隻是我在這裏伏罪，家裏人口太多，缺少食物活不下去了，我這裏有幾件衣服，請你幫我抵押一萬文錢，交給我家裏換點糧食，好使家裏大小暫且糊口。”說到傷心之處越發淚流不止。使者回宮中如實向太宗做了彙報。太宗拿過包袱打開一看，裏麵原來是一幅畫，畫名為《下江南{L-End}圖》，畫的是當年曹翰奉宋太祖旨意，任先鋒攻打南唐的情景。太宗看到此{L-End}圖想起曹翰當年的功勳，心裏很難過，憐憫之情油然而生，決定把曹翰召回京城。曹翰的眼淚戰法最終取得了成功。
有人說男兒有淚不輕彈，可是為了把事情辦成和辦好，偶爾彈上一回又有何妨呢？別吝嗇你的眼淚，因為它也是一種武器，如能使用得當，這種武器照樣可以取得意想不到的效果。
第九節 敢於拉出魚死網破的架式
你拉出一副魚死網破的架式時，他就不得不考慮一下後果。危機時刻，如能真能豁出去，有些時候反而比懦弱更安全。魯迅先生講過一個事例，頗有代{L-End}表性：你租借了別人的一間房屋，且是一間陰暗潮濕的老式房子。房東眼中隻見房租，私毫不為你的健康和舒適考慮。你哀求房東：“開一扇窗戶吧！”房東不肯。你說：“工錢我來付。”房東還是不肯。這時，你就應該提一把鐵钁頭，上到房頂。然後，你說：“我要在房頂上開一片天窗。”這時，房東會怎樣呢？房東會急忙喊道：“千萬別刨房頂，咱們還是開一扇窗戶吧。”
俗話說：惡人自有惡人治。你擺出一副凜然不可侵犯的態度，他不能不有所提防，尤其當你拉出一副魚死網破的架式時，他就不得不考慮一下後果。所以，在遇到惡人的時候，你不妨試著拉出“魚死網破”的架式對付他。
戰國時候，燕王要殺一個叫張醜的人，並懸賞一百兩。張醜得了消息，立即尋機逃走，尚未逃出邊境，又被燕國一官吏抓住。
張醜見硬拚不行，便對官吏說：“你知道燕王為什麼要殺我嗎？”
“不知道！”
“因為有人向燕王告了密，說我有許多財寶，但我並沒有什麼金銀財寶，燕王偏偏不信我。”
張醜說到這裏，見官吏糊裏糊塗，接著又說：“我被你捉到了，你會有什麼好處呢？”
“燕王懸賞一百兩捉你，這就是我的好處。”
“你肯定拿不到銀子！如果你把我交給燕王，我肯定會對燕王說，是你獨吞了我所有的財寶。燕王聽到後一定會暴跳如雷，到時候你就等著陪我死吧！”張醜邊說邊笑。
官吏聽到這裏，越發心慌，越想越害怕，最後隻好把張醜放了。“一不做二不休”，“扳倒了葫蘆灑了油”，說的是人在關鍵時刻豁出去了的意思。不過到什麼時候說什麼話：危機時刻，如能真能豁出去，有些時候反而比懦弱更安全。張醜得以死裏逃生，全靠了他強行把對方也牽了進去。他成功的原因在於抓住了官吏的心理弱點，然後一擊而中。春秋時期一位名叫沮衛的使者，也曾使用相同的技巧，救了自己的命。
有一年，楚國攻打吳國，吳國勢單力弱，吳王派沮衛給楚軍送一份厚禮，順便了解一點軍情。誰知沮衛被楚兵抓住了，把他綁得緊緊的，說要殺了他，拿來釁鼓（殺牲口，用血塗在新鼓的縫隙上）。麵對死神，沮衛不慌不忙，麵無懼色。
楚將驚奇地問他：“你出發前占卜過嗎？”
“占卜過的。”
楚將望著被五花大綁的沮衛，洋洋得意地問道：“吉凶如何？”
“大吉。”沮衛回答。
楚將高聲大笑：“如今就要殺掉你了，還有什麼大吉啊！”
沮衛回答：“吳王派我來，目的就是要試探你們的態度。如果你們對我以禮相待，那麼，吳國就會放鬆戒備；如果你們殺了我，還拿我的血釁鼓，吳國一定會百倍警惕。這對吳國不正是件天大的好事嗎？”
“然而你自己都完蛋啦，這怎麼能說是大吉呢？”楚將追問道。
沮衛回答：“我占卜是問國家前途，並非為我個人。如果殺了我就能保全整個國家，對你們有何好處？要是人死了仍有靈魂，那麼，我肯定要附在你們的鼓上，在戰鬥最激烈的時候顯靈，讓你們的戰鼓發不出響聲，使你們一敗塗地！”
