聰明的商人都應該做一個“情場高手”，常施小恩小惠，卻能贏來大得大益。但是你要記得是小恩小惠，而不是“大恩大賄”，你給的恩惠太大，別人一般是不會輕易接受的。中國人曆來有句老話：無功不受祿。無緣無故，人們不會受你的恩惠，摸懂了這點規律，你就可以以一個巧妙的“借口”的將小恩小惠施給人，人們得了小恩小惠，自然心懷感恩，對你抱有好感，於是很多棘手的事情就迎刃而解了。
做餐飲的人都很清楚這一點，飯菜的好壞和價格都對買主有所影響，適當降低價格，搞個優惠套餐活動，節日贈送禮品等等，這些都是小恩小惠的表現，但是正是這種小恩小惠卻常常會影響到眾多的生意。你不妨看一下，那些比較受客人歡迎的餐館或酒店，一般都是回頭客最多的。
略施小惠往往會影響到重大的生意。有一次產品推廣會上，主辦人對所有來的客戶均贈送20塊錢的紀念品。該公司的負責人認為：因為每個人都喜歡貪小便宜，可是他們又絕不願平白無故地接受別人的東西，因此他們就會以盡義務的態度來參加銷售會，甚至會敞開胸懷來傾聽對方的解說，唯有如此，他們才會覺得受之無愧。而一切結果也正如他所說的，“那些平白接受了小惠的人往往會假意告訴自己和那些推銷員，他們是因為真正對商品感興趣，才來參加這次推廣銷售會的。”隻不過區區20塊錢，使原來懷疑的大眾變成了積極的聽眾。一個美好的晚會以及一些小恩小惠並不是賄賂，提供這些平常的招待，也不是敗德的事情，它們的目的隻是要使買主更能接受賣主的訊號而已。那些吝於支出酒餐費的公司，隻會徒然增加銷售方麵的困難，相比之下，不肯花錢的賣主，實在太不明智。
這些小恩小惠，並不需要你花費多少金錢，最需要的是多花些心思，這樣就算是對方不需要或是拒絕接受你的小恩小惠，你也不會有什麼損失。而對方也肯定知道了你的心思，你下次接觸時，你再看，他待你的態度一定有很大改善。
但是，一定要記住：小恩小惠的交易法隻用於增加感情上的交流，這種辦法也許一時會獲得良好的效果，但很快會被人仿效，因此，必須經常改變方式，交替使用，方可製勝。
施些小恩為自己留後路
古語有雲：“得人者上，得人力者上上，得人心者上上上”。不管你是一個什麼樣的人，都不可能孤獨一人打拚天下，尤其是要使自己的人生局麵推廣開來，更離不開與各種各樣的人打交道。要想讓別人將來幫助你，你就必須先付出精力去關心別人、感動別人，這樣才能贏得別人回報的資本。滴水之恩，當湧泉相報，這是一般的思維邏輯。所以做人的互助原理是：你在關鍵的時刻幫人一把，別人也會在重要時候助你一臂。
20世紀70年代初，石油危機波及香港。香港的塑膠原料全部依賴進口，香港的進口商趁機壟斷價格，將價格炒到廠家難以接受的高位。不少廠家因此被迫停產，瀕臨倒閉。在這個關涉許多企業命運的時刻，李嘉誠毫不猶豫地站到了風口浪尖。在他的倡議和牽頭下，數百家塑膠廠家入股組建了聯合塑膠原料公司。原先單個塑膠廠家無法直接由國外進口塑膠原料，是因為購貨量太小，現在由聯合塑膠原料公司出麵，需求量比進口商還大，因此直接交易。所購進的原料，按實價分配給股東廠家。在廠家的聯盟麵前，進口商的壟斷不攻自破。籠罩全港塑膠業兩年之久的原料危機一下子結束了。
李嘉誠在救業大行動中，還將長江公司的13萬磅原料以低於市場一半的價格救援停工待料的會員廠家。直接購入國外出口商的原料後，他又把長江本身的20萬磅配額以原價轉讓給需求量較大的廠家。危難之中得到李嘉誠幫助的廠家達幾百家之多。李嘉誠因而被稱為香港塑膠業的“救世主”。
正是有了這樣的風度和責任感，讓李嘉誠贏得了大家的尊重與信任，而獲得了後來的成功。
