所謂震驚接近法，是指直銷人員利用某種令人吃驚或震撼人心的事物來引起顧客的注意和興趣進而轉入麵談的接近方法。在實際直銷工作中，直銷人員的一句話，一個動作，都可能令人震驚，引起顧客的注意和興趣。
有一位人壽保險直銷員利用一項統計資料接近顧客：“據官方最近公布的人口統計資料，目前有一件值得人們關注的事實，平均約有90％以上的夫婦，都是丈夫先妻子而逝，因此，你是否打算就這一事實早作適當安排呢？最安全可靠的辦法，當然是盡快買下合理的保險。”這裏所引用的事實十分令人震驚，非經直銷人員的特別提示，常人一般不予以關注。尤其是身強力壯的年輕夫婦，即使知道這一事實，若不經人提醒，也不會意識到問題的嚴重程度。有些人雖然知道問題的嚴重性，卻不知如何是好。如果直銷人員利用顧客震驚後的恐慌心理，適時提出解決的方案，往往會收到良好的效果。
從直銷學理論上講，震驚接近法也符合少數人認識事物的心理習慣。在實際生活中，存在著許多令人吃驚但不為人所知的客觀事物。有些人明知客觀事實的存在，卻熟視無睹，毫不在乎，看不到問題的嚴重性，或者玩物喪誌，或者聽天由命；一旦大禍臨頭，便怨天尤人，悔之莫及。更有些顧客頑固不化，因循守舊，視習慣為自然，把一切陳規陋習統統看作天經地義，以不變應萬變，而毫不知變通，拒絕接受新觀念，拒絕購買新產品，把直銷人員關在大門之外。因此，直銷人員確有必要使某些顧客震驚一下，清醒一下頭腦，正視一下現實世界。震驚接近法給現代直銷人員提供了一個有力法寶，使直銷人員有可能擊潰某些顧客的心理防線，順利地接近顧客。一般來說，在使用震驚接近法時，直銷人員還應注意下述問題：
（1）無論直銷人員利用有關客觀事實、統計分析資料或其他什麼手段來震撼顧客，都應該與該項直銷活動有關。如果為了震驚而震驚，就會轉移顧客的注意和興趣，甚至引起顧客的反感，無法達到接近顧客的目的。例如，汽車直銷員對顧客說：“這輛卡車讓你一年之內多賺幾萬元！”而輪胎直銷員則說：“去年高速公路上發生多起汽車事故，30％的肇事原因是爆胎。”
（2）無論直銷人員利用何種手段去震驚顧客，都必須先使自己震驚，確保奏效，一鳴驚人。有些顧客見多識廣，有些顧客孤陋寡聞，有些顧客思想敏銳，有些顧客反應遲鈍，有些顧客麻木不仁，有些顧客固執己見，等等。而且一般顧客都對直銷人員持懷疑或防衛的心理態度，輕易不流露動心之意。撼山易，撼顧客心難！因此，直銷人員要認真進行接近準備，分析顧客個性心理特征，設計適當的接近方法，確保所用辦法絕對成功，真正做到觸目驚心，觸耳驚心，觸物驚心，達到震驚顧客、接近顧客的目的。
（3）無論直銷人員利用何種手段去震驚顧客，都應該適可而止，令人震驚而不恐懼。在現實生活中，存在著許許多多足以令人驚心動魄的事實。直銷人員應該實事求是，揭示現實問題，啟迪人們思考。而不可過分恐嚇顧客，以免引起顧客的反感和厭惡情緒。直銷人員可以引證有關事實，但不可濫用顧客所避諱的某些語言和行為。直銷人員可以引起顧客痛苦的思索和悔悟，卻不能給顧客造成思索和悔悟的痛苦，如果直銷人員過分驚嚇顧客，即使是在講真話，也可能適得其反。一旦顧客被嚇得心驚肉跳，就會失去理智，萬念俱灰，得過且過，從而可能拒絕思考，拒絕直銷人員的說教。
（4）無論直銷人員利用何種手段去震驚顧客，都必須講究科學，尊重客觀事實。切不可為了震驚顧客而過分誇大事實真相，更不應信口開河，胡說八道。因此，直銷人員事先應該做好接近準備，而不應臨渴掘井，信口雌黃。