沉錨效應：第一信息的力量
1957年，美國心理學家洛欽斯做了一個實驗。他設計了四篇不同的短文，分別描寫一位名叫傑姆的人。在第一篇文章中，傑姆被描述成了一個開朗而友好的人；在第二篇文章的前半段，傑姆被描述得開朗友好，後半段則被描述得孤僻而不友好；第三篇與第二篇相反，前半段傑姆被描述得孤僻不友好，後半段被描述得開朗友好；第四篇文章傑姆被描述得孤僻而不友好。
洛欽斯請4個組的受試者分別讀這4篇文章，然後在一個計量表上評估傑姆的為人到底友不友好。結果表明，文章在描述傑姆時如果開朗友好在先，那麼受試者會認為傑姆是友好者的為78％；如果文章在描述傑姆時孤僻而不友好在先，則受試者認為傑姆為友好的降至18％。
我們再來看一個類似的實驗：讓兩個學生都做對30道題中的一半。學生A做對的題目盡量出現在前15道題，而學生B做對的題目盡量出現在後15道題，然後讓其他人對這兩個學生進行評價：看誰更聰明一些。
實驗結果表明，多數人都認為學生A更聰明。為什麼會出現這種現象呢？這就是典型的沉錨效應：在人們作決策時，思維往往會被得到的第一信息所左右，第一信息會像沉入海底的錨一樣把你的思維固定在某個地方。
最初接觸到的信息所形成的印象往往會對我們以後的行為活動和評價產生影響，實際上也就是“第一印象”的影響。
第一印象所觀察到的主要是性別、年齡、衣著、姿勢、麵部表情等“外部特征”。一般情況下，一個人的體態、姿勢、談吐、衣著打扮等都在一定程度上反映著這個人的內在素養和其他個性特征。
第一印象對人們如何判斷一個人有著重要的影響。兩個素不相識的人，如果第一次見麵時彼此留下的是正麵的、良好的印象，他們會希望繼續交往，增進關係；而如果是負麵的、不好的印象，他們則拒絕繼續交往。所以，為官者總是很注意燒好上任之初的三把火，平民百姓也深知“頭三腳”的作用，每個人都力圖給別人留下良好的第一印象。第一印象總是在別人的心目中揮之不去，不管你發生了怎樣的變化，有了多大的進步或者退步，對方還是會對你保留著原來的印象。據有關調查顯示，注重著裝、職業形象好的求職者往往要比那些不注重修飾的求職者的起始工資高出8%~12%。此外，美國還做過一項關於麵試的專業調查，發現在第一次見麵時，無論是男女，能夠有力的握手的人可以給主考官留下良好的第一印象，這種人獲得職位的機會也會高。第一印象是獲得更好機會、找到好工作的基礎，所以那些想換個更好工作環境的人或者是剛剛畢業的大學生，要想在人才濟濟的競爭環境中成為佼佼者，獲得心儀的職位，求職麵試時一定要了解招聘者的心理，給他們留下美好的第一印象。
自暴缺點：如何贏得主考官的信任
法國作家羅時夫科爾德曾經說過：“主動承認自己的小缺點，是為了讓他人相信我們沒有大缺點。”
美國的恒美DDB廣告公司曾經接過一個很棘手的策劃案：為德國產的小型汽車——甲殼蟲打入美國市場製定宣傳方案。要知道，在這之前美國人偏愛的都是大型的、本國產的汽車。
不過，恒美DDB廣告公司出色地完成了這個策劃。在廣告播出後不久，甲殼蟲就擺脫了原來滑稽可笑的形象，一舉成為了暢銷車型。
甲殼蟲的成功大部分是依靠DDB公司優秀的廣告策劃。令人驚奇的是該廣告策劃的著手點：他們沒有強調汽車的優點，如經濟便宜或油耗小；相反的，他們把汽車的缺點暴露給消費者，製定了這樣的廣告語：醜隻是表麵的，它能醜得更久。
DDB公司策劃的這個廣告打破了當時業內的常規做法。它直接告訴消費者，甲殼蟲汽車並不符合當時美國人對汽車的審美觀。那為什麼甲殼蟲還那麼受大家歡迎呢？這是因為提及商品一個小小的缺點能夠增加廣告的可信度。接下來再說到商品的優點時，比如甲殼蟲的經濟實惠與節油，人們就更會相信所言屬實了。
此外，除了廣告策劃以外，該策略對其他很多領域都實用。如想找工作的人就應很注意這方麵的技巧，如果你的履曆裏全是優點，那你得到麵試的幾率就會變小；相反，那些勇於揭短的簡曆主人，獲得麵試的幾率要高得多。
假如你是公司的人事部經理，那麼你會怎麼看待那些應試者呢？你覺得如果是你，你會想方設法找出應試者的優缺點嗎？當然不會，因為沒有誰能夠在短時間內做到這些。作為主考官，他們會通過對你言行的考察和履曆表來對你做出常規的評定。
因此，你如果想給主考官留下深刻印象就一定要在履曆表上做文章。當然履曆表上一定要寫自己的優點，要不然會讓應聘方覺得你是一個一無是處的人。但是也千萬不要保有僥幸心理，認為自身的缺點可以隱瞞，等公司發現之後你已經成為他們中的一員了。有時候適當的暴露一下自身的缺點，可以獲取主考官的信任，可以從中讓他們看到你的素質、修養和真正的品質。