沮衛的話入情入理，鏗鏘有力，說話時毫無懼色，穩如泰山。楚將聽了，思考再三，總感到殺沮衛釁鼓有害無利，隻得長歎一聲說：“算了。不如把他放了吧。”
沮衛對答如流，最終迫使對方不得不放棄原來的觀點，以語言的力量保護了自身。是他善於聽取對方的話，能及時判明意{L-End}圖，切中要害，從而給對方造成了有力的威懾的結果。
第十節 “求人話”的絕妙運用
說求人的話不能心急，要循序漸進，一點一點地引別人接受，一點一點地誘別人上鉤，這既是說話辦事的小辦法，也是嫁接成功的大原則。
美國斯坦福大學社會心理學家弗利特曼和弗利哲兩位教授，曾同學校附近一位家庭主婦巴特太太做了個有趣的實驗，他們打了個電話給她：“這兒是加州消費者聯誼會，為具體了解消費者之實況，我們想請教幾個關於家庭用品的問題。”“好吧，請問吧！”於是他們提出了一兩個例如府上使用哪一種肥皂等簡單問題。當然，這個電話，不僅僅隻是打給了巴特太太。過了幾天，他們又打電話了：“對不起，又打擾你了，現在，為了擴大調查，這兩天將有五六位調查員到府上當麵請教，希望你多多支持這件事。”
這實在是件不好辦的事，但也被同意了，什麼原因呢？隻因為有了第一個電話的鋪路。相反地，他們在沒有打過第一個電話，而直接有第二個電話要求時，卻遭到了拒絕。他們最後以百分比作為結論。前一種答應他們的占52.8%，後一種隻有22.2%。據此可知，向人有所請托，應由小到大，由微至著，由淺及深，由輕加重才是，如果一開始就提出大的要求，一定會遭到別人的斷然拒絕。本傑明·富蘭克林，曾參加美國獨立宣言起草，他講述過一個如何先請人幫小忙，後使對方願意幫大忙的故事。一開始，他不喜歡那個人，特別是那人的驕傲態度。那人是一個富有的上流人士，對眾議院有著巨大的影響。而富蘭克林又不願卑躬屈膝地去乞求他的幫助。過了些時候，富蘭克林采取了另外一種方法。
富蘭克林聽說對方珍藏著一本罕見而新奇的書。於是，他給那人寫了一封信，{L-End}表示渴望讀到這本書，懇請那人借給他，幾天以後富蘭克林將還給他。那人立即將書送給富蘭克林。大約一個星期之後，富蘭克林將書歸還，書裏又夾著一張字條，{L-End}表示衷心地感激對方。當他們再在眾議院會麵時，那人與富蘭克林主動交談，對他禮貌有加。此後那人常{L-End}表示隻要富蘭克林有需要就願意為他盡力。
從此，他們成了莫逆之交，友誼長存。富蘭克林這一求人方式是非常有效的。從心理學的角度來看，以一個小的要求，促使人們感到自己對他人“有益”，以此逐漸擴大他們支援和幫助你的範圍，使他在“好人做到底”的心理驅使下心甘情願，以同意更大的要求。所以說循序漸進是求人成事一個很好的方法。求人成事往往不會一帆風順、一求即成。有時，由於我們所提的要求比較高，對方一下子很難接受，在這種情況下，一種有效的方法是引誘對方先同意一個很小的要求，一旦同意了這個小要求，就有可能進一步同意更大的要求。
這種類似的求人術在現實生活中經常被用到。在勸募宣傳中，勸募者可能會向路人說：“先生，您能為那位可憐的殘疾人捐一塊錢，也是您的一分心意。”當路人從口袋裏真正掏錢時就絕不會隻是一塊錢。一位精明的推銷員，當他向一位不耐煩的女士推銷化妝品而遭到拒絕時，他沒有就此罷休，而是很快提出了一個讓人容易接受的條件，說：“小姐，隻給我五分鍾時間就好。”事實上，那位女士不隻讓出了五分鍾，而是十分鍾或二十分鍾，更重要的是那位女士最後不得不掏出口袋裏麵的錢。這正是這種求人術的絕妙之處！
第十一節 先揚後抑達到目的
