無數事實證明，說話的魅力並不在於說得多麼流暢，多麼滔滔不絕，而在於是否善於{L-End}表達真誠！如果你能夠用得體的話語{L-End}表達出你的真誠時，你就贏得了對方的信任，對方就可能由信賴你這個人從而喜歡你說的話，進而喜歡你的一切。
幾年前，美國著名的推銷員喬治·赫伯特成功地把一把斧頭推銷給了當今的美國總統小布什。為此，世界著名的布魯金斯學會把一個刻著“最偉大的推銷員”字樣的金靴子獎勵給了他。小布什能夠接受這把斧頭，重要的是，喬治·赫伯特能站在小布什需要的角度，用關懷的意願作為出發點，真誠地打動了小布什的心。
當所有人都認為不可能把斧頭賣給小布什時，喬治·赫伯特卻認為：“把一把斧頭賣給小布什總統是完全可能的，因為他在德克薩斯州有一座農場，那裏長著很多樹。”於是他便給小布什總統寫了一封情真意切的信，很快，小布什總統就給他彙來了15美元。
喬治·赫伯特的成功，不但有充滿強烈自信心的原因，還有處處透露著人性關懷的緣故。人與人之間，應該相互真誠。但要如何才能獲得別人的真誠呢？答案是，隻有真誠才能換來真誠！
紅軍長征後，陳毅帶領部分紅軍戰士留在蘇區堅持鬥爭。由於形勢險惡，黨的一些經費由幾個負責人纏在腰裏小心保管著。有些戰士不了解情況，便在背後議論，懷疑經費已落入個人腰包。陳毅聽後，立即把隊伍召集在一起，然後從腰上解下布袋，當啷啷，把金銀錢幣全部倒在桌上，誠懇地說：“同誌們，這是黨的錢，隻有這麼多，是準備特殊情況下應急用的。黨要我保管，我從來一個子兒都沒敢亂用。我有責任通知大家，萬一我被敵人一槍打死了，屍首可以不要，錢無論如何要拿回來。”
陳毅的真誠，打動了在場的所有同誌，在革命最低潮時期，大家卻更加團結一致了。
某家企業的老板開除了一位特別有才能的員工，卻去培養一位能力不如那位員工的員工。老板的朋友不解地問為什麼。老板是這樣回答的：“因為他對公司很不忠誠，對我很不真誠。”
人與人之間，無論是主雇關係還是朋友關係，無論是親人還是顧客，都應該相互真誠。因為真誠高於人性其他方麵的一切品質！推銷大師吉拉德總是設法讓每一個光顧他生意的顧客感到他們似乎昨天剛見過麵。
“哎呀，比爾，好久不見，你都躲到哪裏去了？”他微笑著，真誠地招呼一個走進展銷區的顧客。“嗯，你看，我現在才來買你的車。”
比爾抱歉地說。“難道你不買車，就不願順道進來看看，你每天上下班都經過我的展銷區，比爾，從現在起，我邀請你每天都進來坐坐，哪怕是一小會兒也好。現在請你跟我到辦公室去，告訴我你最近都在忙什麼。”
當一位滿身塵土、頭戴安全帽的顧客走進來時，他就會說：“嗨，你一定是在建築業工作吧。”
很多人都喜歡談論自己，於是他盡量讓別人無拘無束地打開話匣子。
“您說的對。”工人回答道。
“那您負責什麼？鋼材還是混凝土？”
他又提了一個問題想讓對方談下去。
對方回答說：“我在一家螺絲機械廠上班。”
“噢，那很棒，那你每天都在做什麼？”
“造螺絲釘。”
“真的嗎？我還從來沒有見過造螺絲釘是怎麼回事呢。方便的話我真想上你們那兒看看，歡迎嗎？”
吉拉德隻想讓對方知道自己是多麼重視他的工作。或許在這之前，從未有誰真誠地問過他這些問題。
相反，一個糟糕的汽車推銷員可能嘲弄他說：“你在造螺絲釘？你大概把自己也擰壞了吧，瞧你那身皺巴巴的髒衣服。”是的，推銷大師吉拉德知道，每個人都希望獲得別人的真誠的關懷、理解和尊重。大多數時候，一句真誠的讚美，可能隻花說出者一分鍾時間，但對於聽者，可能會影響其一天、一年甚至一生。
第六節 把人情做足，讓人無法抗拒