錢鍾書困居上海寫《圍城》的時候，生活著實窘迫過一陣。他家由於經濟原因辭退了保姆，家裏便由錢夫人楊絳操持家務。那時錢鍾書寫的學術文稿賣不出去，於是他寫小說的動機裏就多少摻進了掙錢養家的成分。但是，錢鍾書寫作習慣了精雕細刻的作風，一天500字的精工細作，絕對不是商業性的寫作速度。正在錢家困難之際，恰巧黃佐臨導演上演了楊絳的四幕喜劇《稱心如意》和五幕喜劇《弄假成真》，並及時支付了劇本稿費，才使錢家渡過了難關。
多年以後，錢鍾書寫畢的《圍城》已成了名聞天下的名著。電視連續劇《圍城》的影視版權炙手可熱，被很多名導演爭搶，但最後花落黃佐臨導演之女黃蜀芹手中。這實因她懷揣老爸一封親筆信的緣故。錢鍾書是個別人為他做了事他一輩子都記著的人，黃佐臨多年前的及時付酬，錢鍾書在多年後以這種方式予以回報。
經濟上有個道理我們都明白：平時我們為防未來的不測，須養成“儲蓄”的習慣，這甚至會讓各位的子孫後代得到好處，正所謂“前世修來的福分”。黃佐臨導演在付酬時當然不會想得那麼遠、那麼功利。但多年之後女兒所獲得的收獲卻在冥冥中給了他作為好施之人一個不小的回報。
一枚銅板的幫助會使一個身陷貧困的人有了忍耐饑餓和困苦的可能，一次促膝交心的幫助可能會使執迷不悟的浪子建立做人的理想和自信，正是這樣小小的幫助可能會成為改變他人人生的強大的動力。同樣，也有人因忽略了這樣的小事，而失敗沒落。
戰國時代有個名叫中山的小國。一天，中山的國君設宴款待國內的名士。宴席上正巧肉羹不夠了，無法讓在場的人全都喝到。有一個沒有喝到羊肉羹的人叫司馬子期，因為國君沒有把肉羹分給自己而懷恨在心。於是他去了楚國挑撥楚王攻打中山。
楚國是個強國，攻打中山易如反掌。中山被攻破，國王逃到國外。他逃走時發現有兩個人手拿武器跟隨他，便問：“你們來幹什麼？”兩個人回答：“從前有一個人曾因獲得您賜予的一壺食物而免於餓死，我們就是他的兒子。父親臨死前囑咐，中山有任何事變，我們必須竭盡全力，甚至不惜以死報效國王。”
中山國君聽後，感歎地說：“怨不期深淺，其於傷心。吾以一杯羊羹而失國矣。”
給予不在乎數量多少，而在於別人是否需要。施怨不在乎深淺，而在於是否傷了別人的心。“投之以桃，報之以李”的做人準則，已經深入人心。心理學的研究表明，交往關係中的互惠行為能夠促進雙方的信任。不要吝嗇你的幫助，向需要幫忙的人伸出援助之手吧。善於積累“滴水之恩”，你的人情儲備會如江河一樣源源不斷。
給別人想要的東西
每個人都有自己潛在的需求，如果你給對方他想要的東西，就更容易維係雙方的友誼。這就如同在商業交易上一樣，你給對方想要的，他才能給你想要的。
英國的政治家阿瑟鮑爾弗在第一次世界大戰後到美國來的時候，也曾采取了這種方法來表示自己的友好。他在大庭廣眾之下稱頌著美國的發達；稱頌著美國人民；讚美美國的天氣；他常常把民主掛在嘴邊，並且常常說一些笑話；出門時駕駛著一輛自由式汽車，以表明他是信奉民主主義的；他也像威爾遜一樣，說他喜歡看偵探小說；在集會中，他的演說從一開始就告訴聽眾，他與他們一樣，是一個自由集會中的一員。當然，阿瑟鮑爾弗在美國各處都受到了歡迎。
威廉？裏格裏——如今已經是一個擁有數千萬家產的大實業家了——然而當他剛開始做推銷員的時候，他也采用這種策略去從事他畢生的事業。他在最近曾經這樣講過：無論我到什麼地方去推銷貨物，我必定會先打聽一下這個地方的一些風土人情以及人們的生活習慣，並用他們的本地話去和那些生意人交談。
譬如說：當他向加拿大人推銷肥皂的時候，他每跑到一家商店裏去，總會拍著他的箱子說道：“JovanMineral!”這是他所知道的關於這種礦質肥皂的唯一的法文了。說了這個字以後，他就接著說起了英語。但是這簡單的兩個字居然也產生了巨大的效力，那些生意人都因為聽到了他們自己的家鄉話而很高興。這種微小的禮貌。其他的推銷員就很少能夠有意識的去運用。
