正文 第二十九章 種子經營管理(四)(1 / 3)

第八節種子運銷管理

一、種子運銷的特點

種子從生產地到需求地需要由集中到分散,由分散到集中的位置轉移,即為種子運輸。

種子運輸有不同於其它商品的特點。

1.種子調運有較強的季節性

農作物種子是按照季節生產和供應的,運輸的淡旺季節非常明顯。種子要根據季節不違農時地組織調運和供應,絕不能錯過播種期,,否則種子本身就失去了種用價值。對運輸條件要求比較嚴格種子是有生命的生產資料,必須有維持其生命的溫度、濕度、氣候等環境條件,同時應避免汙染,保證發芽能力。運輸中要嚴防人為混雜,做好包裝和標記工作。短途運輸量大

種子供應的對象是廣大農村,主要靠短途運輸,其特點是運輸效率低、運雜費開支大,運輸時間拉得長。

二、種子的合理運輸

1.種子合理運輸的標誌

種子運輸的時間要快,距離就近,直線運輸,費用盡量減少,所以,時間和運價是評價運輸方案、檢查運輸工作的重要標誌。

2.種子合理運輸的組織措施

首先,根據種子產銷分布情況和交通運輸條件,確定種子的合理流向。把種子的產、供、運、銷關係用流向圖表示出來,選擇合理流向的運輸路線,使種子運輸合理化,製度化。其次,采用直達、直線運輸。種子運輸中盡量減少中間不必要的層次和環節,把種子從產地或起運地直接運到銷地和用戶手中。其三,選擇運輸工具時應按照“及時、安全、準確、經濟”的原則,通過運輸時間、裏程、環節、損耗、費用等項目對比計算,選擇最合理的運輸工具組織運輸。

三、種子銷售

1.種子銷售的基本任務

種子銷售的基本任務是在調查用種戶對種子需求的基礎上,做好銷售網點的布局工作,做好廣告、包裝、標牌、標記和服務工作。種子銷售要尊重用戶的需求權、選擇權和反映意見的權利,注意良種良法一起推。

2.種子銷售的策略和競爭機製

人們在種子銷售中,已積累有不少經驗,俗稱“生意經”,如“你無我有,你有我優,你優我廉,你廉我轉”,另外還可試行“種子促銷五法”。

現身示範法以實物表演或試用來展示品種的特征特性,吸引用戶的注意和興趣,促進銷售。

關聯推銷法在顧客購種時向其推薦相關品種。

點柴引火法在種子銷售清淡時組織部分緊缺品種銷售,帶動其它品種銷售。

比較推銷法拿其它質量、有價格差異的品種向用戶展示,推薦自己的品種。

以小促大法在新辟的市場,努力銷售哪怕數量很少的名特優新品種,以引起用戶注意,然後再銷大批良種。

信賴用戶推銷法介紹新用戶向老用戶訪問。在種子經銷競爭中還可采取如下策略:

正麵競爭營銷策略在種子暢銷期和飽和期,在市場上銷售同一品種,依靠的是種子質量和優質服務,這種正麵競爭是公平競爭。但有的采用削價手段擴大銷路,這種競爭是以消耗種子部門的財力為代價的,這種競爭是不可取的,也不公平。

種子商品多樣化策略種子部門銷售糧、棉、油、瓜菜、花卉等多種作物的多種品種,進人不同的目標市場,這種商品多樣的競爭策略是可取的。

以快取勝的策略產、購、銷各環節立足一個“快”字,時間就是金錢,速度就是優勢,即以快取勝。

優質取勝策略以質量求生存,以質量求發展,在激烈的市場競爭中將立於不敗之地。

聯合營銷策略除種子部門之間橫向聯合外,還應與科研育種部門聯合,並向縱深發展,即與鄉鎮種子部門聯營,與村組結合,服務到戶。

優質服務策略增強農民的安全感和信任感,優質服務,重點抓播前講技術、中期講管理、收後聽反映三個環節。

3.銷售廣告

種子銷售要借助於各種媒介向用戶廣泛宣傳,以促進銷售或擴大服務。廣告的基本功能是傳遞種子信息,溝通種子產需,特別是幫助用種戶認識種子的特征特性、栽培要點、購種手續等。廣告還能夠喚起生產者的注意,導致生產者的購買行為,從而激發需求,增加銷售。

4.銷售包裝

銷售包裝具有吸引力能引起用種戶的注意,也便於用戶識別、選購、攜帶和使用。種子銷售包裝要與種子的質量、稀有程度相適應,避免包裝自賠其值。包裝上圖案和文字應美觀大方,回答購買者最關心的問題,消除其疑慮。

