“對不起，偉大的推銷員先生。已經晚了，我已經在別人那裏買好車了。”紳士的話裏依然有著強烈的不滿。
“喬，昨天你根本不屑於聽我說話。你隻想著如何才能把合約簽下，對我兒子的事一點興趣都沒有。我一直在觀察你，你的眼光卻在別處，不曾停留在我臉上，那隻能證明你一點都不看重我。你說，難道我要和一個不尊重我的人合作嗎？那是不可能的。”
“不是這樣的先生。那完全是無心的，我再次向您真誠地道歉。我能設身處地地從你的立場上考慮，換作是我，我也會像您這麼生氣。其實我隻是要說，您的兒子確實很優秀，如果我是您，我一樣會為他而自豪的。以後若有機會，歡迎您再到我的汽車公司來，我保證自己會是一個很衷心的傾聽者。不過，即使你不來，那也是合乎情理的事，我能理解您的感受。真的對不起。”
聽了喬·吉拉德誠懇的道歉後，紳士最終原諒了他。幾天後，紳士從喬·吉拉德那裏買走了心儀的汽車。
在喬·吉拉德這位著名的推銷大師的推銷生涯中，這是一次頗具喜劇性的“重創”。雖然這隻是一個有關習慣的小細節，可一旦被忽略，竟造成了嚴重的後果，連大師也不能幸免。
眼看生意就要做成了，在喬·吉拉德看來已經是萬無一失。可是客戶的心理變化卻很微妙，哪根神經不對位，就要抽身而去。 本來隻是閑聊，卻因為禮節問題，把生意給做黃了。耐心傾聽是對別人最好的尊重，一個聽不進去話的人，怎麼能指望別人和你交心呢？大師雖是大意而為之，紳士的反應卻在情理之中。所幸彼此都是寬容、雅量的人，生意最終還是友好成交了。
好的口才很重要，但是，適當的時候停下來，去傾聽別人的談話更重要，這種品質不但會讓你聽清楚別人在說什麼，而且讓你有更多的閑暇去了解顧客的想法。
著名的心理學家威爾遜·米茲納說：“一位好聽眾，不僅到處受人歡迎，而且能夠比其他人知道得更多。”在推銷中，這句話很適用。傾聽很重要，隻有客戶說得越多，你才能掌握更多的信息。雖然有些信息對推銷來說無關緊要，但卻能拉近推銷員和客戶的距離。 畢竟，商場也是要講交情的。如果在推銷產品的時候眉開眼笑，產品推銷出去之後冷若冰霜，這樣的推銷員是很難有大的發展的。
把優越留給顧客
在美國，“基督教商店”是一家很有知名度的商店，就是在整個美國的零售業中，也是獨占鼇頭的企業。
創立人彭奈是一個很有思想的人，他既是創始人，又是深懂顧客心理的推銷員。下麵的這個小故事，顯示了彭奈高超的推銷技巧，管中窺豹，可見一斑。
彭奈的第一個零售店開業了，之後不久的一天，一位中年男子到店裏買攪蛋器。
店員問：“先生，你是想要好一點的，還是要次一點的？”
聽了這話，一般的人都會生氣，更何況是一位看起來有身份，有地位的男子。
那位男子像是受辱了一樣，立刻不高興地說：“當然是要好的，不好的東西誰要？”眼眉都要豎起來了。
店員把“多佛牌”攪蛋器拿出來給他看。男子問：“這是最好的嗎？”
店員回答道：“是的，而且是牌子最老的。”
男子問道：“多少錢？”
店員說：“120元。”
男子像是發怒的樣子，問店員道：“什麼！為什麼這麼貴？我聽說最好的才幾十元。”
店員看到這位男子激動的樣子，平靜地說：“幾十元的我們也有，但那不是最好的。”
男子又是一副疑惑不解的樣子，說道：“可是，也不至於差這麼多錢呀！”
店員說：“差得並不多，還有十幾元錢一個的呢。”男子聽了店員的話，覺得店員瞧不起他，讓他去買這種便宜貨，分明是在侮辱他，馬上現出不悅之色，想立即掉頭離去。
彭奈見此情景，急忙趕了過去，對男子說：“先生，你想買攪蛋器是不是，我來介紹一種好產品給你。”
男子仿佛又有了興趣，順水推舟地問：“什麼樣的？”
彭奈拿出另外一種牌子的攪蛋器，說：“就是這一種，請你看一看，式樣還不錯吧？”
男子沒有看品質的好與壞，將關心的重心放在了價錢上，他問：“多少錢？”
彭奈回答說：“54元。”
男子立即露出了輕蔑的笑聲，道：“照你店員剛才的說法，這不是最好的，我不要。”
彭奈認真地說：“我的這位店員剛才沒有說清楚，攪蛋器有好幾種牌子，每種牌子都有最好的貨色，我剛拿出的這一種，是同牌中最好的。”
男子聽彭奈這麼一說，提出了一個問題，說：“可是，為什麼多佛牌的差那麼多錢呢？”
彭奈還是認真地給他解釋著，說：“這是製造成本的關係。每種品牌的機器構造不一樣，所用的材料也不同，所以在價格上會有出入。至於多佛牌的價錢高，有兩個原因，一是它的牌子信譽好，二是它的容量大，適合做糕餅生意用。”男子的臉色緩和了許多，優雅地說：“噢，原來是這樣的。”
