在說服的過程中，不能隻講大道理，但並不是就可以不講“理”，如果將道理講得具體生動，引人思索，讓他們覺得是這麼個理兒，就能一步步循序漸進地將道理說明白。攻心說服最基本的要點之一，是巧妙地誘導對方的心理或感情，以使被說服者信服。如果說服的一方特別強調自己的優點，企{L-End}圖使自己占上風，對方反而會加強防範心。所以，應該故意先點破自己的缺點或錯誤，暫時使對方產生優越感，而且注意不要以一本正經的態度{L-End}表達，才不會讓對方乘虛而入。
第五節 捆硬柴禾要用軟繩
麵對一件棘手的事，你就要考慮如何化解他的冥頑和僵硬。所謂捆硬柴禾用軟繩，把自己降到一個低下乞憐的位置，打動他心中柔軟的部分，事情可能就好辦多了。有時候，辦同一件事，有的人能順利地辦下來，有的人卻感覺難以辦成。差別如此懸殊，原因不見得在他們的辦事能力大小上，而可能是在方法策略或態度上。比如麵對一件棘手的事，對手又是一個吃軟不吃硬的人，你就要考慮如何化解他的冥頑和僵硬。也許最好的辦法是收斂起一切有棱角的東西，把自己降到一個低下乞憐的位置。所謂捆硬柴禾用軟繩，就是找準他的突破口，打動他心中柔軟的部分，事情可能就好辦多了。
在經濟大蕭條時的美國某地，一個17歲的孤女在她寡母的支持下好不容易才找到一份在高級珠寶店當售貨員的工作，還是暫時試用。新年快到了，店裏的工作特別忙，姑娘幹得很帶勁，因為她聽經理對別人說有正式錄用她的意思。這天她把櫃台裏的戒指拿出來整理。這時來了一位30歲左右的顧客，他一臉愁容，衣衫襤褸。他用一種貪婪的眼睛盯著那些高級首飾。
“叮呤呤！”電話鈴響了，姑娘急著去接電話，一不小心，把一個盒子碰翻了，六枚精美的鑽石戒指落到了地下。她慌忙四處尋找，撿起了其中的五枚，可是第六枚怎麼也找不著了。姑娘急出了一身汗。這時，她看到那個30歲左右的男子正向門口走去，頓時，她知道了戒指在哪兒。
當男子的手將要觸及門柄時，姑娘柔聲叫道：“對不起，先生！”
那男子轉過身來，兩人相視無言足足有一分鍾。“什麼事？”他問，臉上的肌肉在抽搐。
“先生，這是我頭回工作，現在找個事做很難，是不是？”姑娘神色黯然地說。
男子久久地注視著她，終於，一絲微笑浮現在他的臉上，“是的，的確如此。”他回答，“但是我能肯定，你會在這裏幹得不錯。”
停了一下，他向前一步，把手伸給她：“我能為你祝福嗎？”
姑娘也立刻伸出手，兩隻手緊緊地握在一起，她用低低的但柔和的聲音說：“也祝你好運！”他轉過身，慢慢走向門口，姑娘目送他的身影消失在門外。她轉身走向櫃台，把手中的第六枚戒指放回了原處。
這本是一起盜窈案。一般情況下，人們會采用抓住盜竊者的方法追回贓物。但姑娘沒有，她是用可憐的口吻，乞求盜竊者良心的發現，從而避免了一場紛爭。不難想像，如果姑娘一旦聲張，偷竊者肯定不承認。其結果，姑娘不但要賠償損失，連那來之不易的工作也會因此丟失。
人皆有同情弱者之心，也都有在競爭中忽視弱者的下意識。以弱賺取同情在有些時候也能達到征服人的目的。而顯示出自己弱於對方的一麵，這就能有效地避免對方的戒備和爭鬥，兵法有雲：不戰而屈人之兵，乃善之善者也。
“小姐！你過來！你過來！”顧客一邊高聲喊著，一邊指著麵前的杯子滿臉寒霜地說，“看看！你們的牛奶是壞的，把我一杯紅茶都糟蹋了！”
“真對不起！”服務小姐賠不是地笑道，“我立刻給您換一杯。”
新紅茶很快就準備好了，跟前一杯一樣，放著新鮮的檸檬和牛乳。小姐輕輕放在顧客麵前，又輕聲地說：“我是不是能建議您，如果放檸檬，就不要加牛奶，因為有時候檸檬酸會造成牛奶結塊。”
顧客的臉，一下子紅了，匆匆喝完茶，走了出去。
有人笑問服務小姐：“明明是他土，你為什麼不直說呢？他那麼粗魯地叫你，你為什麼不還以一點顏色？”