給朋友想要的東西，就要了解對方最需要什麼，最在乎什麼。每個人都會因其個性、環境的不同，有著各種不同的欲望、偏好。這個欲望偏好也就構成了他的心靈缺口，心靈缺口是最容易被攻破的壁壘。隻要抓住一個人的心靈缺口，就能夠找到打動這個人的辦法。
紐約某大銀行的理查斯？威爾斯奉上司指示，秘密進入某家公司進行信用調查。正巧威爾斯認識另一家大企業公司董事長，這位董事長很清楚該公司的行政情形，威爾斯便親自登門拜訪。
當他進入董事長室，才坐定不久，女秘書便從門口探半頭對董事長說：“很抱歉，今天我沒有郵票拿給您。”
“我那12歲的兒子正在收集郵票。所以……”董事長不好意思地向威爾斯解釋。
接著威爾斯便開門見山地說明來意。可是董事長卻故意含糊其辭。一直不願作正麵回答。威爾斯見此情景。隻好知趣地匆匆離去，沒得到一點收獲。
不久，威爾斯突然想起那位女秘書向董事長說的話，郵票和12歲的兒子。同時，也聯想到他服務的銀行的國外科，每天都有許多來自世界各地信件，有許多各國的郵票。
第二天下午，威爾斯又去找那位董事長，告訴他是專程替他兒子送郵票來的。董事長熱誠地迎接了他。威爾斯把郵票交給他，他麵露微笑，雙手接郵票，就像得到稀世珍寶似地自言自謬：“我兒子一定高興得不得了。啊！多有價值！”
董事長和威爾斯談了40分鍾有關集郵的事情，又讓威爾斯看他兒子的照片。一會兒，沒等威爾斯開口，他就自動說出了威爾斯想要了解的內幕消息，足足說了一個鍾頭。他不但把所知道的消息告訴了威爾斯，又召回部下問，還打電話請教朋友。威爾斯沒想到區區幾十張郵票競讓他圓滿地完成了任務。
了解他人最想要的東西，知道他人最在乎什麼，並且把他最需要、最在乎的東西提供給他，會使他產生極大的滿足感。同時也會感到臉上極有光彩。一個人在一定時期內，對某件東西可能很在乎，這時隻要提供給他這件東西，他就會對你無比的感激和賞識。
從這裏我們可以看出，提供給一個人最在乎的東西是多麼有效、多麼神奇。這種效果是提供其他東西所遠遠不能比擬的。
美國最有影響的演說人和最受歡迎的商業廣播講座撰稿人斯托？凱文博士與人力資源顧問、訓導專家邁克爾？考那博士在他們合作的《白金法則》中，向人們展示了一項最新的研究成果：“白金法則”——“別人希望你怎麼對待他們，你就怎麼對待他們。”
凱文指出，“你希望朋友怎麼待你，你就怎麼待對方”是一條“黃金定律”。“白金法則”是在本著尊重“黃金定律”的主旨的原則下，對這一古老的信條進行修正。對於2l世紀的生意人來說，要使自己與組織立於不敗之地，或有助於改善人際關係，其關鍵和訣竅就在於遵循“白金法則”，“朋友希望你怎麼對待他們，你就怎麼對待他們。”
簡單地說，就是學會真正了解別人，然後以他們認為最好的方式來對待他們，而不是我們中意的方式。這一點意味著要善於花些時間去觀察和分析我們身邊的人，然後調整我們自己的行為，以便讓他們覺得更稱心和自在。它還意味著要運用我們的知識和才能去使別人過得輕鬆、舒暢，這才是“黃金定律”的精髓所在。所以，“白金法則”並不是遊離於“黃金定律”之外獨樹一幟的東西，相反，你可以稱它為後者的一個更新的、更富有人情味的版本。與“黃金定律”相比，“白金法則”更進了一步。
在今天高度競爭和變化無常的環境裏，以你一廂情願的方式去對待別人顯然是遠遠不夠的。你還不得不去了解他們的需求——而且有能力滿足他們物質和精神的需求才行。你的成功很大程度上取決於你如何應對他們的個人需要。切記，從內心裏講，別人關心自己的事勝過關心你的事百倍。