3．判斷你的商品是理性商品還是感性商品
一般說來，汽車、房屋、鋼琴、空調等高檔耐用品以及生產資料均為理性產品，人們購買時多持謹慎態度，購買所花時間也較長，購買時要充分考慮商品的特性、效用、價格、付款方式以及售後服務。理性商品的價格一般來說比較高，人們購買的次數也較少。而大多數日常用品，如食品則為感性商品，這些商品價格比較低，人們購買的頻率高，對於商品的合理性、效用性、付款方式不會過多考慮，購買所用時間較少，有時會在衝動心理下購買。當然還有一類產品是介於二者之間的，我們稱之為中性商品，如皮箱、手提包等價格中等、購買次數不太多的商品。
對於不同類型的商品，直銷員所采用的直銷技巧也應是不同的。具體說來，對於理性商品，直銷員不能光憑三寸不爛之舌，這時直銷員還應該是技術員和谘詢員，你所掌握的專業數據會顯示出你的權威。而對於感性商品，直銷員最好是用感情來直銷，這時直銷員個人的魅力就顯得尤為重要了。對於中性商品也許你會感到手足無措，不妨采用一個最簡單的辦法；中性商品中價格較高的，可以采用偏向於理性產品的直銷方法；價格較低的，不妨試試感性產品的直銷法。
4．了解產品所構成的形象
產品是多層次的概念，包括核心產品、有形產品和延伸產品。核心產品能滿足購買者真正的購買意圖，例如購買1：3紅的婦女決不隻是買到塗嘴唇的顏色，而更多的是購買一種希望；鑽頭使用者其實是在購買適合相應尺寸的孔。這些核心利益與服務通過有形產品的五個特征：質量水平、特色、式樣、品牌、包裝反映出來。延伸產品則是產品設計者提供的附加服務和附加利益。直銷員應善於將這樣一個多層次的產品綜合把握，深入體會，力圖理解產品所形成的形象。舉例來說，家用電腦就是在解決了形象問題之後銷量大增的。過去，它雖然能節省時間並且簡化日常工作，但它似乎複雜而且難以使用，當家用電腦樹立起“好夥伴”的形象時，它不再被拒絕了。人們接受它則意味著銷量大增。
5．相信你的產品
在前麵我們談到直銷員要對自己的直銷樹立信心。在這裏，我們要強調指出的是直銷員要對自己的產品樹立起信心。同樣，有一組科學實驗可以證明你對產品的態度絕對可以影響顧客的選擇。該實驗是由兩位水平相當的教師分別給隨機抽取的兩組學生教授完全相同的課程。所不同的是，其中一位老師被告知他所教的學生天資聰慧、思維敏捷，如果你對他們傾注所有的關注和愛並幫助他們樹立信心，他們能解決任何棘手的問題。而另一位老師則被告知他的學生資質一般，所以我們隻是期待一般的結果。一年後，“聰明”組的學生比“一般”組學生在學習成績上整體領先。我們可以看到造成這種結果的原因隻是教師對學生的認知不同，從而期望不同。那麼，你不妨對自己的產品充滿信心，這樣，你的行動一定會無形中影響到你的顧客，我相信，你的顧客一定會像“聰明”組的學生一樣表現非凡。
當然，詳細地了解產品是你增強信心的基礎；同時，將你手頭的資料加以準備也是增強信心的有效途徑之一。準備資料的秘訣在於讓公司的死的資料經過你的加工整理，賦予生命，成為活生生的資料，隻有活潑、新鮮、充滿熱情的資料才能感動顧客。直銷員隨便分發給顧客的宣傳材料，顧客可能看都不看就扔進紙簍，在當今這個信息爆炸的年代，人們會毫不珍惜地同時也是無可奈何地丟棄許多信息。而如果你花心思，利用自己的智慧，手工製作出宣傳品，你會對它珍惜備至，而這種情緒自然會感染顧客；同時，顧客也會感動於你付出的心血，從而願意擠出時間來讓你展示資料，傾聽你的意見。
在出發之前做好充分的準備無疑會為你的成功添上可靠的砝碼，好好地研究你的產品，仔細加工你的材料，一定會助你成功。別忘了一句古話：磨刀不誤砍柴工。