“正因為他粗魯，所以要用婉轉的方式對待；正因為道理一說就明白，所以用不著大聲！”小姐說，“理不直的人，常用氣壯來壓人；理直的人，要用氣和來交朋友！”
爭吵使人們分離，而和顏悅色不僅會贏得顧客，更會提升一個人的公眾形象和社會地位。因此，我們在為人處世時有必要掌握這種技巧，更重要的是要把它培養成一種心態和習慣。用軟繩捆硬柴禾，結實、保險。
第六節 既要會忍又要能勃發
欲成大事者必須能屈能伸，什麼時候“屈”，什麼時候“伸”，這裏麵大有學問。一味隱忍不知勃發、不求翻身出頭就會滑進無底的深淵。時機不成熟就貿然行動，會使隱忍的功夫和成果毀於一旦。
1805年和1807年的兩場戰役中，俄軍被法軍打得大敗，實力大為減弱，剛登基的亞曆山大一世為重整旗鼓，與拿破侖展開了新的較量。他使用了新的鬥爭策略，以卑微的言辭討好對方，處處{L-End}表現出退讓的姿態，以屈求伸。為了對付英國，拿破侖極力拉攏俄國，所以亞曆山大一見到他就投其所好：“我和你一樣痛恨英國人，你對他采取多種措施時，我是你的一名助手。”
1808年秋，拿破侖決定邀請亞曆山大在埃爾富特舉行第二次會晤。這次會晤，是拿破侖為了避免兩線作戰，以法俄兩國的偉大友誼來威懾奧地利。消息傳到俄國宮廷，激起了一片抗議聲。但亞曆山大卻認為，目前俄國的力量還不足，還必須佯裝同意拿破侖的建議，應該“造成聯盟的假象以麻痹之，我們要爭取時間妥善做好準備，時機一到，就從容不迫地促成拿破侖垮台”。
來到埃爾富特後，亞曆山大恭言卑詞，在兩個星期的會晤中，與拿破侖形影不離。有一次，亞曆山大有意去解腰間的佩劍，發現自己忘了佩帶，而拿破侖把自己剛剛解下的寶劍，賜贈給亞曆山大，亞曆山大裝作很感動，熱淚盈眶地說：“我把它視作您的友好{L-End}表示予以接受，陛下可以相信，我將永不舉劍反對您。”
1812年，俄法之間的利益衝突已經十分尖銳，這時亞曆山大認為俄國已做好了準備，於是借故挑起戰爭，並且打敗了拿破侖。事後亞曆山大總結經驗教訓時說：“波拿巴認為我不過是個傻瓜，可是誰笑到最後，誰笑得最好。”與之相較，德意誌羅馬帝國皇帝亨利，可以說是更勝一籌。在中世紀的歐洲，羅馬教廷成了淩駕於各國之上的政治實體。
1076年，德意誌羅馬帝國皇帝亨利與教皇格裏高利爭權奪利，鬥爭日益激烈，發展到了勢不兩立的地步。亨利想擺脫羅馬教廷的控製，教皇則想把亨利所有的自主權都剝奪殆盡。在矛盾激烈的關頭，亨利首先發難，召集德國境內各教區的主教們開了一個宗教會議，宣布廢除格裏高利的教皇職位。而格裏高利則針鋒相對，在羅馬的拉特蘭諾宮召開了一個全基督教會的會議，宣布驅逐亨利出教，不僅要德國人反對亨利，也在其他國家掀起了反亨利的浪潮。教皇的號召力非常之大，一時間德國內外反抗亨利的力量聲勢震天，特別是德國國境內的大大小小的封建主都興兵造反，向亨利的王位發起了挑戰。
亨利麵對危局，被迫妥協，於1077年1月身穿破衣，隻帶著兩個隨從，騎著毛驢，冒著嚴寒，翻山越嶺，千裏迢迢前往羅馬，向教皇認罪懺悔。但格裏高利故意不予理睬，在亨利到達之前躲到了遠離羅馬的卡諾莎行宮。亨利沒有辦法，隻好又前往卡諾莎去拜見教皇。到了卡諾莎後，教皇緊閉城堡大門，不讓亨利進來。為了保住皇帝寶座，亨利忍辱跪在城堡門前求饒。當時大雪紛紛，身為帝王之尊的亨利屈膝脫帽，一直在雪地上跪了三天三夜，教皇才開門相迎，饒恕了他。
亨利恢複了教籍，保住王位返回德國後，集中精力整治內部，然後派兵把一個個封建主各個擊破，並剝奪了他們的爵位和封邑，把曾一度危及他王位的內部反抗勢力逐一告滅。在陣腳穩固之後，他立即發兵進攻羅馬，以報跪求之辱。在亨利的強兵麵前，格裏高利棄城逃跑，最後客死他鄉。顯然，亨利的“卡諾莎之行”是別有用心的。在他與教皇對峙，國內外反對聲一片，特別是內部群雄並起，王位岌岌可危的情況下，他能不惜受辱取得暫時的和解，以便重整旗鼓，東山再起，為再和教皇較量贏得喘息時間。結果，他勝利了。
