1．潛在對象統計
直銷員在開始保薦之前，通常都會將自己的人際關係作一個統計，然後列出一份統計表。對於統計表的內容，有兩種不同的觀點：一種觀點主張隻列人人名，不做任何評估，因為每一個人都有可能成為被保薦的對象；另一種觀點主張在統計表中，要對潛在對象的基本狀況作比較詳細的描述及評估，如家庭經濟狀況、人際關係指數、個人性格形態等等，這樣有利於有效溝通。兩種觀點的理由都有可取之處。
2．保薦對象的類型
直銷員所保薦的對象主要有兩類人：一類是可能需要使用產品的人；一類是可能從事直銷工作的人。那麼，如何判定這兩類不同的保薦對象，如何根據不同的保薦對象采取不同的保薦方法，就成為保薦基本功的主要內容。
下篇 直銷技巧
一、直銷員的心態
要擁有積極的心態
直銷作為新興行業，其成功的難度不可低估，直銷員要想獲得成功，首先必須具備良好的心態。做直銷，心態好壞與否是事業成功的關鍵，隻要你下定決心用心去做，你就一定能成功。如果直銷員無心，再好的公司、再好的產品、再好的製度都沒有用，第一次做直銷員，最關鍵的因素還是在於個人的心態，一定要克服害怕受挫的心理因素。
心態實際上就是信念——相信你自己，相信你成功的能力。事實證明，隻有先讓自己相信自己，才能讓別人相信你。要說明這一點，最好看一些實際例子。這裏我們舉一個過去人們常提到的例子。
托馬斯·愛迪生是電燈泡的發明者。在試驗過程中，盡管他竭盡全力，但燈絲總是過不了幾秒鍾就燒斷了，但他從不氣妥餒堅信自己總有一天能成功。終於，在經過了上百次失敗後，他獲得了成功。有人問他：失敗了這麼多次，為什麼還繼續堅持試驗？愛迪生回答說：“我不認為我失敗了上百次，實際上，我已經成功地發現了上百條行不通的道路。”又經過上百次的試驗，愛迪生終於成功地發明了能持續燃燒數個月的燈絲。他是多麼執著，他的心態是積極的，他對成功的渴望是多麼令人稱讚！
失敗者和成功者之間惟一的差別就是心態不同。失敗者的心態是：我從來都不行，現在不行，將來也不行。而成功者的心態則是：我過去行，現在行，將來仍然行。
有一名叫傑的營銷員在最近的兩個月裏，業績一直在走下坡路，心裏十分不安。星期天休息時，他想幫妻子做點家務，但妻子對傑說：“傑，不要去做平時要做的那些事情，到花園裏去，放鬆一下，一遍遍對自己說，‘我明天就能做成一筆買賣，我明天……’，衝澡和吃晚飯之前，也要一遍遍地對自己說，‘我明天就能做成一筆買賣，我……’，不要看電視，多散一會兒步，不斷地重複這句話，直到腦子裏一片空白。晚上睡覺時早點上床，不要看書，也不要數數，對自己說，‘我明天就能做成一筆買賣……’，要不斷地說，直到你入睡，如果可能的話，夢中也要說。在你早晨起床、穿衣服、吃早飯的時候，再一遍一遍對自己說，‘我今天就能做成一筆買賣……我今天就能做成一筆買賣’——要帶著感情說，有信心地說。”
傑真的按照妻子的話去做了，他不斷地重複這句話。在這個過程中，他已經下意識地接受了這句話的含義，他已經開始相信這句話了。
那天，當他第一次與客戶洽談業務時，他的客戶帶有幾分消極和拒絕的姿態。但傑一點也不感到奇怪，他相信今天一定能做成一筆買賣。在繼續與客戶洽談時，奇跡終於發生了，盡管這個客戶仍然持消極態度，但他露出了一點積極的姿態和想購買傑的產品的願望。傑的潛意識一下子被調動起來了，似乎有人擊了他一下，他下意識地對自己說：“堅持下去，今天就能做成一筆買賣。”
