第七章 口才決定成敗——孔子關於說與不說的學問
“一言可以興邦，一言可以喪邦”，孔子的這句話的正確性我們且不去討論，但將其用到我們每個人自身的成功上，其正確性卻是不容懷疑。
現在不是流行這樣一句話嗎？“細節決定成敗”，而說話就正是一個很重要的細節，有時甚至還是主體。一句話有時就可能影響你一生的成敗，這一點我們不得不察！
[BT2]1.好的口才可以避免禍端
【原文】子曰：“不有祝鮑之佞而有宋朝之美，難乎免於今之世矣！”
【大意】孔子說：“沒有衛國大夫祝鮑那樣的口才，卻有宋國公子朝那樣的美貌，是很難免禍於當今社會的啊！”
反過來說，如果既有宋國公子朝那樣的美貌，又有祝鮑那樣的口才，是不是就可以免禍於當時的社會了呢？
也許是吧。
據《戰國策?秦策一》記載，當謀士陳軫與張儀同在秦惠王手下任職時，張儀向秦王中傷陳軫，說陳軫向楚國提供國家機密，並準備投敵叛國到楚國去。秦王於是把陳軫叫來，要他解釋解釋這是怎麼一回事，說得清楚沒事，說不清楚則把腦袋留下。陳軫不慌不忙地回答說：“如果我真向楚國出賣情報，楚王會用我嗎？”接下來，陳軫向秦王講了這樣一個故事：一個楚人有兩個妻子，另一個男人卻勾引他的妻子。當這人去勾引年齡稍大的妻子時，遭到了痛罵，當這人去勾引年輕一點的妻子時，卻獲得了成功。不久，這兩個女人的丈夫死了，當有人問那個男人要娶哪個女人做妻子時，那個男人卻說要娶年齡稍大一點的做妻子。因為他認為那個年齡稍大一點的做妻子才可靠，而那個年輕一點的，既然可以背叛她原來的丈夫，不也同樣可以背叛新的丈夫嗎？講完這個故事後，陳軫對秦王說：“如果我真向楚國出賣情報，不就像那個年輕一點的妻子嗎？楚王怎麼會信任我呢？”秦王覺得陳軫的說法很有道理，便更加信任陳軫，而不理會張儀的中傷了。
這就是口才免禍的實例。而這一類的例子，在曆史記載中可以說是太多了。所以，口才的確可以免禍。
值得我們注意的是，就孔子來說，雖然也知道口才的重要性，尤其是在他所處的那個時代的重要性。但他實際上並不太讚賞口才好的人。這不僅從他多次強調“敏於事而慎於言”，譴責“巧言令色，鮮矣仁”可以看出來，而且，當有人說冉雍有仁德沒有口才時，孔子態度很明確地說：“何必要有口才呢？靠口才對付人，常常惹人討厭。”（《公冶長》）
可見孔子感歎沒有口才難以免禍實際上是一種不滿之情，是針對不良社會現象而發出的牢騷，隻不過是“怨而不怨”罷了。
一個人說錯話並不可怕，有些時候，說錯話隻要即時糾正就行，對方一般不會抓住你不放；但在另一些時候，說錯話不僅不能糾正，甚至絕不能承認，要敢於將錯就錯，一錯到底，把錯的變成對的，因為這個時候你隻有用你的口才說好錯話才可能避免禍端。
清代大才子紀曉嵐才華橫溢，深得乾隆皇帝喜愛。紀曉嵐也在乾隆麵前無所顧忌，經常口出“狂言”。
有一次，乾隆皇帝帶著幾個隨從突然來到軍機處。此時的紀曉嵐正光著膀子和軍機處的幾個辦事人員閑聊。其他人老遠就看見皇上來了，連忙起身迎上前去接駕。這紀曉嵐是高度近視，剛開始沒看見走在最後麵的乾隆，等他明白怎麼回事的時候，乾隆就快到了。紀曉嵐心中暗想：如果就這樣光著膀子接駕，豈不是冒犯龍顏?幹脆一不做二不休，紀曉嵐趁著別人不注意鑽到桌子底下躲了起來。
這一切，早被乾隆看了個真真切切，他心中一陣好笑，有心想“整整”紀曉嵐。
乾隆在椅子上坐定，示意其他人都不許出聲，很長時間過去了，紀曉嵐在桌子底下早呆不住了，正好是大夏天，加上厚厚的桌布，把他給熱得大汗漓淋。紀曉嵐心中納悶：怎麼進來之後就沒動靜了?這麼長時間了，早該走了，該不是已經走了吧，想到這裏紀曉嵐壓低了嗓門，喊道：
“喂，有人嗎?老頭子走了嗎?”
