五、消除阻力的技巧
化阻力為動力的技巧
在直銷過程中，經常會遇到這樣或那樣的阻力和問題，隻有化解阻力，解決問題，才能將事情向前推進。直銷中的阻力如化解得好，可以成為推進事物發展的動力，亦可能是促成更好效果的機遇，這全在於怎樣處理，怎樣對待。有利之處必然藏著弊，有弊之處必然存在著利。
美國某貨車租賃公司的人員去一家大公司承接運輸業務，這家大公司的主管了解了租賃公司的情況後說：“你們公司是二流的租賃公司，信譽沒保證，我們從來不跟這樣的公司打交道。”業務員毫不退縮，堅決地說：“我們是二流的出租車公司，正因如此，我們願意提供最好的服務。”最後，他成功地與主管簽訂了合作協議。所以，不利之中，往往蘊育著機遇，關鍵在於你如何利用。
日本一家橡膠廠的老板想做三菱公司的合作夥伴，但是當時三菱公司車體分廠的負責人正與他人談合作事宜，根本不願與他見麵。後來他聽說他們的合作洽談成功了，並決定在某酒店舉行簽約酒會，他仍欣然前往祝賀，這給三菱的那位負責人留下了深刻的印象。兩年後，三菱公司與那家橡膠廠的合作結束了，這位負責人主動找上門來與他談合作，使得他後來的事業越做越大。所以說，解決問題有時可能不是一時之工，要有耐心慢慢等待，也許先交個朋友，不失為一個良策，機遇火候到了，時機也成熟了。
“慢慢熱”的技巧
有些人在與客戶交往的過程中顯得自尊心太強，臉皮太薄，經不住人家首次拒絕的打擊。隻要略一受阻，他們就臉紅，感到羞辱、氣惱，要麼與人爭吵鬧崩，要麼拂袖而去，再不回頭。其實這是脆弱的表現，他們隻顧麵子，而不是千方百計達到目的。直銷時，我們既要有自尊，但又不要抱著自尊不放，為了達到成交的目的，有時臉皮不妨厚一點，碰個釘子，臉不紅心不跳。不氣不惱，照樣微笑與人周旋，隻要還有一絲希望就要全力爭取，不達目的決不罷休，有這樣頑強的意誌就能把事情辦成。時間對誰都是寶貴的，人們最耗不起的是時間。所以，如果你以足夠的耐心，擺出一副打持久戰的架式與對方對壘，便會對對方的心理產生震懾。以“泡”對“拖”，足以促其改變初衷，加快辦事速度。所以，你要沉住氣，耐心地犧牲一點時間，反而可以爭取到更多的時間。
1．“泡”的戰術
不管雙方認識距離有多大，隻要你善於用行動證明你的誠意，就會促使對方去思索，進而理解你的苦心，從固執的框子裏跳出來，那時你就將“泡出希望來”。
某保險公司的直銷員王某到一個鄉開展保險業務，因群眾對保險的性質不了解，怕吃虧，不願參加，其中村長最為固執。王某決心攻下這個堡壘，他天天跑幾十裏去鄉下宣傳，動員村民參加保險。村長怕見他，就躲著走。一次，他聽說村長到幾十裏外的鄰縣親戚家幫助蓋房，他騎車追了去，車子一放，袖子一挽就幹活，幹完活還繼續和村長“磨”。
為了找一個長談的時機，王某幹脆天不亮就起床，冒雨趕到村裏，在村長家門外一蹲就是兩個鍾頭。村長起床開門時，見王某淋得像個落湯雞，便一把將他拉進屋裏說：“小王，你就別‘泡’了，我們參加還不成嗎？有你這種精神頭，就是‘上帝’也得舉手投降！”
村長這個堡壘一攻破，這個村參加保險工作的局麵就打開了。
2．窮追不舍
隻要你用心去做，鍥而不舍，堅持不懈，就是一位戰無不勝的營銷高手。
下麵一個例子是某先生講的一個關於墨西哥披肩的故事：
前年我和太太在墨西哥度假，我們在街頭閑逛，太太突然用手推我說：“你瞧，那兒好多人。”
我漫聲應道：“噢，不，那是賣紀念品的地方，觀光客才去，我不買紀念品，隻想四處走走，要去你自己去好了，回頭在旅館碰麵。”
如同往常一般，她揮手徑自走向人群，我繼續在街頭閑逛。在前方有個當地的小販沿街叫賣披肩：“1200個比索（比索：墨西哥貨幣單位）。”
“他在對誰喊價？肯定不是我！”我心想。
“大減價，1000比索——800個比索好了。”
“朋友，我實在感謝你的好意，也很敬佩你鍥而不舍的精神，但是我絲毫沒有興趣，請你找別人好嗎？”我甚至用墨西哥話問他：“你懂我的意思嗎？”。
“當然，當然。”他答道。
我轉身離去，但他的叫賣聲還是在我耳旁響起：
“800比索”。好像我倆是被鏈子鎖在一塊兒了。
我開始跑步，但是賣披肩的小販卻與我保持同樣速度，而他的要價已經下跌到600比索了。因為遇上紅燈，我們必須在街口停下，而他仍然繼續自言自語：“600比索，600比索，500比索好啦，好啦，400比索。”
當綠燈亮起時，我快速通過馬路，希望能擺脫他的糾纏。在我想轉頭察看之前，耳邊又聽到他的腳步聲以及叫賣的聲音：“先生，先生，400比索。”
我渾身燥熱，汗流浹背，又累又渴，對他的腔調感到厭煩無比。
我轉身麵對著他，咬牙切齒地叫道：“混蛋，我告訴你，我不買你的東西，別再跟著我！”
從我的態度及語氣來看，他似乎了解了我的意思。
“算你贏了，隻賣你200比索。”他答道。
“你說什麼？”突然我對自己的反應也吃了一驚。
“讓我看看你的披肩。”
我為什麼要看看披肩？我需要披肩嗎？我想要個披肩嗎？不，我不認為——或許是我改變了主意。
回到旅館，太太正躺在床上閱讀雜誌。我興奮地說道：