直銷員要學會見什麼人說什麼話，說話不看對象就達不到目的，不能順利地直銷。隻要在談話時把握好如下五個方麵的要求，就會得到滿意的效果，甚至可以有意外的收獲。
1．根據對方的身份說話
直銷時，要盡量看對方的身份說話，古今中外都有很多例子。如我國古代有個叫許允的人在吏部做官，提拔了很多同鄉。魏明帝覺察之後，便派人去抓他。他的妻子為了把這件事攬過來，告訴他說：“明主可以理奪，難以情求。”讓他向皇帝申明道理，而不要寄希望於哀求。因為，依皇帝的身份、地位是不可能隨便以情斷事的，皇帝以國為大，以公為重，隻有以理斷事和以理說話，才能維護好國家利益和符合一國之主的身份。於是，當魏明帝審訊許允的時候，許允直率地回答說：“陛下規定的用人原則是‘舉爾所知’，我的同鄉我最了解，請陛下考察他們是否合格，如果不稱職，臣願受處罰。”魏明帝派人考察許允提拔的同鄉,他們倒都很稱職，於是將許允釋放了，還賞了一套新衣服。許允提拔同鄉，根據是封建王朝製定的個人薦舉的任官製度，不管此舉妥不妥當，它都合乎皇帝在其身份地位上所認可的“理”。許允的妻子深知跟九五之尊的皇帝打交道，難於求情，卻可以“理”相爭，於是叮囑許允以“舉爾所知”和用人稱職之“理”，來抵消提拔同鄉、結黨營私之嫌。這可以說是善於根據說話對象的身份地位來選擇說話方式的絕好例子了。
2．觀察對方的性格說話
在直銷時，除了要考慮對方的身份以外，還要注意觀察對方的性格。一般來說，一個人的性格特點往往通過自身的言談舉止、表情等流露出來，如：那些快言快語、舉止簡潔、眼神鋒利、情緒易衝動的人，往往是性格急躁的人；那些直率熱情、活潑好動、反應迅速、喜歡交往的人，往往是性格開朗的人；那些表情細膩，眼神穩定，說話慢條斯理，舉止注意分寸的人，往往是性格穩重的人；那些安靜、抑鬱、不苟言笑、喜歡獨處、不善交往的人，往往是性格孤僻的人；那些口出狂言、自吹自擂、好為人師的人，往往是驕傲自負的人；那些懂禮貌、講信義，實事求是、心平氣和、尊重別人的人，往往是謙虛謹慎的人。對於這些不同性格的對話對象，一定要具體分析，區別對待。
戰國時期著名的縱橫家鬼穀子曾經精辟地總結與各種各樣的人談話的方法：“與智者言依於博，與博者言依於辨，與辨者言依於要，與貴者言依於勢，與富者言依於高，與貧者言依於利，與戰者言依於謙，與勇者言依於敢，與愚者言依於銳”、“說人主者，必與之言奇，說人臣者，必與之言私。”
因此，我們在直銷時，一定要對所直銷對象的情況作客觀的了解。隻有知己知彼才能針對不同的對手，采取不同的洽談技巧。例如，知識高深的對象，對知識性的東西抱有極大的興趣，不屑聽膚淺、通俗的話，應充分顯示你的博學多才，多作抽象推理。致力各種問題之間內在聯係的探討。文化低淺的對象，不宜循循善誘時，可以用激將法。愛好誇大的對象，不能用表裏如一的話使他接受，不妨用誘兵之計。脾氣急躁的對象，討厭喋喋不休的長篇說理，用語須簡要直接。性格沉默的對象，要多挑逗他說話，不然你將在雲裏霧中。頭腦頑固的對象，對他硬攻，容易形成僵局，造成頂牛之勢，應看準對方最感興趣之點，進行轉化。從語言了解對方，是取得勝利的關鍵。我們可以從言談的美妙之處觀察對方的性格特征和內心活動。性格剛強自信的人，很少使用“那個……”、“嗯……”、“這個……”一類的口頭禪。反之，小心翼翼、神經質的人常用這類詞彙。一個語言心理學家認為，在談吐中常說出“果然”的人，希望別人注意自己，他們任性、倔強、自負。經常使用“最後怎麼怎麼”一類詞彙的人，大多是潛在的欲求未能滿足。
3．揣摸對方的心理說話