古今中外的“先隱忍而後勃發”的策略，其關鍵之處是成熟時機的到來。時機不成熟就貿然行動，隻會使隱忍的功夫和成果毀於一旦，讓自己的目的暴露於敵人的火力之下。所以，不但“隱忍”是一種策略，而且連這一策略的使用也需要策略。
第七節 用得體的讚揚，建立良好的人際關係
讚美是人們的一種心理需要，是對他人尊敬的一種{L-End}表現。恰當地讚美別人，會給人以舒適感，同時也會改善我們的人際關係。所以在溝通中，我們必須掌握讚美他人的技巧。讚美的過程，是一個溝通的過程。通過讚美，不僅得到了對方的欣賞和尊重，自己也享受了成功和愉快。
比恩·崔西是美國的一位{L-End}圖書推銷高手，他曾經說：“我能讓任何人買我的{L-End}圖書。”他推銷{L-End}圖書的秘訣隻有一條：非常善於讚美顧客。一次，他出去推銷書籍，遇到了一位非常有氣質的女士。當那位女士聽到崔西是推銷員時，臉一下子陰了下來：“我知道你們這些推銷員很會奉承人，不過，我不會聽你的鬼話的。你還是節省點時間吧。”比恩·崔西微笑著說：“是的，您說得很對，推銷員是專挑那些好聽的詞來講，說得別人昏頭昏腦的，像您這樣的顧客我還是很少遇到，特別有自己的主見，從來不會受到別人的支配。”這時，細心的崔西發現，女士的臉已由陰轉晴了。
她問了崔西很多問題，崔西都一一做了回答。最後，崔西開始高聲讚美道：“您的形象給了您很高貴的個性，您的語言反映了您有敏銳的頭腦，而您的冷靜又襯出了您的氣質。”女士聽後開心得笑出聲來，很爽快地買了他一套書籍。而且，後來，她又在崔西那裏購買了上百套書籍。讚揚的效果在於見機行事、適可而止。內行的讚美還{L-End}表現為獨具慧眼。膚淺的讚美讓人感到乏味與空洞，受到你讚美的人也絲毫引不起一種榮耀，並會在你的言語中產生一種不安與困惑；而見解深刻的讚美讓人覺得你看到了問題的實質，你確確實實對被讚美者產生了認同感，而被讚美者也會對你的一雙慧眼抱以信賴，產生與你積極溝通與交流的願望。
漢高祖劉邦很擅長對有功之臣進行評功封賞，對蕭何尤為賞識。到劉邦打敗項羽建立漢朝後，擺功評賞，認為蕭何功勳最卓著，賜予了高官厚祿。有些功臣不服氣，向劉邦進諫道：“臣等親自衝鋒陷陣，攻城掠地，各有其功。蕭何未曾有汗馬之勞，隻會舞文弄墨，發發議論，根本不會打仗，卻功居我等之上，原因何在？”大臣們的發問有理有據，劉邦的回答更是妙語連珠。
他問道：“你等知道打獵嗎？”
群臣道：“當然知道。”
劉邦又問：“你們知道獵狗嗎？”
群臣不知其意所指，隻答道：“知道。”
劉邦巧妙的說：“打獵時，追殺野獸兔子的是獵狗，但發現野兔蹤跡指示其所在位置的是人。現在各位的功勞就像打獵時的獵狗，任務是能抓到獵物；而蕭何就像獵人一樣，他的功勞在於發現獵物，確定其位置並指點給你們捕捉的方法。況且你們隻是自己隨我奔走，最多也隻是兄弟三人，蕭何則是帶領全宗族幾十人都跟著我，他的功勞是他人難及的。”
很顯然，眾功臣據理責問，似是眾怒難平，弄不好便會使矛盾激化。而劉邦巧用妙喻，將蕭何的功績一一列出來，既說明自己平時的{L-End}表揚和此時的賞賜有充分的事實根據，又鞏固了自己作為開國之君的地位，樹立了自己論功行賞的明君形象。由此看來，讚揚應恰到好處，才能使雙方的感情和友誼在不知不覺中得到增進，還會調動其交往合作的積極性。那麼我們如何恰到好處地恭維他人呢？對於不了解的人，最好先不要深談。要等到你找出他所喜歡的是哪一種讚美，才可進一步交談。最主要的是，不要隨便恭維別人，因為有的人不吃這一套。如果有人告訴我們：某某人在我們背後說了關於我們的好話，我們會不高興嗎？這種讚語，如果當著我們的麵說給我們聽，或許反而會使我們感到虛假，或者疑心他不是誠心的。為什麼間接聽來的，便覺得非常悅耳呢？因為那是真誠的讚語。
