然而出乎人們意料的是，這家商店的服裝十分暢銷，不到半個月便銷售一空。商家這種看似愚蠢的做法從一開始就吸引了大批顧客關注。顧客都生怕東西被別人買後自己就買不到了，於是爭相購買。那位被認為將會傾家蕩產的服裝商反而坐收漁利。
在日常生活中，類似這位服裝商的聰明商家還有很多。其實，聰明的商家個個都是利用短缺原理的行家。為一些產品定製“限量版”與“珍藏版”，就是他們慣用的伎倆。他們會告訴顧客某種商品供應緊張、數量有限；又或者，他們會采用限期優惠的策略，對某種優惠商品加以時間上的限製；使得顧客不得不馬上做決定。下麵這位經理的做法與上麵的例子有異曲同工之妙。
一家百貨商店的經理看到將近月末，可銷售計劃還沒有完成，不由得心急如焚。可是店裏又實在沒有什麼商品是暢銷貨。怎麼辦呢？看著店裏那堆積如山的牙膏，經理犯了愁。忽然，他靈機一動，立即寫了一張廣告：本店出售牙膏，每人限購一管！寫好後，經理將廣告貼在店外最顯眼的地方，並一本正經地吩咐營業員：“沒有我的同意，一個顧客隻準買一管。”
不一會兒，廣告前就圍了一群人，他們議論紛紛：“怎麼隻能買一管？”“說不定要漲價。”漸漸地，這家商店熱鬧起來了。為了能多買一管牙膏，有的人甚至不惜排幾次隊。與此同時，還有一些人通過關係找上門來，預購一箱又一箱的牙膏。到傍晚時，所有積壓的牙膏全部銷售一空。
一般說來，人們對於越是得不到的東西，越是想得到；越不讓接觸的東西，越想接觸；越不讓知道的事情，越想知道。這種逆反心理在消費上主要表現為越是不好買的商品，越能激起人們的好奇心和爭購欲望。
巧用人性：最會做生意的猶太人
沒錢的猶太人費爾南多在星期五傍晚抵達了一座小鎮。他沒錢吃飯，更住不起旅館，隻好到猶太教會堂找執事，請他介紹一個在安息日能提供食宿的家庭。
執事打開記事本，查了一下，對他說：“這個星期五，經過本鎮的窮人特別多，幾乎每家都安排了客人，唯有開金銀珠寶店的西梅爾家例外。隻是他一向不肯收留客人。”
“他會接納我的。”費爾南多十分自信地說，然後來到西梅爾家門前。等西梅爾一開門，費爾南多就神秘兮兮地把他拉到一旁，從大衣口袋裏取出一塊磚頭大小的沉甸甸的小包，小聲說：“磚頭大小的黃金能賣多少錢呢？”
西梅爾眼睛一亮，可是，今天是安息日，按照猶太教的規定是不能談生意的。但西梅爾又舍不得讓這上門的大生意落入別人的手中，便連忙挽留費爾南多在他家住宿，到明天日落後再談。
於是，在整個安息日，費爾南多受到西梅爾的盛情款待。到了星期六夜晚，可以做生意時，西梅爾滿麵笑容地催促費爾南多把“貨”拿出來看看。
“我哪有什麼金子？”費爾南多故作驚訝地說，“我不過想知道一下，磚頭大小的黃金值多少錢而已。”
其實，人們所感知的世界，隻是他們自己所構建成的知覺經驗罷了，人們通常將他們看到、聽到、感覺到的經驗組織成自己感興趣的事物。對他們來說，所謂的真實，隻不過是他們將從外界所獲知的部分信息，賦上他們自己的意見罷了。
猶太人費爾南多利用人們天生對未完成的情況形成個人的意見這一原理，設計了故事的前半部分，讓對方去進行一些“合理”推想，從而達到自己的目的。
聰明的商人也正是利用了人們的這一心理，引出話題，讓顧客對他們的商品進行一些“合理”推想，從而增強購買欲望。
消費積分：積分，拉開銷售狂潮的暗器
很多公司為如何吸引、留住顧客絞盡了腦汁。他們有的給顧客贈送精美的小禮品，有的提供免費飲料，有的印製購物優惠券，其促銷手段可謂層出不窮。現在，又有一些研究給煩惱的商家提供了一個綁牢顧客的新方法。這些研究不僅告訴我們怎樣綁牢顧客，還告訴我們顧客對什麼樣的獎勵有興趣。
這個綁牢顧客的新方法就是：消費滿多少就送。這個計劃能讓顧客表現出較高的忠誠度，並且隻要賣方先贈送部分消費積分，顧客就會更急於達到規定消費額。這是約瑟夫·努涅斯和沙維·德雷茲教授經過研究得出的結果。
在一項實驗中，研究人員給300名顧客發了“洗車忠誠卡”。同時對顧客表示，每洗一次車，忠誠卡上就會蓋一次章。忠誠卡分兩種，一種是滿8個章送一次洗車服務，這種卡上還未有印章；另一種是滿10次送一次服務，不過已經蓋了兩個章。其實兩種卡都需要顧客消費8次才能有免費贈送，不同的是後一種卡商家預先給了積分。接著，拿了忠誠卡的顧客開始來洗車了，每消費一次，工作人員就蓋一個章。幾個月後，研究人員查看了實驗結果，發現努涅斯他們的假設得到了證實。前一組中隻有19%的顧客集齊了8個章，後一組拿到兩個贈送章的顧客中，有34%集齊了另外8個章。不僅如此，後一組顧客集齊印章的速度也比前一組要快，平均2.9天光顧一次洗車場。努涅斯和德雷茲表示，以消費積分換免費服務時，先贈送部分積分，比讓顧客從零開始更能促進購買。他們還指出，顧客離規定積分越近，購買行為就越頻繁。從上麵的實驗中也可以看出，從零積分開始的顧客，每次光顧洗車場的間隔天數比第二組要多一天半。