適當地作出些微小的退讓既能夠保證不損害自己利益，又能夠讓對方歡歡喜喜地和你達成協議。因此，在你與客戶談判的過程中，一定要好好地運用這種方法。
蘇格拉底說服法：讓客戶多說“是”
蘇格拉底說服法，又稱迂回說服法或“問答法”。以論辯見長的蘇格拉底所創立的這個說服法至今還被世人公認為“最聰明的勸誘法”，其原則為：在與他人進行談判時，最初要盡量避免討論容易產生分歧的話題，而是著重談一些能夠體現出雙方有共同觀點的話題，以免對方產生心理上的抵觸或反感。經過一番觀點一致的溝通後，再自然而然地轉向自己的主張，這時，往往能使說服產生奇效。操作方法其實很簡單，就是在談話開始時提出一係列的讓對方做肯定回答而不做否定回答的問題。
鑒於蘇格拉底說服法的說服奇效，使得很多人都會在必要的時候用一用。世界著名的心理催眠專家米爾傾·埃米爾鬆在對人進行催眠的時候，常準備很多對方肯定會回答為“是”的問題，然後依次問對方這些問題，通過讓對方不斷地回答“是”，人為地讓對方形成一種對任何問題都回答“是”的心理定式，進而達到心理催眠的效果。
“今天的天氣真不錯啊！”
“是啊！”
“夫人和孩子也都好吧？”
“是的，很好。”
“今年你的身體很好吧？”
“是的，我很健康。”
……
如果你認為自己不是催眠專家，所以不必用此方，那你就大錯特錯了，因為銷售人員對客戶推銷產品的過程，也可以理解為是一個對客戶“催眠”的過程，在這個過程中，你要讓客戶不斷地同意你的意見，製造客戶“同意”的心理定式，最後，引入正題，這時，客戶往往也會同意。
也許，你會懷疑，這個簡單得類似於哄小孩子的策略真的能夠奏效嗎？是的，這個策略雖然簡單，但的確非常有效。
幾乎每個人都有過這樣的心理經曆：用“不”來拒絕對方，並不能讓自己心情愉悅，甚至有時會產生不愉快的感覺；相反，表示同意的肯定性回答往往會給自己帶來愉快輕鬆的感覺。也就是說，對人來說，同意是理所當然的，而反對要比同意困難。再加上心理定式對對方“同意態度的強化”，在連續地同意了一連串事情之後，要突然扭轉態度是非常困難的。
此外，人天生有一種使自己的言行或者態度前後保持一致的需求，如果產生了不一致，就會造成心理不適。
因此，通過製造對方“同意”的心理定式來使得客戶接受你的意見和你的產品，是切實可行的談判技巧。
比如，你正在向一位年輕的女顧客推銷一條項鏈，但是不知是由於價格還是款式方麵的原因，她總是思來想去、拿不定主意。而同樣作為女性的你明白：本來想要購買的商品，一旦考慮時間久了購買欲就會減弱。但是，此時你又不能一個勁兒地鼓動她買，那麼在這裏“蘇格拉底法”就派上用場了。
比如，你說：“小姐，您的脖子真漂亮，修長不說，膚色也白。”
對於讚美自己的話，客戶一般都不會拒絕，即使他口頭上否定，在她的潛意識中也一定是認同的，因此，她也許會說：“謝謝你的誇獎，別人都這麼說！”
你又說：“戴條好看的項鏈會更好看，穿衣服也不會顯得脖子上空空的。您今天就是為了這個來商場的吧？”
“是啊，一直都想買一條合適的項鏈，好不容易今天有空來看看。”
“哦，我覺得白金的比較適合您，顯得您更加典雅高貴了，您覺得呢？”
“恩，是挺有道理的”
……
就這樣，對方會在“是的”的慣性中，爽快地買單。
再比如，你的一位顧客要求退掉從你手中購買的機器，理由是機器使用的時候發燙。那麼你如何說服客戶不要退貨呢？
你說：“先生，大熱的天，您還來回跑，真是辛苦了！據說今天有39攝氏度？”
顧客會回答說：“是的，是39攝氏度。”
你說：“哦，先生您看，產品說明書有一條中，說機器工作時的溫度會比室溫高30攝氏度左右，您注意到了嗎？”
顧客：“是的，有這一條。”
你說：“也就是說，69攝氏度也是正常的，您說是嗎？”
顧客：“是的。”
你說：“先生，如果您手裏握著一杯69攝氏度的水，您會覺得有些燙手吧？”
顧客：“是的。”
你說：“所以機器在使用的過程中發燙是屬於正常現象，您不能因為這個而退貨呀！”
在銷售的過程中，多讓客戶說“是”，會使你和客戶談判的過程更加順利地朝著你期望的方向發展。
價格定律：客戶屬於會定價的人