滿屋子的人都聽到了，大家忍不住都想樂，一聽紀嵐喊“老頭子”，心想這一下子可有好戲看了。
乾隆也聽的真真切切，板起臉，厲聲喝道；
“紀曉嵐，出來吧。”
紀曉嵐一聽是乾隆的聲音，心想：完了，完了，這回可完了，隻好無可奈何地從桌子下鑽出來見駕。
乾隆一看紀曉嵐光著膀子，滿身大汗，驚慌失措的樣子；心裏一陣好笑：紀曉嵐人稱大清第一才子，居然這般模樣。乾隆故意裝作生氣的樣子，大聲喝道：
“大膽的紀曉嵐，你不見駕也就罷了，居然還敢說朕是‘老頭子’，你什麼意思?今天你要講不清楚，朕要了你的腦袋！”
到了這種境地，紀曉嵐反倒鎮靜了許多，一邊擦汗，一邊苦思對策。忽然他靈機一動，有了主意，不緊不慢地說道：
“萬歲爺請息怒，剛才奴才稱您為‘老頭子’，隻是出於對您老人家的尊敬，別無他意。”
乾隆一聽更來氣了：
“尊敬?好，你給朕說說怎麼個尊敬法。”
“先說這‘老’字，天下臣民每天皆呼皇上萬歲，萬歲，萬萬歲，您說這萬歲、萬萬歲算不算‘老’啊？”
乾隆沒作聲，隻是點點頭。
“再說這‘頭’字，家有千口，主事一人，如今皇上便是我大清國的主事之人，是天下萬民之首，‘首’者‘頭’也。故此稱您為‘頭’。”
乾隆邊聽邊眯著眼睛笑，很是滿意。
“至於這‘子’嘛，意義更為明顯。皇上您貴為天子，乃紫微星下凡。紫微星，天之子也，因此稱您為‘子’。這便是我稱您老人家為‘老頭子’的原因。”
乾隆聽完撫掌大笑：
“好一個‘老頭子’，紀曉嵐你果然是個才子。”
這就是一個典型的以口才逃脫禍端的例子。
交際場合中，人們難免會由於失言而惹禍，比如說錯話，事實上誰也不想說錯話，但這又是很難避免的，人非聖賢，孰能無過?這時，該怎麼辦呢?
從紀曉嵐身上你應該會有所啟發，那就是不要就事論事，順著一條思路走到底。要調整思維，換個角度，另辟蹊徑，不但可以替自己打圓場，還能為你的言行平添幾分雅趣。這就要靠你的應變能力了，而這種能力又是靠平時培養出來的。因此，要學會多角度分析問題，舉一反三，旁征博引，能夠自己證明自己的觀點，自圓其說，那時，將錯就錯也就不為錯了。
[BT2]2.不必強爭，萬事“理”為先
【原文】子曰：“焉用佞，禦人以口給，屢憎於人，不知其仁，焉用佞？”
【大意】孔子說：“何必要有口才呢？靠口才對付人，常常惹人討厭。沒有仁德，光有口才有什麼用呢？”
孔子旱就說過“巧言令色，鮮矣仁”的話，又一再主張“敏於事而慎於言”，因此，孔子是絕對不主張耍嘴皮子，靠伶牙利齒來說服人的，他主張的是以事實、以道理來服人。
有人說：“你一輩子不講話，沒有人把你當豬賣掉。”
又有人說：“你一輩子不講話，閻王對你也沒辦法。”
這些說法也許有些絕對，但卻符合聖人不喜歡“佞”的精神。
在為人處世中，假如你在憤怒之下，對別人發作一陣，你的氣也許會隨之消失，心中也高興了。但是別人呢?當你高興時他能分享到一點嗎?你那挑戰的口氣、敵意的態度，會使他容易讚同你的意見嗎?
