決定消費者是否購買商品的一個關鍵性因素就是商品的價格。隻有當商品的定價符合了客戶的心理期望，客戶才有可能購買你的產品。當然，人人都喜歡花少量的錢，購買盡量好的產品；但是如果將產品價格定得太低，對於銷售人員來說，賣了產品和沒賣產品沒有太大差別，不能從買賣中獲利。那麼怎樣才能讓顧客購買產品，同時又不會讓銷售方在價格上自我犧牲呢？這就需要從定價上做文章，以客戶的心理需求為重要依據來定價，從而最大限度地激發客戶的購買欲望。
在大街上，經常會看到標榜著“l元店”、“2元店”之類的小店；而那些銷量比較好的衣服也經常標價為98元、108元……這些都是商家看透了客戶在產品價格上求實惠、求廉價、求吉利的心理，而采取的吸引、招攬客戶的手段。這種在商品定價上玩的數字遊戲的確能夠在很大程度上提高銷量、招攬客戶。簡言之，對產品的定價定得好，可以使銷售工作進行得更加順利。那麼，銷售人員應該如何為自己的產品定價呢？
美國內華達大學商業研究中心曾以商品的價格為課題做過一次調查研究，他們發現，產品的價格與其成本、運輸費用、利潤之間的關係並不是很密切，而市場供求關係和消費人群的心理購買預期才是決定產品價格的關鍵因素，而其中消費者的心理購買預期是定價最敏感的因素之一。所以，銷售人員以客戶的心理購買預期為定價的重要依據而定出的產品價格，才能最大限度地激發客戶的購買欲望。在實踐中，有以下6種心理定價策略值得借鑒：
（1）取脂定價。所謂取脂原意是指，從鮮奶中提取乳脂，這裏是提取精華的意思。這是一種利用消費者追求新奇的心理特點，抓住市場還沒有同類產品出現的有利時機，故意把價格定高，增大產品的平均利潤，達到短期內能獲利，盡快收回投資的定價方法。例如，1945年，圓珠筆問世，當時每支圓珠筆的成本隻有0.5美元，商家卻利用消費者的求新求異心理，將價格定在20美元/支，這樣的高價卻並沒有影響到銷量。
（2）尾數定價。尾數定價策略迎合的是消費者求廉價的心理。現代心理學研究表明：價格尾數的微小差別，絕對會對客戶是否購買商品產生重要影響。比如說，標價為“￥4.99”與“￥5.00”相比，雖然隻有一分錢的差別，但是絕大多數人在心理上會認為“￥4.99”要比“￥5.00”便宜很多，因為一個是5元以下，一個是5元。這樣，同類商品，標價為“￥4.99”的自然銷量要好很多。這就是為什麼市場上很多商家都以199元、99元、98元等作為標價的原因。
（3）聲望定價。聲望定價是許多馳名商標經常采用的一種定價策略。其實，商品本身的造價並不高，然而價格卻是天價，但是銷路一樣暢通。其原因就在於，因為產品是馳名商標、有名氣，能夠彰顯擁有它們的人的身份、提高擁有者的聲望，因此客戶願意花高價買下。比如，國際名牌Prada的一件衣服標價至少是數萬元人民幣，但是人們依然爭相搶購。
（4）招徠定價。招徠定價經常被用於集中銷售多種消費品的大型商場，比如說超市。在眾多的商品中，選擇一種產品作為“犧牲品”，將它的價格定得非常低、甚至低過成本，一方麵，這樣可以吸引顧客前來，另一方麵，這樣能夠給客戶造成一種心理假象，認為“這家店所有的商品都便宜”，從而將犧牲品應賺的利潤轉嫁到其他商品上，以達到銷售的整體盈利。
日本創意藥房曾把一種200元造價的補藥定價為80元/瓶，低廉的價格一時之間引來消費者紛紛搶購。照理說應該是賣得越多就賠得越多，但是，不但沒賠錢，而且盈餘月月增長。原因就在於，藥店裏同時出售許多其他的藥品，顧客以為這種補藥便宜，別的藥也有便宜可占，從而盲目購買。
（5）習慣性定價。有些商品消費者一直在用，因此對其性能、質量、價位都已經十分了解，並且在反複購買的過程中形成了固定的心理價格標準。這時，銷售人員對這些商品的價格就不宜隨便更改，調高會讓客戶認為你不實在、蒙人；調低又會讓客戶對產品是否正規產生懷疑。因此，對於這種產品切忌隨便更改價格。
（6）最小單位定價。生活中，你一定經常碰到類似“一斤3元，兩斤5元”的銷售情況，這種根據包裝單位的大小來定價的策略就被稱為“最小單位定價”。一般來說，包裝單位越小，價格越高；包裝單位越大，價格越便宜。采用這種定價策略既能夠實現薄利多銷，又能夠保證少銷利大。
在實踐中，銷售人員可以靈活利用上述的產品定價方法，抓住客戶的心理，以具體情況為變通條件，選擇最合適的定價策略，或者將幾種定價方式組合在一起使用，實現銷售利潤的最大化。