彭奈也用一種溫文爾雅的緩慢語氣對他說：“其實，有很多人喜歡用這種新牌子的，就拿我來說吧，我就是用的這種牌子，性能並不怎麼差。而且它有個最大的優點，體積小，用起來方便，一般家庭最適合。府上有多少人？”男子回答道：“5個。”
彭奈驚喜地說：“那再合適不過了，我看你就拿這個回去用吧，擔 保不會讓你失望。”彭奈送走顧客，回來嚴肅地對他的店員說：“你知道不知道你今天錯在什麼地方？”
店員一副認真聆聽老板教誨的樣子。彭奈說：“主要是我摸清了他的心理，他一進門就說要最好的，對不？這表示他優越感很強，可是一聽價錢太貴，他不肯承認自己舍不得買，自然會把不是推到我們頭上，這是一般顧客的通玻假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，在不損傷他的優越感的情形下，使他買一種比較便宜的貨。”
彭奈常說：“一個一次訂十萬元貨品的顧客和一個買一元沙拉醬的顧客，雖然在金額上相去甚遠，他們對店主的期望卻是一樣。”就是這些觀念，讓他的小店譽滿全美了，這樣的人，能得不到最好的成績嗎？
推銷員要摸清顧客的心理，既要滿足顧客的優越感，又要讓顧客買到實惠的商品，一舉兩得，互利雙贏。顧客希望推銷員能夠尊重他們，不會因為買了一塊錢的便宜東西而瞧不起他們，同時，也讓他們買到值得付出一塊錢的貨真價實的商品。抓住顧客的心理，話語得體，賣給顧客的商品價錢合理，質量最好。這是推銷員善解人意的、走向成功的必備品格。尊重客戶永遠是一個好習慣卡耐基，美國著名的企業家、教育家和演講口才藝術家，他被譽為“成人教育之父”。在20世紀上半葉，社會問題十分突出，經濟不景氣，社會不平等，戰爭頻仍，人們生活在一種無望的、迷茫的狀態之中。卡耐基先生以他對人性的真知灼見，利用大量普通人通過努力取得成功的故事，激勵了迷惘者的鬥誌，使他們取得了成功。對於推銷，卡耐基也有他自己的一套獨特的方法。
有一次，講課的時候，卡耐基向在座的同學提出了一個問題，他說：“你對於自己發現的思想，是不是比別人用銀盅子盛著交到你手上的那些思想，更有信心呢？”
同學們都大聲地承認了：“是。”
卡耐基接著說：“如果是這樣的話，那麼，如果你要把自己的意見硬塞入別人的喉嚨裏，豈不是很差勁的做法嗎？若提出建議，然後讓別人自己去想出結論，那樣不是更聰明嗎？”他講了這樣一個有關推銷的故事。
一位X光機器製造商，打算把他的設備賣給布魯克林一家最大的醫院。因為那家醫院正在擴建，準備建成全美國最好的X光科。
L大夫具體負責X光科的建設，每天，他就像一朵正在豔麗開放的花朵，受到一群推銷員的圍攻。推銷員嗡嗡地在他的耳朵旁邊讚美著他們自己的機器設備，像趕不走的臭蒼蠅，令人討厭。
這位大夫真是煩極了，預定的工期已經臨近，可是對於究竟選擇哪一家機器，卻是懸而未決。正在這時，這位負責人收到了一封信，內容如下：
“尊敬的大夫您好：我們工廠最近完成了一套新型的X光任務。這批機器的第一部分剛剛運到我們的辦公室，我們知道，這些機器並非十全十美，因此，我們想改進它們。我們也知道你很忙，如果你能抽空來看看這些機器，並提出你的寶貴意見，使機器更有利於你們工作，我們將深為感激。我知道你十分忙碌，我樂於在你指定的任何時候，派車子去接你。”
後來，L大夫在班上向同事們敘述這件事情的時候說：“接到那封信時，我感覺很驚訝。因為，以前從沒有任何一位X光製造商，以這樣的態度向我請教，這樣的請教使我覺得自己很重要，我的自尊也受到了很大的恭維。”
那個星期，這位大夫就是再忙，也沒有忘記赴約。他推掉了一個很重要的晚餐約會，趕去見這位機器製造商。結果令他很滿意，他說：“我看得愈仔細，愈發覺自己十分喜歡它。”
這位大夫還說：“沒有人試圖把它推銷給我。我覺得，為醫院買下那套設備，完全是我自己的主意。我接受了那些優越的品質，於是就把它訂購下來。”
推銷不是把自己的思想、產品強加於人，而是尊重別人的意見和想法，讓顧客自己在產品當中去尋找他們滿意和感興趣的地方，這種做法比圍著顧客向他做不斷的說明要聰明得多。法國大作家羅曼·羅蘭說，“自尊心是人類心靈的偉大杠杆”，隻要你能滿足對方的自尊心，你也就掌握了對方，這是推銷員的優秀品質之一。推銷員利用人類的這一弱點，尊對方為老師，向對方求教，對方就會對你抱有好感，從而不自覺地接受你的推銷。