德國的鐵血宰相俾斯麥，為了要拉攏一個敵視他的雇員，他便有計劃地對別人讚揚這個部下，他知道那些人聽了以後，一定會把他所說的話傳給那個部下。話是會長腿的，多在第三者麵前讚美他人，利用第三者與對方的關係，轉述我們的讚美語言，可使我們與對方順利達到溝通的目的。
第八節 以淚賺憐，誘人就範
人，總是愛同情弱者，而哭又是最無能的{L-End}表現。為人處世，哭有時也是很有作用的。總之哭要哭出特色，哭出感情，要讓哭成為你達到某種目的的最好手段。
美國有一家大雜誌公司，推出了一本新書，他們向全國各地發出了征訂單。可是事與願違，征訂單的回收率很低。為此，公司負責征訂業務的瑪麗小姐悶悶不樂，鬱鬱寡歡。瑪麗小姐是個嫵媚秀麗的姑娘，即使是唉聲歎氣，仍不失其風韻，甚至更顯得楚楚動人。這時，公司經理走了進來，打趣地說：“瑪麗小姐的神態太引人注目了，如果能淌下眼淚就更動人了。”瑪麗小姐本來就不高興，被經理一說，更增添了煩惱，果然眼眶裏轉動著淚珠。“啪”的一聲，經理拍下了瑪麗小姐哭泣的照片。第二天，這家公司又向各地重新發了一份征訂單。許多訂戶都看得津津有味。
原來，征訂單上有一張彩照，照的就是瑪麗小姐如泣如訴的動人形象，下麵還有文字說明：征訂小姐因為收不到征訂單正在哭泣。人們受了感染，不管原先想不想訂書，都大筆一揮簽好了征訂單寄出去。從此，凡是這家公司寄來的征訂單，訂戶們都會想起征訂小姐哭泣的麵容，都樂意填寫。調動眼淚戰法，對人哀哀以求，動之以情，這種求人術，古今中外，數不勝數。
拿破侖的妻子約瑟芬一向水性楊花，生活放蕩。當拿破侖在意大利和埃及戰場浴血奮戰時，新婚不久的她卻與一個叫夏爾的中尉偷情私通。她原以為拿破侖會戰死在沙漠中，已經在像沒有拿破侖一樣安排後事。當拿破侖從埃及回到法國的消息傳到巴黎後，約瑟芬驚呆了。拿破侖成了歐洲最知名的人物，法國的救星，前程無量。
她欺騙了拿破侖，這時卻又後悔了。拿破侖確信約瑟芬對他不忠時，他暴跳如雷，下定決心要與其離婚。約瑟芬來到拿破侖的臥室門前，輕輕敲門，沒有回答。轉動門把，無濟於事。她再次破門，並溫柔而哀婉地呼喚，拿破侖沒有理睬。她失聲大哭，短促呻吟，拿破侖無動於衷。她哭著，用雙手捶打著門，請求他原諒，承認自己一時的輕率、幼稚而犯下了錯誤，並提起他們以前的海誓山盟……
說如果他不能寬恕，她就隻有一死。這仍然打不動拿破侖。約瑟芬哭到深夜，不再哭了，她忽然想起孩子們，眼睛一亮，燃起了希望之光。她知道，拿破侖愛她的兩個孩子奧當絲和歐仁，這是打動拿破侖的好辦法。倘若孩子們求他，他可能會改變主意的。孩子們來了，天真而笨拙地哀求著說：“不要拋棄我們的母親，她會死的！……還有我們，我們怎麼辦呢？……”人心都是肉長的，約瑟芬這一招終於成功。拿破侖雖然知道約瑟芬已背叛了他，然而她的哭聲在他的腦海裏泛起他們相愛時的美好回憶。
奧當絲和歐仁的哀求聲衝破了他心中設下的防線，他已熱淚盈眶。於是，房門打開了，拿破侖與約瑟芬重歸於好了。後來拿破侖登基時，約瑟芬成了皇後，榮耀之至。宋太宗年間，曹翰因罪被罰到汝州。曹翰苦思返京之策。一天，宮裏派了個使者到汝州辦事，曹翰哪裏肯放過這個機會。他想辦法見到了使者，流著淚對他說：“我的罪惡深重，就是死也贖不清，真不知怎樣才能報答皇上的不殺之恩，現在隻有在這裏認真悔過，來日有機會一定誓死報效朝廷。