正文 第26章 涉足銷售,成為銷售女王(1)(1 / 3)

銷售作為薪資待遇最好的職業之一,引得越來越多的女性開始涉足其中。一個優秀銷售人員的銷售行為往往是成功的,但是成功的銷售依靠的絕不僅僅是銷售人員的專業知識、努力程度,還要依靠銷售人員對於自己以及客戶心理的正確體察、引導和把握。作為女人,與生俱來的善解人意和細致入微的觀察力,必能讓你更能抓住客戶的心,進而成為擁有驕人業績的銷售女王。

尊重心理:善於“傾聽”的女人更受歡迎

每個人都有獲得尊重的需求和心理。在與客戶交往的過程中,銷售人員自己首先要對人坦誠而不虛偽,尊重自己。然後,要懂得尊重客戶,滿足客戶的自尊心,這樣才會受到客戶的尊重和喜愛,讓你的銷售工作更加容易開展。

一個成功的推銷員,不是一進門就像老師一樣滔滔不絕地講自己的產品,而是作為學生去聽取顧客內心真正的需求,然後,以自己的產品去滿足對方的需求,從而達到把自己的產品推銷出去的目的。一個成功的推銷員更多的是先問問題,讓顧客自己說,而後再向顧客展示自己的產品。

在銷售過程中,你要做一個善於傾聽的銷售人員,這樣你才能引導顧客說出他的想法和需要。在你向顧客介紹的時候也不要說“你聽明白了嗎”、“你現在知道了吧”。這樣的話語隻會讓顧客感覺你是在蔑視他,從而對你產生反感。作為推銷員,你要明白,你不是在向顧客傳授知識,而是在向顧客請教他的需要。

比男性推銷員更為敏感的女性推銷員更應該有這樣的體會,如果你希望得到對方的尊重和認可,那麼就要先學會尊重對方,知道他的需求是什麼。

一個叫赫伯特的人,他辦公室需要一部電話錄音設備。於是他聯係了三家公司,並且安排這三家公司的推銷員來作展示。

第一個人一進辦公室就開始展示他的產品,告訴赫伯特他們的產品能做什麼,怎麼做,然後就準備結束推銷,於是這個人被排除了。

第二個人的方法與第一個人的幾乎一模一樣,他進行了全麵的演示,並解釋了保證書,還辛苦地通讀了用戶手冊,他也想這樣結束推銷,自然他也被排除了。

第三個人進來了,他什麼也沒拿,聊了幾分鍾之後,他說:“赫伯特先生,為了節省您的時間,我能問幾個關於您業務的問題嗎?”

赫伯特說:“當然可以。”

看上去他對赫伯特的業務非常感興趣,他問赫伯特每天估計有多少個電話打進來,問是否想要一個設備,以便把不在辦公室時的電話信息記錄下來,並對赫伯特先生的回答做了記錄。

他接著說:“我認為我這兒有你們想要的。”他於是回到車上,拿進來一部電話錄音設備,並對這部設備的功能進行了詳細的講解,說明這部設備對赫伯特先生的業務有多大的幫助。可想而知,他最終贏得了這筆生意。

雖然案例中的推銷員是清一色的男性,但是道理卻是相通的。而且女性應該更加知道如何利用自己的性別和性格優勢,因為女人的心思更加細膩,在銷售中更加應該能捕捉到顧客的心理變化,了解顧客的真正需求。我們向對方提問是為了讓對方說出自己的情況,因此,我們是為了傾聽而提問。記住,問完問題之後重要的就是仔細聽顧客的回答。多向顧客提出有關他們需求的問題,抓住顧客的心,然後再有針對性地介紹你的產品,這樣便會事半功倍。抓住了顧客的心就是抓住了顧客的口袋。

做一個聰明的女性銷售人員,你應該明白隻有當顧客需要的時候,你才可以向顧客詳細介紹你的產品。我們要學著做一名學生,仔細聽顧客的話,適當地提問,讓顧客產生好感後,再慢慢進入我們的主題。

要知道,很多時候,人們不僅是對物質有所追求,他們還需要一種精神上的追求,即你的尊重。作為一個女性銷售人員,我們應該拋開急於促成交易的心理,專注地傾聽顧客的話,這是對顧客一種起碼的尊重。隻有當你給予了顧客這種尊重的時候,銷售才有可能成功。

喬·吉拉德是著名的推銷專家,他的推銷經驗很值得我們思考和學習。下麵讓我們來看看他的一次推銷經曆。

喬·吉拉德曾經推銷某品牌的汽車,那時,當地一位知名的企業家前來購買他的產品,這位企業家雖然學曆不是很高,做生意卻很有頭腦。喬·吉拉德同往常一樣的接待了這位客人,在給他做了最詳盡的產品介紹後就推薦了幾款最好的車型。在喬·吉拉德原本以為是場順利的交易時,結果卻令他失望不已。

那天晚上,吉拉德痛苦難眠,左思右想也不明白問題出在哪裏,他始終認為自己和平時一樣專業,為什麼沒有成功呢,於是,他撥通了那位企業家的電話:“先生,很抱歉打擾您,我想問問您今天有滿意的車型嗎?”

“當然,有。”那位先生毫不含糊地說。

“那您為什麼走了?”吉拉德迷惑不已。

“你開玩笑嗎?你不知道現在已經很晚了嗎。”對方顯然有點不耐煩。

“哦,我非常抱歉。可是您可以告訴我原因嗎,對於一個失敗的推銷員來說,這對我非常重要。”