把人情做足，好人做到底，你就要想人之所想，急人之所急。人情做足了，才有“影響力”。人情做足了，自然會贏得別人的萬分感激，讓對方記掛你一輩子。人情是中國人維係群體的最佳手段和人際交往的主要工具。朋友之間沒有人情往來，友誼就會淡漠，甚至消失。把人情做足，好人做到底，你就要想朋友之所想，急朋友之所急，在他最困難、最需要幫助的時候，給朋友一個人情，此影響力最大。
東漢時期，有一位名叫荀巨伯的人，一日得急信，說一位朋友得了重病。朋友遠在千裏之外，苟巨伯去看他時，趕了好幾天的路程。可是到了朋友所住的郡地時，卻發現這裏被胡人包圍了。他隻得潛入城裏去看望朋友，朋友看到荀巨伯時非常高興，但又憂慮地說：“謝謝你在這個時候還來看望我。現在城已被胡人包圍了，看樣子是守不住了。我是一個快死的人，城破不破，對我來說是無所謂了，可你沒有必要留在這裏，趁現在能想辦法，你趕快走吧！”
荀巨伯聽後責備朋友說：“你這是說的什麼話！朋友有福同享，有難同當，現在大難臨頭，你卻要我扔下你不管，自己去逃命，我怎麼能做這樣不仁不義的事情呢？”
胡人攻破城後，闖進朋友的院落，見到安坐的苟巨伯，大發威風說：“我們大軍所到之處，所向披靡，你是何人，竟敢不望風而逃，難道想阻擋大軍不成？”
荀巨伯說：“你們誤會了，我並不是這城裏的人，到這裏隻是來看望一個住在這裏的朋友。現在我的朋友病得很嚴重，危在旦夕，我不能因為你們來，就丟下朋友不管。你們如果要殺的話，就殺我不要殺死我這位已痛苦不堪，無法自救的朋友。”
胡人聽了這樣的話非常驚奇，半晌無語。竟因此而收兵，一郡得以保全。且不說苟巨伯對待朋友的義氣感化了胡人，保全了朋友住郡的安危，單就苟巨伯對待朋友的真誠本身而言，足以令人感動了，像這樣以真誠的言行對待朋友的人，天下還有誰不願意與其結交呢？人是很容易被感動的，而感動一個人靠的未必都是慷慨的施舍，巨大的投入。往往一句熱情的問候，一個溫馨的微笑，就足以喚醒一顆冷漠的心。
20世紀30年代，在德國的一個小鎮，有一個猶太傳教士，每天早晨總是按時到一條幽靜的小路上散步。不論見到誰，他總會熱情地打一聲招呼：早安！小鎮上一個叫米勒的年輕人，對傳教士每天早晨的問候，反應很冷淡，甚至連頭都不點一下。然而，麵對米勒的冷漠，傳教士未曾改變他的熱情，每天早晨依然給這個年輕人道早安。幾年以後，德國納粹黨上台執政。傳教士和鎮上的猶太人，都被納粹黨集中起來，送往集中營。下了火車，列隊前行的時候，有一個手拿指揮棒的軍官，在隊列前揮舞著指揮棒，叫道：“左、右。”指向左邊的將被處死，指向右邊的則有生還的希望。輪到點傳教士的名字了，當他無望地抬起頭來，眼睛一下子與軍官的眼睛相遇了。傳教士不由自主地脫口而出：早安，米勒先生。米勒雖然板著一副冷酷的麵孔，但仍禁不住說了一聲：早安。聲音低得隻有他們兩人才能聽到。然後，米勒果斷地將指揮棒往右邊一指。傳教士獲得了生的希望……人情做足了，才有“影響力”。
人情做足，自然會贏得別人的萬分感激，讓對方記掛你一輩子。唐朝皇帝李隆基親自為他手下的一個將領煎藥，在吹風鼓火時，燒著了胡須，當侍從們趕來時，他莞爾一笑說：“但願他喝了這藥病就好了，胡須有什麼可惜的呢？”一個皇帝為他的手下親自煎藥，這真是天大的人情，把人情做得如此之足，怎不叫屬下以死相報呢？人情的影響力可謂大矣！
第七節 巧用“借梯登高術”出頭
俗話說：“一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫”。不懂得或不善於利用他人力量，光靠單槍匹馬闖天下，在現代社會裏是很難大有作為的。一個有心的人在事業上要想獲得成功，除了靠自己的努力奮鬥之外，有時需要借助他人的力量，以達到平步青雲或扶搖直上的目的。我們把“好風憑借力”這句話中所蘊含的人生哲理用在為人處世的過程中，就可以稱它為“借梯登高”之計。
