4．買施直銷策略，達到直銷目的
實施直銷策略同樣需要運用語言表達技巧這個工具。直銷策略是對直銷過程的整體規劃，實施策略的手段是多種多樣的，但幾乎所有策略的實施，都離不開語言表達技巧的運用。因為直銷策略基本上都是說服顧客的策略，最後都要落實到“說”上。比如“軟硬兼施”的策略，要求直銷員在洽談過程中既要有所讓步，又要有所堅持，讓步與堅持雖然都是指成交內容和成交條件，但是在語氣、表情、動作方麵也要有所配合。做出某些讓步時，或誠心誠意，或無可奈何，或等待回應，但都應心平氣和，不卑不亢；堅持某些條件時，或語氣堅定，或一再重申，或最後通牒，但同樣不能表現得蠻橫無理，凶狠強霸。
讚美客戶的語言技巧
會說話與辦事跑關係是相輔相成的，話說得好聽，跑起關係來就易成功，否則會走向失敗。因此，要學會說話，尤其是要學會說讚美的話，學會巧妙地讚美他人。當你對人們一些沒把握的事情中任何一樁加以頌揚時，都會出現你所希望的功效。
日本直銷之王齊藤竹之助曾這樣說過：“各人有各人優越的地方，至少也有他們自以為優越的地方。在其自知優越的地方，他們固然喜愛得到別人公正的評價。但在那些希望出人頭地，而不敢自信的人，他們尤其喜歡得到別人的恭維。”有一位非常精明強幹的人叫中田，齊藤竹之助對他評價說：“他的才幹是不容別人恭維的，因為對於這一點，他自己知道得很清楚。但他常常害怕別人認為他在對待女人方麵是一個浮滑之徒，而願意別人談他溫文儒雅。”因此，他在這一點上是極易被人恭維奉承的，這也是他常常愛好而經常與人交談的話題。由此可以證明，這是他的弱點所在。齊藤竹之助進一步指出：“你若想輕易地發現各人身上最普遍的弱點，隻要你觀察他們最愛談的話題便可知。因為言為心聲，心中最希望的，也是他們嘴裏談得最多的。你就在這些地方去搔他，一定能搔到他的癢處。”中田的經驗告訴我們，幾句恰到好處的話，之所以起到金石為開的作用，皆因他能找到各種不同的典型人物所癖愛的虛榮。齊藤竹之助也告訴我們：“幾乎所有女人，都是很質樸的，但對儀容嫵媚，她們是至深癖愛，孜孜以求之。這是她們最大的虛榮，並且常常希望別人讚美這一點。但是對那些有沉魚落雁之容、閉月羞花之貌的傾城傾國的絕代佳人，那就要避免對她容貌的絕色讚美，因為她對這一點已有絕對的自信。如果，你轉而去稱讚她的智慧、仁慈，如果她的智力恰巧不如他人，那麼你的稱讚，一定會令她芳心大悅，春風滿麵的。”林肯自己曾說：“一滴甜蜜糖比0．5公斤苦汁能吸引來更多的蒼蠅。”人不分男女貴賤，都喜歡聽合其心意的讚譽，這種讚譽能給他們加倍的能力，成就他們自信的感覺。這的確是感化人的有效方法。然而，頌揚不當，恰似明珠暗投，更有甚者，反而激起疑惑，甚至反感，這便是懂得頌揚的訣竅。要使頌揚能夠奏效，隻要我們心中掌握各人性情的不同之處，便能區別對待，有的放矢，從而達到目的，把事情辦好。
讚美是一種博取好感和維係好感最有效的方法，它還是促進人繼續努力的最強烈的興奮劑，這是由人性的本能所決定的。尋找話題的技巧
齊藤竹之助之所以成為世界首席推銷員的一個重要原因，就是他善於打破冷場，總讓人們有話說。要開動腦筋，注意觀察，迅速找到共同點，以此作為一種契機，與要推銷的對象進行和諧投機的談話。有經驗的人能通過觀察和分析談話對象，迅速地找到一個可以引起雙方話題的共同點，打破那種不知從何談起的冷落場麵。有一位老記者去采訪一位科學家，看到他家牆上貼有幾張風景照，於是就談起了構圖、色調等問題。原來這位科學家愛好攝影，他興致勃勃地拿出了他的相冊，談話進行得非常融洽。正是由於這種氣氛，使後麵的正題采訪進行得非常順利。實際上采訪和直銷差不多，在直銷的過程中，談話時也要善於尋找話題。有人說：“交談中要學會沒話找話的本領。”所謂“找話”就是“找話題”。寫文章，有了個好題目，往往會文思泉湧，一揮而就。交談，有了好話題，就能使談話自如。好話題的標準是：至少有一方熟悉，能談；大家感興趣，愛談；有展開探討的餘地，好談。那麼，怎麼找到話題呢？要從如下幾個方麵著手。
