證人效應：有人比你更具說服力
在法庭上，辯護律師為了更有效地說服法官，都會讓證人在法庭上出現。一場官司，陪審團是不會相信律師單方麵的辯論的，但是有證人為其作證的律師，他的辯詞可信度就會大大提高。在法庭上證人的作用不可估量，推銷活動亦如此，推銷員如果能夠有效地利用“證人”，那麼他就更容易取信於客戶，而他的推銷就會很容易成功。
下麵是一位推銷員成功利用“證人”進行推銷的經曆：
我做了很多年的保險推銷，因此我經手的保險合同不少。一般情況下，客戶都是會在保險單上簽字的，而我會把簽過字的保險單複印一份，再儲存在我的文件夾裏。我一直堅信，這些有利的“證據”對於我以後的新客戶來說，會有很大的說服力。
每當與新客戶的溝通進行到末尾時，我都會適時地拿出“證據”，並告訴客戶：“可能我在解說過程中有不到位的地方，請您一定諒解，我真誠地希望我們可以合作成功，如果您還有疑問，我向您推薦一個人，您可以和他談一談。”隨後，我會撥通一個我以前的客戶的電話，讓他和新客戶交談，這時“證人”的角色就由老客戶充當了。當然，這個“證人”很可能是新客戶的朋友或鄰居，至少應該是認識的人，這是從我的老客戶裏精心挑選出來的。
在剛開始使用這種方法時，我也擔心客戶會拒絕合作，但是事實證明，客戶很樂於同“證人”交流，他們並不討厭這樣的做法，客戶能從“證人”那裏獲取有用的信息，從而給我的銷售帶來很多正麵的引導。
當然，有些推銷員會問，“證人”是你的客戶，他們會願意配合你的工作嗎？答案是肯定的，隻要你足夠真誠，隻要你的服務讓其足夠滿意，那他們是很願意幫助你的。每當做成一筆新的訂單，我都會向我的客戶即“證人”們表示感謝，這種感謝不僅很得客戶歡心，還能維護推銷員與客戶之間的關係，一舉兩得。
著名心理學家戴爾·卡耐基曾講過這樣一個事例，也可以說明使用“證人”的重要性。
他說：“有一次我想去加拿大旅遊，我很喜歡旅遊，而出國旅遊是得有一個好的宿營地才行，那樣可以保證我在旅遊過程中睡好、吃好、玩好。當然，我更希望宿營地可以釣魚，甚至是打獵。為了保險起見，我給很多旅行公司寫了信提出了我自己的想法，而收到的回信都聲稱他們自己的營地最棒，服務最好。選擇哪個好呢，當時我很疑惑，不過有這樣一封信引起了我的注意，上麵說：‘您可以打電話給這些人，他們都來過我們的營地，並且他們同您住在同一個地方。’信的後麵列舉了很詳細的聯係方式，好些我認識的人在名單裏，於是我聯係了其中一個人，這個人連聲稱讚那個營地，我相信了我認識的人，於是我選擇了那家旅行社。”
客戶都希望“第三方”證明自己的選擇，戴爾·卡耐基的事例正好說明了這樣一件事情。當他們在選擇產品或者服務時存在疑慮時，如果有個有利的“證人”能為他選擇的產品作證，那麼，他們在選擇該產品時會更安心。因此，恰當使用“證人”對於推銷員來說，也是一項簡單而有效的推銷方法。
人們的心裏容易形成這樣一種觀念：A房子肯定比B房子好，畢竟之前的客戶選擇了A房子而不是B房子。
兩個房子其實並沒有多大區別，但是客戶由於心理落差還是覺得A房子好一些。看完房子後，客戶心裏還是想要A房子，但是A房子已經被訂購了，於是客戶隻能帶著遺憾走了。
幾天後，推銷員再次聯係客戶，告訴他：“A客戶因資金出現了一些問題，需要延緩幾天購買A房子的付款時間，如果您更喜歡A房子現在您可以購買A房子了，到時候我再讓他購買別的房子，先滿足您的要求，您覺得呢？”
客戶心裏很高興也很慶幸，遇上這樣的機會，現在有機會得到自己想要的東西了，於是迅速地簽下購買協議。
上述例子中的這個推銷員很聰明地設置了一個“圈套”，他先把客戶的注意力吸引到A房子上，同時又給他製造了一個“敵人”，說A房子已經被預訂了。通過這個方式讓客戶覺得遺憾，從而刺激客戶對A房子的期盼，而當“敵人”出現問題，不能購買時，就給客戶留了機會，最後客戶當然會爽快地購買房子。從這個例子中不難看出，這種利用製造假想敵的方式，的確讓人歎服。
在麵對敵人時，無論是誰，都想著要戰勝敵人，當敵人出現危機時，自己當然是乘勢出擊。同樣，在推銷活動中，適當地給客戶製造一個假想敵以轉移客戶的注意力，讓猶豫的客戶迅速作出決定，推銷也許會順利進行。
在推銷過程中，如果推銷員能夠對客戶的這種心理巧妙地加以利用，不僅可以使自己與客戶之間的嚴肅對立狀態得以緩解，還可以使客戶樂於接受你的產品。其實，製造假想敵，隻是使客戶產生一種判斷錯覺，這個“敵人”越強大，客戶覺得自己失去購買權的概率越大，“敵人”購買的意圖越是強烈，客戶購買的欲望也隨之增強。