漢高祖劉邦立太子的故事就是其中之一。劉邦稱帝後，一直覺得呂後所生的太子劉盈生性懦弱，不像自己，而喜愛戚姬所生的趙王如意，因此屢次想廢掉太子劉盈而立如意為太子。呂後知道後很驚恐，不知該怎麼辦。這時，張良對呂後說：“這件事是很難用口舌來爭辯的。皇上不能招致而來的，天下有四個人，這就是被稱為‘商山四皓’的東園公、綺裏季、夏黃公、角裏先生。這四個人已經年老了，都認為皇上對人傲慢，所以逃避躲藏在山中。現在您如果能不惜金銀玉帛，讓太子寫一封信，言辭要謙恭，再派有口才的人懇切地聘請，他們應當會來。來了以後，叫皇上見到他們，那麼這對太子是一種幫助。”於是呂後派人攜帶太子的書信，用謙恭的言辭和豐厚的禮品，迎請這四個人。
四個人果然來了，就住在呂澤的府第中為客。劉邦擊敗黥布的軍隊回來，愈想更換太子。等到安閑的時候，設置酒席，太子在旁侍候。那四人跟著太子，他們的年齡都已八十多歲，須眉潔白，衣冠非常壯美奇特。
劉邦感到奇怪，問道：“他們是幹什麼的？”
四個人向前對答，各自說出姓名，叫東園公、角裏先生、綺裏季、夏黃公。
劉邦於是大驚說：“我訪求各位好幾年了，各位都逃避著我，現在你們為何自願跟隨我兒交遊呢？”
四人都說：“陛下輕慢士人，喜歡罵人，我們講求義理，不願受辱，所以惶恐地逃躲。我們私下聞知太子為人仁義孝順，謙恭有禮，喜愛士人，天下人沒有誰不伸長脖子想為太子拚死效力的。因此我們就來了。”
劉邦說：“煩勞諸位始終如一地好好調理保護太子吧。”
四個人敬酒祝福已畢，小步快走離去。劉邦目送他們，召喚戚夫人過來，指著那四個人給她看，說道：“我想更換太子，他們四個人輔佐他，太子的羽翼已經形成，難以更動了。呂後已經真正掌握了主動。”
由此可見，如果你想要充分地發揮你的才智，有所成就，在某些時候借助“梯子”還是必要的。尤其是剛走出校門，又缺乏社會經驗的學生，要想在社會上謀得一份理想的職業，得到社會的承認和認可，就必須靠熟人或名人的引薦。清政府的官場中曆來盛行靠後台，走後門，求人寫推薦信。
左宗棠有個知己好友的兒子，名叫黃蘭階，在福建候補知縣多年也沒候到實缺。他見別人都有大官寫推薦信，想到父親生前與左宗棠很要好，就跑到北京來找左宗棠。左宗棠見了故人之子，十分客氣，但當黃蘭階一提出想讓他寫推薦信給福建總督時，登時就變了臉，幾句話就將黃蘭階打發走了。黃蘭階又氣又恨，離開左相府，就閑踱到琉璃廠看書畫散心。忽然，他見到一個小店老板學寫左宗棠的字體，十分逼真，心中一動，想出一條妙計。他讓店主寫了柄扇子，落了款，得意洋洋地回到了福州。
這天，是參見總督的日子，黃蘭階手搖紙扇，徑直走到總督堂上，總督見了很奇怪，問：“外麵很熱嗎？都立秋了，老兄為何還拿扇子搖個不停？”
黃蘭階把扇子一晃：“不瞞大帥說，外邊天氣並不太熱，隻是我這柄扇是我此次進京，左宗棠大人親送的，所以舍不得放手。”
總督吃了一驚，心想：我以為這姓黃的沒有後台，所以候補幾年也沒任命他實缺，不想他卻有這麼個大後台。左宗棠天天跟皇上見麵，他若恨我，隻消在皇上麵前說個一句半句，我可就吃不住了。總督要過黃蘭階扇子仔細察看，確係左宗棠筆跡，一點不差。他將扇子還與黃蘭階，悶悶不樂地回到後堂，找到師爺商議此事，第二天就給黃蘭階掛牌任了知縣。黃蘭階不幾年就升到四品道台。
總督一次進京，見了左宗棠，討好地說：“宗棠大人故友之子黃蘭階，如今在敝省當了道台了。”
左宗棠笑道：“是嘛！那次他來找我，我就對他說：‘隻要有本事，自有識貨人，’老兄就很識人才嘛！”
黃蘭階能夠官拜道台，是以左宗棠這個大貴人為背景，讓總督這個小貴人給他升了官，實在是棋高一著的妙點子。
第八節 用密切聯係去“套”出關係