1．麵對眾多的陌生人，要選擇眾人關心的事件為話題，把話題對準大家的興奮中心。這類話題是大家想談、愛談、又能談的，人人有話，自然就能說個不停了，以至引起許多人的議論和發言，導致“語花”飛濺。
2．巧妙地借用彼時、彼地、彼人的某些材料為題，借此引發交談。有人善於借助對方的姓名、籍貫、年齡、服飾、居室等等，即興引出話題，常常取得較好的效果。關鍵是靈活自然，就地取材，要思維敏捷，能作由此及彼的聯想。
3．與陌生人交談，先提一些“投石”式的問題，在略有了解後再有目的的交談，便能談得更為自如。如在聚會時見到陌生的鄰座，便可先“投石”詢問：“你和主人是老鄉呢還是老同學？”無論問話的前半句對還是後半句對，都要按對的一方麵交談下去；如果問的都不對，對方回答說“老同事”，那也可以交談下去了。
4．問陌生人的興趣，循趣發問，能順利地進入話題。如對方喜愛象棋，便可以此為話題，談下棋的情趣。如果你對下棋略通一二，那肯定談得投機；如你對下棋不太了解，那也正是個學習的機會，可靜心傾聽，適時提問，借此大開眼界。引發話題方法很多，諸如“借事生題”法、“即景出題”法等等。可巧妙地從某事、某景、某種情感引發一番議論。引發話題類似“抽線頭”、“插路標”，重點在引，目的在導出對方的話匣兒。
5．直銷時，必須在縮短距離上下工夫，力求在短時間內了解得多些，縮短彼此的距離，力求在感情上融洽起來。孔子說：“道不同，不相謀。”誌同道合才能談得來。我國古代就有許多“一見如故”的美談。陌生人要想談得投機，要在“故”字上作文章，變“生”為“故”。
恭維客戶的技巧
巧妙地從恭維顧客開始，以便展開話題，讓顧客的全部注意力都投入到和你的談論中，你的直銷說明自然也就被對方傾聽了。那麼究竟怎樣恭維顧客，才能讓他的情緒好起來，注意力集中起來呢？
每個人隻要留心觀察一下就都會恍然大悟。你有沒有到朋友家做過客呢？到朋友家之後，當你看到客廳牆上一幅色彩明麗的山水畫時，你往往情不自禁地讚許道：“這幅畫真不錯，給這客廳平添了幾分神韻，誰買的？真是好眼力！”這句話也許隻是你不經意地隨便說出的，但你的朋友會感到很欣慰，心中的滋味一定很不錯。對朋友家的其餘一些東西都可以適當地讚歎一二，包括對朋友的子女。人們常說，孩子都是自家的好，這句俗語就反映出人們樂於聽到恭維話的心態。作為家長，往往都喜歡聽到誇孩子的話，例如“這孩子真精神！”“喲！小小年紀還真聰明！”等等。誇獎孩子時家長會流露出由衷的愉悅，這一點你一定經常見到，或許還有過體驗吧！和朋友交往時是這樣，那麼和你的顧客初次接觸時也是這樣，或許有時更甚於此。當和顧客寒暄過後，身旁的一切都可以成為恭維的話題。你可以對接待室的裝潢設計讚歎一番，諸如“莊重典雅”或者是“堂皇氣派”等，你還可以具體地談及一下桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，這些花卉和盆景造型如何如何新穎獨特，顏色亮度等又是如何如何搭配得當，甚至你還可以對它們的擺放位置用“恰到好處，錯落有致”一類的詞語來形容一番。恭維顧客，讓對方注意你的談話，一定要靈活，切不可拘泥於一處。
最後需要說明的仍然是誠懇的態度。隻有態度誠懇，購買者才對你的恭維感興趣，你才能收到理想的效果。如果你的恭維毫無誠懇之意，讓購買者感到虛偽，那麼這樣的恭維還是不要為好。人性中最強烈的欲望是成為舉足輕重的人，人性中最根深蒂固的本性是想得到讚賞。慷慨地讚揚他人吧，無論誰，對待讚美之詞都不會不開心的，讓別人開心，我們並不因此受損，何樂而不為呢？如果你照這一準則辦事，你幾乎不會再遇到麻煩，如果你對此信守不渝，它會給你帶來無數的朋友，會讓你時時感到幸福快樂。