思維定勢：昂貴等於優質
我的朋友在旅遊旺季進了一批瑪瑙石珠寶，售價也不貴，可以說是物超所值。雖然商店裏顧客盈門，生意興隆，可是那批瑪瑙石珠寶卻怎麼也賣不出去。我的這位朋友想了各種方法來吸引顧客對這些瑪瑙石的注意，希望以此來增加它們的銷量，例如將瑪瑙石擺放在顯眼的位置，告訴店員對它們進行大力推銷，但是都收效甚微。
後來，她有事要離開景區，臨走時給店員留了一個便條，讓店員將那批瑪瑙石珠寶以1/2的價格處理掉。因字跡潦草，店員誤將便條上的“1/2”錯看成了2。誰知提價後的瑪瑙石珠寶反而受到顧客的歡迎，很快便銷售一空。
幾天後，朋友回來，看到那批瑪瑙石珠寶果真銷售一空後，很是高興。不過，當她得知那批瑪瑙石珠寶是以原價兩倍的價格賣掉的後，完全驚呆了！她怎麼也想不通這究竟是怎麼一回事。
其實這些顧客隻是受到思維定勢的影響，再加上他們對瑪瑙石沒有什麼了解，於是習慣性地認為“昂貴=優質”。因為在一般情況下，商品的價格與價值是成正比的。商品的價值越大，價格自然越高。因此，這些想買到好珠寶的顧客，在看到瑪瑙石珠寶昂貴的價格之後，便認為這些珠寶值得擁有。
精明的商家就是抓住了人們的這種心理，提高定價，達到厚利多銷的目的。有一位名叫米爾頓·雷諾茲的企業家就是靠這種方法取得了成功。
一次，雷諾茲發現一家製造鉛字印刷機的工廠破產待售。這種印刷機的用途之一是能夠供百貨公司印刷展銷海報。雷諾茲看準這點，立即借錢買下了工廠，然後把機器重新定名為“海報印刷機”，專門向百貨公司推銷。
原來的印刷機，每部售價不過595美元，更名之後，雷諾茲把價錢一下提高到2745美元。他認定，現在百貨店都在大力推銷產品，“海報印刷機”正好能夠滿足他們的特殊需要，而對某些獨特產品來說，“定價越高，越容易銷售”。果然，“海報印刷機”的銷路頗好，讓雷諾茲大賺了一筆。
之後，雷諾茲又開始尋找新的“搖錢樹”。1945年6月，他到阿根廷談生意時，又發現了一個新的目標，即今天的圓珠筆。當時，雷諾茲看準了圓珠筆具有廣闊的市場前景。他立即趕回國內找人合作，晝夜不停地研究，隻用了一個多月便拿出了自己的改進產品，搶在了對手的前麵將圓珠筆推向了市場。他還利用當時人們原子熱的情緒，將這種筆更名為“原子筆”。
隨後，雷諾茲拿著僅有的一支樣品筆來到紐約的金貝爾百貨公司，向公司主管展示這種“原子時代的奇妙筆”的不凡之處：它既可以在水中寫字，也可以在高海拔地區寫字。這些都是雷諾茲根據圓珠筆的特性和美國人追求新奇的性格，精心製定的促銷策略。果然，公司主管對“原子筆”非常感興趣，一下就訂購了2500支，並同意采用雷諾茲的促銷口號作為廣告。
當時，這種圓珠筆生產成本僅0.8美元，但雷諾茲卻果斷地將售價抬高到12.5美元。他認為隻有這個價格才會讓人們覺得這種筆與眾不同，配得上“原子筆”的稱號。
1945年10月29日，金貝爾百貨公司首次銷售雷諾茲“原子筆”，竟然出現了5000人爭購的壯觀場麵。大量訂單像雪片一樣飛向雷諾茲的公司。
短短半年時間，雷諾茲生產“原子筆”所投入的2.6萬美元資本，竟然獲得了155萬美元的稅後利潤。等到其他對手擠進這個市場，殺價競爭時，雷諾茲已經賺了大錢，抽身而去了。
通常來說，商品的價格都會隨著價值的增加而提高，價格越貴，質量就越好，價值就越高。所以，當人們想買質量好、價值高的某些商品時，便很自然地靠“昂貴=優質”這種思維定式去判斷商品的價值。