讚美應既要看到對方的優點和長處，同時要看到他的弱點和不足。常言道，“瑕不掩瑜”，指出對方的缺點和不足，並提出一定的希望，不僅不會損害你讚美的力度，相反，會使你的讚美顯得真誠、實在，易於為人接受。尤其是領導稱讚下屬時，要有一是一，有二是二，把握住分寸，要有所保留。可以多用“比較級”，千萬慎用“最高級”。領導可以在{L-End}表揚時，把批評和希望提出來。否則，被{L-End}表揚者尾巴翹得老高，不利於進步，也不利於其他下屬接受。這種有所保留的讚美也可用於下級向領導“進諫”時，先稱讚其成績，再委婉指出其不足，既照顧了領導的麵子，也使領導易於接受。
李處長是一位剛剛提拔上來的新手。一次民主生活會上，他要求大家提提意見，大家礙於麵子，沒有人敢伸這個頭。最後，處裏的“元老”小良說了：“李處長到處裏後，可謂大刀闊斧進行了改革，處理的工作現在已有了頭緒。人比以往更團結，成績也是有目共睹。隻是最近大家手頭有點兒緊張，希望李處長能替大夥解決解決。”李處長聽到後，意識到該給大家搞些生活福利了，便采取了一些措施。
小良可以說是提意見的高手，他先肯定李處長上任後的成績，使領導心裏美滋滋的，然後再輕描淡寫地提出大夥的意見，反映出他對下屬關心不夠，體貼不夠。這種方式，容易使領導意識到自己成績是主要的，是值得大家交口稱讚的，而不足隻是次要的。既不得罪他，又激起了他改進不足的積極性。在{L-End}表達否決之前，先對對方見解的優點或可行性進行肯定，然後再適時地陳述自己的見解。這樣既不損傷他人的自尊心，又使自己的想法很容易被接受。美國一家貿易公司的經理設計了一個商標，開會征求各部門的意見。經理報告說：“這個商標的主題是旭日，象征希望和光明，同時，這個旭日很像日本的國旗，日本人看了一定會購買我們的產品。”
然後他征求各部門主任的意見，營業主任和廣告主任都極力恭維經理構思的高明。最後輪到代理出口部主任的青年職員發{L-End}表意見，他說：“我不同意這個商標，”
全室的人都瞪大了眼睛看著他。
“怎麼？你不喜歡這個設計？”經理吃驚地問他。
“我是不喜歡這個商標，”青年人直率地回答。
其實從藝術的觀點來說，這位青年人的確是有點討厭那個紅圈圈，他明白，和經理辯論審美觀是得不到什麼效果的，所以他隻是說：“我恐怕它太好了。”
經理笑了起來，說：“這倒使我不懂了，你解釋一下看看。”
“這個設計鮮明而生動自然是毫無疑問的，因為與日本的國旗相似，無論哪個日本人都會喜歡的。”
“是啊，我的意思正是如此，這我剛才已經說過了。”經理有些不耐煩地說。
“然而，我們在遠東還有一個重要市場，那就是華人社會，包括中國、香港以及東南亞國家，這些國家和地區的人們看到這個商標，也會想到日本的國旗。盡管日本人喜歡這個商標，但是由於曆史的原因，這些國家和地區的人們就不一定喜歡，甚至可能產生反感。這就是說，他們不願意買我們的產品，這不是因小失大了嗎？照本公司的營業計劃，是要擴大對中國和東南亞國家及地區貿易的，如果用這樣一個商標，結果是可想而知的。”
“天哪！我怎麼沒有想到這一點，你的意見對極了！”經理幾乎叫了起來。
這位青年如果也是和其他人一樣地對經理唯命是從，讓旭日做成商標，將來產品銷到遠東之後，生意清淡，存貨退回，那時即使意識到其原因是由於商標問題，也無可挽回了，況且那位代理出口部出席那次會議的青年能推卸責任嗎，要向一位有權威的人{L-End}表示反對意見或拒絕，你必須要有充分的理由，更要說得使他完全信服。
因此，技巧的運用不能不講究。你看上述例子中，那位青年一句“我恐怕它太好了”這樣的恭維話，先滿足了經理的自尊心，同時也不會使他產生不悅。然後，你再陳述充分的理由，經理也就不會因此而覺得難堪了。
