四、做使人有好感的拜訪
拜訪前的心理準備
直銷員拜訪前的心理準備是至關重要的，準備的好壞直接關係到直銷活動的成敗。
從某種意義上講，大多數的人都是天生的直銷員。從我們很小的時候起，我們就不斷地把自己直銷給周圍的人，讓他們喜歡自己，接納自己；我們說服別人借給自己某種東西；和別人達成某個交換物品的協議……到了要走出來麵對社會時，我們已學會如何以最有利的形勢來得到我們所要想得到的，我們要直銷自己的才能。直銷自己是每個人都具有的才能，而當我們進入現實的商業世界，需要我們有意識地去運用我們的這種直銷才能時，許多人卻感到無所適從了。是的，有意識地直銷商品與無意識地直銷自我是有差距的，因此，直銷員在拜訪前一定要做好心理準備，以便做到心中有數，穩操勝券。那麼，我們怎樣才能做好拜訪前的心理準備，使自己的直銷才能充分發揮出來呢？
1．相信自己
相信自己會成功，這一點至關重要。並不是每個人都明確地認識到自己的直銷能力，但它確實存在，所以要信任自己。
幾千年來，人們堅信不疑地認為要讓一個人在4分鍾內跑完1英裏的路程是不可能的。自古希臘始，人們就一直在試圖達到這個目標。傳說中，古希臘人讓獅子在奔跑者後麵追逐，人們嚐試著喝真正的老虎奶，但這些辦法都沒有成功。人們堅信在4分鍾內跑完1英裏是生理上辦不到的，人身的骨骼結構不符合要求，肺活量不能達到所需程度。而當羅傑·班尼斯特打破了4分鍾跑1英裏這一極限後，奇跡便出現了，一年之內竟然有300位運動員達到這一極限。我們怎麼解釋這一現象呢？可以看到，訓練技術並沒有多大突破，而人體的骨骼也不會在短期內有很大改善以利於奔跑，所改變的隻是人們的態度。人們不再認為那是一件生理上不允許的事情，恰恰相反，那是可以達到的。相信自己的力量，這是多麼不可思議的力量源泉！
人的最大敵人之一就是自己，超越自我，則是成功的必要因素。直銷員尤其要正視自己，鼓起勇氣麵對自己的顧客。即使有人說你不是幹這行的材料也沒有關係，關鍵是你自己怎麼看，如果你也這麼說，那麼一切就都失去意義了，而這才是關鍵的關鍵。在班尼斯特出現以前，人們相信生理學專家，那麼隻能與那一極限記錄無緣。而班尼斯特相信自己，他成功了。更為重要的是他讓更多的人有勇氣去超越自我，讓更多的人取得了成功。因此，在任何時候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永遠不要。
2．樹立目標
有了必要的信心，一切都可以輕鬆地開始了。樹立一個適當的目標，是直銷員在準備期中必要的心理準備之一。沒有目標，是永遠不可能達到勝利的彼岸的。
在藥物研究中說有一類試驗非常著名：將100名感冒者分為兩組，分別給予特效藥與乳糖，並告知他們服用的都是同一類特效藥，結查兩組的好轉率均達到60％以上。對頭痛患者也做過同樣的測試，結果相同。這就充分表明“暗示效果”能對心理產生巨大的作用，從而影響生理。作為一位直銷員，他的既定目標就是“自我暗示”。當你暗示自己“下個月一定要賣50萬元以上”。你往往會如願以償的。當然這隻是一個最簡單的目標罷了。
一名優秀的直銷員，不僅常常使用“自我暗示”法，他們更多的是製定出詳細的目標，並進一步訂出一個實現目標的計劃，在目標與計劃的基礎上，計算好時間，以充裕的時間確保計劃實現。我們認為，一個好的目標應該是有層次的，長期、中期、即期，各期目標不同。簡單說來，即期目標是第二天或下個月銷售出多少產品，而中期也許是一個季度或半年。目標還應該是多方麵的，銷售額隻是其中一個方麵，使潛在顧客成為現實顧客、挖掘更多的顧客、在直銷過程中樹立企業形象等等都應該成為目標的一部分。這一問題涉及到直銷員在銷售過程中到底直銷的是什麼，這方麵問題會在後麵詳細論述。另外，目標不必太過詳盡，重要的是切實可行，無法實現的高目標會讓人們飽嚐失敗的苦頭。也許你做得並不太壞，但相比那高高在上的目標，一切都相差太遠了，長此以往，勇氣和力量都會消失殆盡的。