交往越廣泛，遇到機遇的概率就越高，有許多機遇就是在與朋友的交往中出現的。成功的人們大多喜歡廣泛交際，形成自己的一張“友誼網”。廣泛與人交往是機遇的源泉。交往越廣泛，遇到機遇的概率就越高。有許多機遇就是在與朋友的交往中出現的。在很多情況下，就是靠朋友的推薦、朋友提供的信息和其他多方麵的幫助，人們才獲得了難得的機遇。
某單位新來的一位局長，需要配備秘書，在多人躍躍欲試、趨之若鶩的情況下，紅達被選中了。原因就在於這位領導委托自己的一個下級單某為自己物色秘書，而單某和紅達是同學和好朋友。單某自然清楚，紅達肯定能勝任秘書職位，於是就把這個同學推薦出來了。結果，領導本人滿意，組織考察合格，正在為前程茫然奔波的紅達更是欣喜若狂，因為他找到了自己適合的位置。他成功的關鍵因素是他有那麼一個得到領導信任的同學。
因此，從這個意義上說，交往越廣泛，機遇越多。聰明人不應當過於急功近利，雖然說有許多機遇是在交往中實現的，但在初步的交往中，人們很可能沒有看到這種機遇，在這個時候，不要因為沒有看到交往的價值，就冷漠這種交往。
埃爾默·萊特曼是美國推銷界的傳奇人物之一。在他所生活的那個年代，隻有很少一部分人每年能銷售100萬美元，但埃爾默連續多年銷售額達到25億美元。20世紀60年代末期，在紐約的普拉澤飯店裏，一位推銷新手格斯特在禮品店挑選著書架上的書籍。當他發現了他所崇拜的埃爾默·萊特曼所著的一本有關推銷技巧的書時，便迫不及待地翻閱起來，以便了解每年銷售25億美元的秘訣。
這時，格斯特的後麵傳來了一位老人洪亮的聲音：“如果你要買這本書，我願親筆為您簽名。”
“你是誰？”格斯特問道。
“我是埃爾默·萊特曼。”老人和藹地回答。
“您是怎麼推銷出這麼多人壽保險的？”格斯特迫不及待地向埃爾默請教他的成功秘訣。
“我並不推銷人壽保險。”埃爾默回答。
“你不推銷？”
“是的，我建立關係！然後人們就來購買人壽保險。”
“我不明白？”格斯特十分不解。
隻見埃爾默伸手從外套口袋裏掏出一疊折起來的信箋，上麵每一頁上都複印著一些知名人士寫給他的信。每封信都寫著感謝埃爾默對他們個人或生意上給予的幫助。埃爾默看著格斯特，微笑著說：“當我聽說某人要去歐洲或者夏威夷時，我提前打個電話，讓一個朋友在飛機場或碼頭上迎接他，確保他舒適地住進旅館，或者贈送紀念品，就像我要送給你的一樣……”
埃爾默邊談邊展開那些紙張，並對那些給他寫信的人的情況做了補充。
“我做的另一件事情是，”埃爾默繼續說，“我每天在四季餐廳訂一張桌子，邀請8個人與我共進午餐。”“我不向他們推銷什麼，”他強調說，“我隻是把人們聚集在一起。”“我邀請商界人士、體育界人士、文藝界人士、政治家……各種各樣的人。”“我隻是把人們聚集在一起，”埃爾默微笑著說，“我隻是建立關係，然後許多人就會從我這裏購買人壽保險！你知道，推銷東西給朋友是不需要技巧的，你想請朋友出去，或者請朋友幫忙，隻要開口就行了，因此，你不需要更多的推銷技巧，你隻需要更多的朋友，盡可能多地認識朋友。”
有句諺語說得好，每個人距總統隻有六個人的距離。你認識一些人，他們又認識一些人，而他們又認識另外的一些人……這種連鎖反應一直延續到總統的橢圓形辦公室。而且，如果你僅僅距總統六個人的距離，那麼你距你想會見的任何人也就隻有六個人的距離，不管他是一家公司的總經理，還是你想讓其加入你的團隊支持你的名人。
第九節 擁有好人緣的關鍵點
好人緣是一個人的巨大財富，有了它，事業上會順利，生活上會如意。但好人緣不會從天上掉下來的，它是靠你的辛勤努力才能得到的。那麼想擁有好人緣就必須做到以下幾點：
1.人緣是靠善待去爭取
無論人得意時還是失意時，隻有選擇善待他人，才能獲取別人對自己的善待。