不用說，他做成了這筆買賣，他的目的達到了，這是他兩個月來第一次做成的買賣。現在，傑已經成為一名金牌直銷員。傑之所以能成功，在於他通過建立一種渴望型的思維方式，將他的消極心態變成了積極心態。
如果你與客戶打交道時沒有一種積極的心態，在客戶麵前你就會成為一個木頭人。積極的心態能夠創造你的執著、熱情和成功。因此，第一次做直銷員一定要抱定不怕受挫的心態，勇敢麵對極可能紛至遝來的質疑眼光，其中包括家人的反對。
家人反對是第一次做直銷員可能會麵臨的問題，最好的方法是耐心開導，使其了解自己所從事的行業。因為家人的支持是最重要的，如果家人依然反對，不妨以兼職的方式先做做看，等做出成績之後，家人看到你的成長與成就，自然能轉而以行動支持你。
成功的經驗就在於擁有一個積極的心態，敢於做出決定，敢於去努力嚐試。一個成功人士風趣地說：“我的成功秘訣就是曾經做過太多太多的錯誤決定。”做任何事情都一樣，隻要你堅定信念，持之以恒，不懈地努力，成功一定屬於你，做直銷也是如此。
心態既始於心靈，又終於心靈。換句話說，你要想有持續完成任務的積極心態，首先要有一種成功的強烈渴望或需要。
那麼，如何在保持一定心態的情況下，做到百分之百的成功呢？也就是說對你遇到的每一個客戶，都做到百分之百的成功。如果你抱著對每個客戶都會失敗的心態，你就永遠沒有當直銷員的資格。
一個人要想獲得成功，出人頭地，成為社會的優勝者，應該首先在心目中確立自己是個優勝者的意識。同時，必須時時刻刻像一個成功的企業家那樣思考和行動，培養自己身居高位者的寬大胸襟，始終擁有積極向上的心態。
直銷員必須要有“四心”
新直銷員最常聽到上一級直銷員說“COPY我的成功經驗”這句話。其實，拷貝不是要新直銷員完全100％的模仿，包括咳嗽、拿筆、口氣等等，而是要學習上一級直銷員的成功精神。因此，第一次做直銷員，必須要有四心，就是專心、細心、用心與不甘心（渴望成功的心），這就是動力。
第一次做直銷員可以盡量去發揮自己的特長，根據個人的優點加以發揚，就有可能使自己變成成功的上一級直銷員。千萬不要一味地模仿而失去自己，世界上不可能出現兩個完全相同的人。某個人的成功經驗也不見得適合其他人，但是精神是可以學習的，例如認真、勤勉、執著等等。
當新直銷員應該注意檢視每一個項目，當覺得很適合從事直銷事業時，最好能從兼職開始，因為這是一個進可攻、退可守的方式。成功的直銷員畢竟是鳳毛麟角，成功的背後依然有許多不為人知的辛酸，所以，新直銷員不要一開始就決定專職，等到兼職一段時間，自覺很適合繼續從事的時候，或是業績已經達到足以使生活無憂的情況下，再專門從事。
有道是“師父領進門，修行看個人，”新直銷員能否飛上枝頭當鳳凰，成為一個受人尊重、又享有非凡生活的直銷員，最重要的還是在於自己，不管請教多少位成功的直銷員，他們的答案都是一致的，那就是：一顆想成功的心。做直銷員最難過的是無法完成指定的目標而被指責，這種窘況是誰都避之唯恐不及的。在這種情況下，直銷員也隻有兩條路可走，一是逃避，一是繼續拚鬥下去。
逃避也是一種方法。如果工作使人的肉體或精神無法負擔，則最好是盡快地、安心地逃避。因為，這樣的工作並不適合你。
如果你認為還有辦法繼續勝任目前的直銷工作，為完成目標，就隻有設法提升自己的能力了。