美國總統威爾遜說過：“假如你握緊兩隻拳頭來找我，我想我可以告訴你，我會把拳頭握得更緊；但假如你找我來，說道：‘讓我們坐下商談一番，假如我們之間的意見有不同之處，看看原因何在，主要的症結在什麼地方?’我們會覺得彼此的意見相去不是十分遠。我們的意見不同之點少。相同之點多，並且隻須彼此有耐性、誠意和願望去接近，我們相處並不是十分難的。”
某工程師嫌房租太高了，要求減低一點，但是他曉得房東卻是一個極固執的人他說：“我寫給房東一封信說，等房子合同期滿我就不繼續住了，但實際上我並不想搬家。假如房租能減低一點我就繼續租下去、但恐怕很難，別的住戶也曾經交涉過都沒成功。許多人對我說房東是一位很難對付的人。可是我自己心中說：‘我正在學習如何待人這一課，所以我將要在他身上試一下，看看有無效果。’”
“結果，房東接到我的信後，便帶著他的租賃契約來找我，我在家親切招待他。一開始並不說房租太貴，我先說如何喜歡他的房子，請相信我，我確是‘真誠的讚美’。我表示佩服他管理這些房產的本領，並且說我真想再續住一年，但是我負擔不起房租。”
“他像從來不曾聽見過房客對他這樣說話。他簡直不知道該怎樣處置。隨後他對我講了他的難處，以前有一位房客給他寫過40封信，有些話簡直等於侮辱，又有一位房客恐嚇他說，假如他不能讓樓上住的一個房客在夜間停止打鼾，就要把房租契約撕碎。他對我說：‘有一位像你這樣的房客，心裏是多麼舒服。’繼之不等我開口，他就替我減去一點房租。我想能多減點，我說出所能負擔的房租數目來，他二話不說就答應了。”
“臨走的時候，他又轉身問我房子有沒有應該裝修的地方。假如我也用別的房客的方法要求他減房租，我敢說肯定也會像別人一樣遭到失敗。我之所以勝利，全賴這種友好、同情、讚賞的方法。”
有一段關於風和太陽的神話。風和太陽爭執誰的力量大，風說道：我能證明我的力量大，看，地下正走著一個老者身披大衣，我能比你更快地使他把大衣脫掉。
於是太陽躲進烏雲裏，風使出他的威力狂吹，但是風吹得越大，那老者越用手拉緊他的大衣。
最後風筋疲力盡了，停止了，太陽從雲彩裏走出來，開始對著那老者和氣地笑。不久那老者便用手拭他前額的汗，並將大衣脫去。於是太陽對風說：“仁慈和友善永遠比憤怒和暴力更為有力。”
這個是有趣的寓言，但願也能給你一些深刻的啟示。
與人說話，帶著憤怒隻會招來更加的憤怒，用事實與道理和別人交談，至少不會得到別人對你的憤怒，靈活麵對生活，靈活的做人。
[BT2]3.見什麼人說什麼話
【原文】孔子於鄉黨，恂恂如也，似不能言者。其在宗廟朝廷，便便言，唯謹爾。朝，與下大夫言，侃侃如也。與上大夫言，訚訚如也。君在，踧踖如也，與與如也。
【大意】孔子在父老鄉親麵前非常恭敬,極像不能講話的樣子。在宗廟和朝廷之上,講話明辯，但也很謹慎。上朝的時候，與下大夫說話，侃侃而談；與上大夫說話，和顏悅色而正直。在君主麵說話則恭恭敬敬，但卻莊重自然。
俗話說：“到哪個坡唱哪個歌。”在不同的場合，對待不同的人應該用適合那個場合、那種人的不同語言方式和儀態。這不是庸俗，而是待人處世恰如其分的問題。
孔子在父老鄉親麵前恭敬而近乎羞澀，很少說話，而在廟堂和朝廷上卻明辯且侃侃而談，顯出雄辨的樣子。與作為政府高級官員的上大夫說話，與作為一般幹部的下大夫說話，以及作為國家元首的君主說話，都有不同的語言方式和儀態。
其實，不僅孔子如此，我們今天的每個人也都應該是如此。否則，在兒女們麵前說話像跟你的上司說話一樣；或者反過來，當你向上司彙報工作時，用教訓你的兒女一樣的口氣和態度，那會有什麼樣的後果？當然是不堪設想的了。
到哪個坡唱哪個歌，在什麼人麵前說什麼話，這本是人之常情，隻不過要把它與那種專門陽奉陰違，當麵一套，背後一套，張三麵前一套，李四麵前五套的兩麵派行為區別開來罷了。
靈活的人，一定要具備見什麼人，說什麼話的這種能力，不能對不同的人，總唱“同一首歌”。
和別人溝通，首先要看對方是什麼人，因為每個人的脾氣稟性不同，所以他所能接受的說話方式就可能不一樣。要想達到求人成功的目的，就要收集信息，因地製宜，運用恰當的技巧，千萬不可意氣用事，一言不和，怒發衝冠，引起了被求對象的反感，這絕不是解決問題的正確方法。
所以要求人必須先控製自己的情緒，除了控製情緒之外，交涉時還要消除“自我限製”的心理，因為自我限製往往使人作繭自縛，無法放開手腳，說話也不會有創造性的成果。
此外，在求人的過程中，也要能善於利用信息。現代人擁有許多信息，卻不知道如何去利用它，甚至還會使用錯誤，造成反效果。比方當你夜晚送女友回家時，你知道該讓車內保持幽暗，以增加羅曼蒂克的氣氛，但是把車子停在兩盞路燈之間呢?還是在路燈的正下方?大部分人一定會以為前者較為理想，其實光線從兩邊車窗斜射進來，反而把車內的情形照得一清二楚；而後者因為燈光隻能照到車頂，車內反倒完全看不見。信息的運用也正是如此，運用得當則有利，反之，就一無是處了。
所以，求人時必須先認清自己的行動目標，把握資料的正確使用方法，隨時觀察對方的反應，尤其是越到最後階段，越不能有絲毫的疏忽，最好是順著對方的思路去接近對方，這樣才能使對方心悅誠服，與你攜手合作。要是一意堅持己見，結果當然背道而馳，離目標越來越遠了。
技巧有如種子，種什麼因，就結什麼果。如果希望順利達到求人的目的，就必須研究出一套恰當的手段，尤其是言談的手段，才能收到預期中的理想效果。至於什麼樣的手段才最恰當，並沒有一定的標準可言，隻要光明磊落，不搞旁門左道，能因人、因事而分別應變，知道何時該緊抓不舍，何時該放他一馬，以求取最佳的結局。
請求別人辦事的時候，倘若能夠明白對方屬於何種類型，說起話來就比較容易了。現列舉十類人供參考。
1.死板板的人
這類型的人比較木納，就算你很客氣地和他打招呼、寒暄，他也不會做出你所預期的反應來。他通常不會注意你在說些什麼，甚至你會懷疑他聽進去沒有?你是否也遇到過這種人?