如果你所直銷的對象無意中顯示出某種態度及姿態，那麼你就要通過這些了解他的心理，甚至捕捉到比語言更真實、更微妙的思想。例如，對方抱著胳膊，表示在思考問題；抱著手，表明一籌莫展；低頭走路，步履沉重，說明他心灰氣餒；昂首挺胸，高聲交談，是自信的流露；女性一言不發，揉搓手帕，說明她心中有話，卻不知從何說起；真正自信而有實力的人，反而會探身，謙虛地聽取別人講話；抖動雙腿常常是內心不安、苦思對策的舉動；若是輕微顫動，就可能是心情悠閑的表現。當然，對所直銷的對象的了解，不要停留在靜觀默察上，還應主動偵察，采取一定一的偵察對策，去激發對方的情緒。這樣才能夠迅速準確地把握對方的思想脈絡和動態，從而順其思路進行引導，這樣的會談易於成功。針對不同的直銷對象談話應考慮以下幾個方麵：
（1）性別差異。對男性需要采取較強有力的勸說語言，對女性則可以溫和一些。
（2）年齡差異。對年輕人應采取煽動的語言；對中年人應講明利害，讓他們斟酌；對老年人應以商量的口吻，盡量表示尊重的態度。
（3）地域差異。生活在不同地域的人也應有差別。如：對北方人，可采用粗獷的態度；對南方人，則應細膩一些。
（4）職業差異。要運用與對方所掌握的專業知識關聯較緊密的語言與之交談，對方對你的信任感就會大大增強。
（5）性格差異。若對方性格豪爽，便可單刀直入；若對方性格遲緩，則要“慢工出細活”；若對方生性多疑，切忌處處表白，應不動聲色，使其疑惑自消等等。
（6）文化程度差異。一般來說，對文化程度低的人采用的方法應簡單明確，多使用一些具體數字和例子；對文化程度高的人，則可采用抽象說理的方法。
（7）興趣愛好差異。凡是有興趣愛好的人，當你談起有關他的愛好這方麵的事情來，對方都會興味盎然，同時對你無形中也會產生好感，為你跑成關係打下良好的基礎。
4．看對方的具體情況說話
直銷時，談話的語言要視對方的修養而選擇，做到能雅俗共賞，各類人都聽得進去。直銷時，還有一條是不能犯忌的，如果犯了你所要找的關係的大忌，恐怕該跑成的關係也會中途夭折。對性格外向、愛好交際的人，在辦公室與他們談話，一般不會有什麼副作用，而對性格內向、膽小怕事、敏感多心的人則容易產生副作用。此時，就應當換個環境，在室外、院子裏隨便談心，才容易達到說服的目的。直銷時，如果隻一味地談自己的事，並不停地說“請你幫忙，請你幫忙”這類的話，會讓人感到萬分的厭惡和不耐煩。假若你想把自己所要辦的事向對方說明，就應該擺出願意聽取對方講話的姿態來，有傾聽別人言談的誠意，別人也才會願意聽你講話。談話的話題應該視對方的情形而定，再好的話題，若不能符合對方的需要，就無法引起對方的興趣，最好是想辦法引起彼此共同的話題來，才能聊得投機，然後再設法慢慢地把話題引進自己所要談論的範圍裏。一個善於辦事的人，一定很注重禮貌，用詞考究，不致說出不合時宜的話，因為他知道不得體的言辭往往會傷害別人，即使事後想再彌補也來不及了。相反地，如果你的舉止很沉穩，態度很溫和，言詞中肯動聽，雙方自然就能談得投機，直銷自然也就容易成功。所以為了使對方對你產生好感，必須言語和善，講話前先斟酌思量，不要想到什麼說什麼，這樣易引起別人皺眉頭，自己還不知道為什麼。那些心直口快的朋友平時要多培養一下自己深思慎言的作風，切不可像隨時吐痰似的不看周圍是何處就脫口而出，那樣會影響到自身的形象。直銷員處於情緒低潮時，希望別人能寄予關懷，伸出援助之手，但千萬記住，不要把過度沮喪的情緒帶到別人的麵前。直銷時，如果總是一副哭喪臉，會使人感到晦氣。既然生活中的人有各種各樣的類型，我們在直銷時肯定能碰到，對不同類型的人說不同的話，才能達到最好的直銷效果。