真誠是建立雙方溝通的基礎。俗話說“人無信而不立”，誠信是做人的根本。人有了誠信才會給人一種信譽的保證。人更多的時候想要說服別人不一定需要多麼動聽的語言，隻要有一顆真摯的心就能從心理打動對方，讓對方心悅誠服。
美國女客商愛德華·尼古拉早就想與真絲結下良緣。在一個秋天的午後，她步履輕盈地走入了紹興絲綢印花廠的大門。在一間並不豪華的客房裏，樊式洲接待了她。
尼古拉女士坐下後開門見山地點明了來意：“我想和樊先生談一筆生意。”
這位雖已40多歲但仍顯得年輕瀟灑的美國婦女，把金色的長發向後一撩，又隨意地拉開一聽“易拉罐”飲料，輕輕抿上一口。隨即，她開始大談自己的銷售公司，談日本商人的狡詐和阿拉伯巨富的奢華，談日本東京的銀座，談“歐洲美元市場”，談英國的白金漢宮和伊麗莎白女王，談意大利威尼斯的美麗和西西裏島的神秘……
樊式洲興趣盎然地和尼古拉女士閑聊，聊諾囚烏拉匈奴墓中的彩帛如何斑斕、精工，聊南宋黃升的繡花背心，聊“舉之若無、裁以為衣、真若煙霧”的輕絹，聊“絲綢之路”，聊《紅樓夢》中的紫煙夢，聊馬可·波羅的東方紀行……
在流光溢彩的樣品陳列室，尼古拉女士駐足在一片真絲方巾前，驀然放光的眸子顯示出了她內心的意向。
樊式洲微笑著，聊起了他的方巾：“這是波斯灣沿岸的西亞流行的小花朵，小格子圖案；這些寫實型的花鳥蟲魚圖案是日本人最喜歡的；西歐市場暢銷這種帶有浪漫色調的現代花卉式樣，也喜歡這種帶有騎士風度的雙輪雙馬式的古老的中世紀畫麵……”尼古拉女士頻頻點頭。“樊先生，這幾種我都要。每碼3.8美元怎樣？”她點了7種花樣。“哦……”樊式洲笑著聊方巾在世界各地的價格——意大利價、法國、美國價、歐洲市場價，最終決斷地定了價：“每碼5.36美元。”“樊先生，您出的是香港市場價！”尼古拉的溫柔變成了咆哮。“對，不過這個價香港目前還沒有貨。”樊式洲真誠地說。“這價太高了。我如果按這個價進貨，我們的經理會罵我是白癡。”“不，尼古拉女士，這個價格是十分公道的。我進的坯綢價格是5美元，另加漿染加工資每碼0.36美元，與您是第一次做生意，需要建立友誼，我決定不賺您的錢。這價與歐洲市場價比應該說相當便宜。那裏最高可賣到每碼30美元。我想，做成了這筆生意，您的老板一定會誇獎您的才幹。”
一席不可辯駁的真實話語使尼古拉再也沉不住氣了，一直報到4.6美元。樊式洲頻頻搖頭，此時她已經走到了工廠門口的停車場上。她的“皇冠”緩緩駛來，停在她的身邊。
樊式洲微笑著，上前為尼古拉女士拉開了車門：“您回去考慮考慮，成不成交沒有關係。中國有句俗話：買賣不成情誼在嘛。”
尼古拉女士走了，陪同談判的銷售科長為這筆生意沒有做成惋惜地歎了口氣。
“不，她很快就會回來的。”樊式洲根據幾次出國考察的經驗市場的絲綢銷售情況了如指掌，他自信地眯起雙眼。
兩天以後，尼古拉女士果然發來了電傳，說希望能夠再繼續談。第二次踏進紹興絲綢印花廠的大門，她的心境和第一次已經截然不同，滿臉的謹慎代替了三天前的作做軒昂之色。她還想讓價，樊式洲卻穩操勝券。
尼古拉女士借用紹興絲綢印花廠的電傳與美國銷售總部聯係。她把電稿悄悄往兜裏一塞，提出再要另一個絲綢品種。回電來了“不，先談這一種。這個成交了，合作得滿意，再談別的。”對付轉移戰術的辦法是攔截。
“好，依你們的價，我要5000碼。”尼古拉臨走前，朝樊式洲微微一笑。樊式洲以真誠的語言打動了尼古拉女士，談判成功了。
可見，有時候，在交際過程中，我們所需要的不是花哨的語言，而是真誠質樸的表達，采取這樣的策略，更能把對方給說服。與人溝通的時候把自己的真心實意給對方看，讓對方真正地感受自己的誠心，那麼雙方之間就會建立無形的感情基礎，為以後的合作打下了奠基。