第十二節 在爭中忍，在忍中爭
如果說爭而不忍是小人，那麼，忍而不爭就是弱者。一個人如果萬事皆忍，逆來順受，就會變得軟弱可欺、任人宰割。
在爭中忍，在忍中爭，二者融會貫通了，才能在激烈的社會競爭中立於不敗之地。在忍與爭的關係上，我國古代文化曆來比較強調“忍”的作用和意義。忍，一直被當作一種美德為人所推崇。許多事實也證明了忍的重要性。如果爭而不忍，不僅可能會亂“大謀”，而且可能誤了卿卿性命。的確，在許多情況下，遇事是忍還是爭，反映著一個人的胸懷與風度。心高氣宏者，大多不會在意義不大的小事上去爭，他們往往會忍而讓之，不予計較。
日本礦山大王古河市兵衛小時候做過豆腐店工人，後又受雇於高利貸者，當收款員。有一天晚上，他到客戶那兒催討錢款，對方毫不理睬，並且幹脆熄燈就寢，一點兒都不把古河放在眼裏。古河沒有辦法，忍饑受餓，一直等候到天亮。早晨，古河並沒有顯出一點憤怒，臉上仍然堆滿笑容。對方被古河的耐性所感動，立即態度大變，恭恭敬敬地把錢付給他。他的這種認真隨和又富有耐性的工作精神，誠懇的待人態度，讓老板大加欣賞，沒有多久，老板就介紹他去財主古河家做養子。之後，他工作{L-End}表現優異，幾年後就被提升為經理。
有人問古河成功的秘訣，他說：“我認為發財的秘方在於忍耐二字。能忍耐的人，能夠得到他所要的東西。能夠忍耐，就沒有什麼力量能阻擋你前進。忍耐即是成功之路，忍耐才能轉敗為勝。”相反，一個人如果心眼狹小，胸無大誌，就會錙銖必較，凡事都不能忍讓，非得爭個你死我活。有誌向、有抱負的人是不會因“小不忍”而亂“大謀”的。
在競選美國總統職務的所有人中，林肯招致的誹謗、侮辱和憎恨比任何人招致的都要強烈，但他贏得了1860年的大選。當時的報紙公開以各種可以想像得出的名字稱呼他。這些稱呼當中包括“粗魯卑賤的家夥”、“大猩猩”、“小醜”等等。作為總統，林肯逐漸意識到，無論他做什麼，總會有人感到不樂意。但是，林肯以超乎常人的耐心、寬容和決心原諒了他們。他說道：“人性是不會改變的，在未來任何重大的國民審判中，與這些人相比，我們將會發現他們當中有弱有強，有愚笨有聰明，有好有壞。”在他當總統的四年時間裏，林肯忍受了別人采取所有方式對他進行的粗暴頂撞和強烈的批評。事實上，他不但忍受了這些詆毀與誹謗，而且戰勝了這一切，最終取得了內戰的勝利，維護了國家的統一，這是最值得人們驚歎的成就。在這個過程中，他還重新整偏了美國軍隊，擴大了總統權力的範圍，廢除了奴隸製度，恢複了美國人民的愛國主義精神。然而，講“忍”的同時，更要講“忍”的原則，並非事事都是忍的好。在日常生活中，無關大局的生活瑣事小事，我們可能用“忍”去寬容對待；但在工作上、事業中，尤其是涉及大是大非的問題，我們就不能一忍了之，而應該當仁不讓，據理力爭。
比如，晏子使楚時曾多次遭到楚國人的侮辱與奚落，如果他忍氣吞聲，不去巧妙地與對方進行“智鬥”，齊國就不可能改變弱者的形象，晏子無疑就會成為沒有錚錚骨氣的“窩囊廢”。因此，忍要忍得有意義，爭要爭得有價值。如果說爭而不忍是小人，那麼，忍而不爭就是弱者。在人類社會，爭，可以說是人類生存與發展的基本方式，如“競爭”“鬥爭”“爭論”等都是為了“爭”得一定的位置，一定的利益。
一個人如果沒有一點“爭”的意識，不講原則，不分是非，萬事皆忍，逆來順受，就會導致軟弱可欺、任人宰割的“奴隸主義”，是沒有任何作為和出息的。忍的目的是為了爭，爭的方式可以是忍。該忍時就不要爭，該爭時就不要忍。在爭中忍，在忍中爭，二者融會貫通了，才能在為人處世中{L-End}表現出非凡的氣度、風度和力度，才能在激烈的社會競爭中立於不敗之地。