都喜歡根據自己的意願行事。所以，當想誘導別人做某種結論時，聰明的人不從正麵著手，而是假裝尊重他人的意見，讓其產生錯覺以為是自己主動做的決斷。
參與戰術：客戶更喜歡關注與自身有關的產品
有一位專門負責推銷裝幀圖案的年輕人，在向一家公司推銷裝幀圖案時，幾乎每個星期都要到這家公司去一次，有的時候甚至一星期去幾次。但是這樣跑了一年多，這家公司仍然沒有與他達成交易。公司的主管人員總是看過草圖後，遺憾地告訴他：“你的圖案缺乏創新，我看還是不能用，對不起……”
當時這位年輕人幾乎沒有勇氣再登這家公司的門了。然而一個偶然的機會，他讀到了一本如何影響他人行為的心理學方麵的書籍，深受啟迪，便決定采用一種新的方法試試。
這次，年輕人帶著未完成的草圖去拜訪公司的主管人員。一見到那位主管人員，年輕人便懇切地說：“我想麻煩你幫我個忙！你看，我這裏有一些未完成的草圖，希望你能從百忙中抽空給我指點一下，以便我們能夠根據你的意見將這些裝幀圖案修改完成。”
這位主管人員答應了他的要求，給他的那些草圖提出了一些自己的看法。幾天以後，年輕人又去見那位主管。這次，他帶來的是根據主管的意見修改完成的裝幀圖案。最後，這批裝幀圖案果然全部被這家公司購買了。自此之後，這位年輕人又用同樣的方法順利且成功地推銷了許多裝幀圖案，他自己也因此獲得了豐厚的報酬。當這位年輕人談到他的成功經驗時說：“現在我明白了以前一直無法成功的原因，那就是我總是強迫別人順應自己的想法。現在不同了，我請他們提供意見，然後再根據他們的意見將裝幀圖案修改完成。這樣，他們就覺得自己參與創造、設計了那些裝幀圖案。人們對自己參與的事情總是抱支持的態度。這樣，即使我不去推銷，他們也會主動來購買的。”
所以，讓別人支持某件事的最好辦法就是讓他參與進來。著名的成功學大師卡耐基就很善於使用這種方法。卡耐基打算將一個鋼鐵廠銷售給賓夕法尼亞鐵路局，而湯姆生是該局的局長。為了更好地談成這筆生意，卡耐基將那家鋼鐵廠命名為“湯姆生鋼鐵廠”。當然，這筆生意非常順利地談成了。
上麵的故事，相信對你會有啟發。你的產品要怎樣才能更好地吸引顧客呢？那就是讓顧客參與進來。對於很多商品，顧客都有一種非常奇妙的心理。他們在心理上更多關注的是與自身有關的事物，比如籍貫、姓名、性別、民族、顏色、口味……讓自己的產品附帶上這些信息，往往就能順利地推銷出去。
每個人對自己參與創造或與自身有關的事物都會抱支持的態度。因此，在產品上附加一些與顧客自身有關的信息，將會更好地為產品打開銷路。
坐收漁利：物以稀為貴