銷售包裝應逐步標準化,並要有不同的規格方便購種者。

5.標牌供種

種子作為商品流通,必須用標牌(標簽)公告生產者、經營者的責任。從我國目前種子生產、經營和使用來看,應將種子的作物品種、名稱、特征特性和純度、淨度、發芽率、含水量、產地、經營單位等都詳細標明。為使種子運輸、貯存和銷售順利進行,還要在包裝物上做出特定標記。一般應做好指示標記和識別標記,按照種子特性用圖案或簡易的文字標出運、儲、銷應注意的事項,如種子防雨、防潮,使用傘形圖案表示等。

四、種子的名牌戰略

種子名牌是指質量表現優異,內在性能超群,社會化服務好,在廣大農戶中享有很高的信譽。名牌是一種無形資產,它不僅包含科學技術,而且還包含市場營銷力、市場信譽度、知名度以及企業形象等。實施名牌戰略是種子企業發展中增添後勁的惟一選擇和出路。

(一)意識策略是實施種子名牌戰略的前提

以往我們的種子生產、銷售大多處於較為原始的狀態,名牌意識相當淡漠。有些種子公司隻顧眼前,不顧長遠,在質量1包裝、銷售上沒有一種標新立異的意識,甚至有的單位還賣起了自己的包裝袋、商標,這是經營活動中的幼稚行為。對已經出售的種子,也沒有搞好跟蹤服務,沒有承擔自己應有的社會責任,社會上的信譽極差。名牌意識的淡漠,導致了我國種子市場名牌群體的弱化。在當前實施種子產業化工程中,我們應該積極行動起來,強化名牌意識,製訂切實可行的戰略方針,爭創我國種子行業的名牌。

(二)科技策略是實施種子名牌戰略的基礎

實施種子名牌戰略,一是應把發展種子科技擺在第一位,堅持“高質量出自高科技”的方針,不斷地增加種子科技的投入,提高種子科技的含量。發展高科技,一是要創造出“重知識、重人才”的良好環境,使科技人員工作起來心情舒暢。市場競爭最終是人才的競爭,人是決定的因素,名牌產品離不開“名牌員工”,要造就“名牌員工”,必須尊重科技人員的勞動成果。要廣納賢才、築巢引鳳,使一批既懂種子科研、生產、加工技術,又懂社會科學的優秀人才從事種子工作,提高種子隊伍的群體素質。二是加大科技的投人。科技的投入是一項基礎性的工作,可謂一本萬利。現在很多種子公司還是經營大眾化的品種,以獲得微薄的利潤來維持公司的現狀,根本談不上發展。這在當今政府保護下的種子市場還可勉強維持生計,但在未來開放的種子市場中是很難生存的。三是應積極行動起來,著手種子科技工作,增強科技的投人,加大新品種開發的力度,加大與農業科研院校的合作力度,盡快形成自己有特色的係列拳頭產品。

(三)質量策略是實施種子名牌戰略的關鍵

名牌戰略的核心是質量戰略,質量是名牌產品的生命。嚴格的質量管理是開拓名牌、保護名牌、發展名牌的先決條件,是提高名牌效應的有效途徑。

名牌是全優的標誌,是企業在質量、包裝、價格、服務等方麵對用戶的無聲的承諾,是對消費者最實質的滿足。隻有靠過硬的質量,才能產生過硬的名牌。

(四)市場策略是實施種子名牌戰略的目的

市場是企業生存的空間,也是名牌產品生存的空間,隻有以不斷變化的市場為導向,才能創造名牌、保持名牌、發展名牌。市場是不斷變化的,名牌產品也是不斷變化的,也有一個從興到衰的過程。日新月異的科學技術可以創造名牌,也可以淘汰名牌。因此,企業在創造名牌的過程中要始終以市場為導向,不斷創新,才能使自己的名牌立於不敗之地。首先是要堅持領先開發的原則,分析市場的動向、消費者的心理,及時調整占領市場的總體規劃,要善於發現和占領空白市場。其次是加大宣傳的力度,樹立公司的形象。宣傳自己的產品、商標,提高企業社會知名度,從立體空間上樹立公司及產品的形象。種子企業@在求得社會效益的同時,求得企業的自身經濟效益。隻要有了社會效益,也就有了企業自身的經濟效益;有了社會的公認,企業的產品才能有更廣闊的市場空間。