在談判桌上，討價還價絕不能羞於臉麵，臉發紅，不好意思爭高論低。你要逼著別人先報價，堅持自己的底價，算清楚降價與成交的關係。一句話，圍繞底價，與對方不停周旋！
談判桌上最主要的行為就是討價還價。這種討價還價在本質上和市場裏的同類現象毫無分別，隻不過針對性更強。不要羞於討價還價。
在討價還價過程的開始，直銷者可以確定三個不同的討價還價目標。
第一個目標可以稱為“最好的交易”，這是討價還價者的全邵希望徹底得到滿足的交易。
討價還價的下一個目標會比第一個目標低，它是討價還價者預期的對他自己來說比較公平的生意，通常稱之為“可接受的生意”。直銷者最初的要價比較高，但他並沒有真認為他能全部得到。在直銷中，一旦他所獲得與他心目中所想的相差不大時，他就會與對方做成這筆交易，如果他接受的比他所想的要少，他就會失望。在進入直銷場所進行正式談判之前，討價還價者就在心中牢固地設立了他要求的極限的話，這對他來說是有好處的。所有的事實都表明，死死地堅持高要求的人總能比那些在自己心中對所要做的事不抱任何希望的人會做成更好的交易。
很多直銷者失敗的原因在於他們經常地被壓到最低界限，他們總是很輕易地就接受了對於他們而言的“最壞的交易”。最壞的交易是直銷者可以接受的最低點，他們往往寧可退出交易也不願接受比這更壞的結果。交易遠遠沒能達到自己最初的願望，甚至沒有達到預計的水平，直銷者接受位於這一水準的交易必然表現出非常失望，但是，所有的討價還價者往往都免不了要接受一些令人失望的交易。其實，價格或者要求問題成為阻礙討價還價繼續進行的症結時，沒有必要很快地妥協，可以采取簡單的方法，以某種形式改變交易。
大多數的交易都是可以進行重新組合的，從而使對方和我方都可以從這一筆交易中得到更多的想要的東西。比如，對方希望價錢低，那麼或者把交易規格降低，取消某些花費較多的項目；或者請他們也能以某種方式讓我們取消某些花費，減少一些費用；或者我們改變計算交易價格的方法，而不必要急急忙忙地就做出讓步。在任何一筆交易中，達到我們所希望的目標的途徑可以有千百條，但是最好的途徑總是通過在確認我們的目標的同時，確認對方期望之利益所在，並以此作為整個交易的有機組成部分來達到的。所謂“價格”是可以用許許多多的方法來削減的。進行討價還價的人們的目的，就是要找到一種對於對方也能合適的各種削價方法的交織點。
所以在討價還價中，有兩個要點、準則是你必須遵循的：
首先，不要虎頭蛇尾。在開始直銷之前，你必須要知道你想要些什麼，確實了解自己的期望，等著對方來為你做出決定可不是一件好事，對方可能會先預測你在這筆交易中究竟期望著什麼，他們會使你把他想讓你從這筆交易中得到的當成你自己所期望的。同時，一旦你知道你想得到什麼，你就必須堅持到底。
其次，不要有最高限製。當然你必須喚起另一方的興趣。你要摸準對方的需要，尋找自己可利用的機會。但是，討價還價一開始，你即可向對方暗示自己要求的方向和自己的實力。不隻如此，你最初可以想提多高就提多高。可以達到“最好交易”的極限，有時甚至還要高一些。討價還價者一旦把對方推到那兒，其任務就是要把他穩住，並且不讓他再轉別的念頭或再有任何別的期望。