和這種人說話的時候，剛開始多多少少會感覺不安，但這實在也是沒辦法的事。
舉個例子，當你遇到F先生時，直覺馬上告訴你：“這是一個死板板的人”。此人體格健壯，說話帶有家鄉口音，至於他是怎樣的一個人，你卻不太清楚。除了從他表情中，可以察覺些許緊張之外，其他的，一點也看不出來。
遇到這種情況，你就要花些功夫注意他的一舉一動，從他的言行中，尋找出他所真正關心的事來。你可以隨便和他閑聊一些中性話題，隻要能夠使他回答或產生一些反應，那麼事情也就好辦了，接下去，你要好好利用此類話題，讓他充分表達自己的意見。
譬如，當你們聊到有關保齡球時，F先生的話就開始多了起來，這表示他對這種球類很有興趣。他很起勁地談到打球的姿勢、球場的情況和自己最近的成績……原來死板板的表情，竟一掃而空，代之以眉飛色舞。
每一個人都有他感興趣、關心的事，隻要你稍一觸及，他就會開始滔滔不絕地說，此乃人之常情，因此你必須好好掌握好話題內容並利用這種人性心理。
2.傲慢無禮的人
有些人自視甚高、目中無人，時常表現出一副“惟我獨尊”的樣子。像這種舉止無禮、態度傲慢的人，實在教人看了生氣，是最不受歡迎的典型。但是，當你不得不求他的時候，你應該如何對付他呢?
某個企業的一位副科長，說話雖然客氣，眼神裏卻有些許傲慢，並且不帶一絲笑意，這種人實在是非常不好對付的，讓人一見到他，就感覺有一種“威脅”存在。
對付這種類型的人，說話應該簡潔有力才行，最好少跟他囉嗦，所謂“多說無益”正是如此，因此，你要盡量小心，以免掉進他的圈套裏。
不要認為對方客氣，你也禮尚往來地待他，其實，他多半是缺乏真心誠意的。你最好在不得罪對方的情況下，言詞盡可能“簡省”。
當然，每個人都有自己的立場和苦衷，這位副科長可能自覺“懷才不遇”或怨恨自己運氣不好、無法早點出頭。又由於其在社會上打滾甚久，城府頗深，所以盡管不受上司眷顧，也會在“保衛自己”的情況下，與人客氣寒暄。因此我們隻要同情他，而不必理會他的傲慢，盡量簡單扼要地說話就對了。
3.沉默寡言的人
和一個不愛開口說話的人溝通實在是非常吃力的，因為對方如同啞巴一樣，半天嘴裏擠不出一個字來，你就沒辦法了解他的想法，更無法得知他對你是否有好感。
有一位新聞記者，他為人沉默寡言，根本就不像個記者。不論你和他說什麼，他總是沉默以對，你真是拿他沒辦法。當有人給他介紹廣告客戶時，他也隻是淡然地說聲：“喔!是這樣啊。”然後手持對方名片，呆呆地看著。
對於這種人，你最好采取直截了當的方式，讓他明白表示“是”或“不是”，“行”或“不行”，盡量避免迂回式的談話。你不妨把所有的選擇都擺在他的麵前，直接對他說：“對於A和B兩種辦法，你認為哪種較好?是不是A方法好些呢?”迫使他做出選擇性回答。
4.深藏不露的人