4．請教出效益
北京亞都環境科技公司製造的“亞都”牌超聲波加濕器在北京銷售十分紅火，可是近在比鄰的天津3年的直銷總量還不及北京旺銷期的一日多。天津市場亟待開辟。為此，亞都公司策劃出了一個“亞都加濕器向天津市民有償請教活動”的方案。將此活動作為引導天津市民購買“亞都”牌超聲波加濕器的方法，並將方案刊登在天津市的報紙上，《天津日報》、天津《今晚報》、天津《廣播節目報》最顯著的廣告位置，都被“亞都有償請教”的廣告占據。活動選擇的日期可謂用心良苦：15日，是天市統一供暖的日子，提出“幹燥”、“濕度”這樣一些概念，容易得到人們的理解；16日，是周末，為買不買“亞都”給每家以充足的商議時間。在這次活動中，他們共散發各類宣傳品14萬件，直接接觸了60萬人次的客戶。
不久，1200多位天津消費者來信，提出了4000多條建設性意見。他們逐一向來信的消費者回複“感謝函”，並隨函寄去“感謝卡”，憑卡可特價購買“亞都”加濕器一台。隨後，在12月6日《今晚報》上刊出1200多位來信者的名字，接著，又在天津國際商城舉辦公開答謝活動等。經過一係列努力，“亞都”加濕器在天津聲譽大振，直銷奇跡出現了：1991年11月15日至1992年正月十五，“亞都”牌加濕器在天津的銷量達4000台，相當於過去3年直銷總和的10倍！
亞都公司借“有償請教”向觀眾拋出了“感謝卡”，以“誘”字引來了銷量的巨增。亞都公司運用的策略取得了成功。
5．羅賓的誘惑
美國糖果商羅賓擁有一家糖果小廠和幾家小店，直銷狀況很不理想。在眾多大廠的競爭之下，雖然他使出全部解數，但都收效甚微。
一天，他看到一群孩子在玩遊戲：孩子們把幾顆糖果平均放在幾個口袋裏，由一個公選的人把一個“幸運糖”（一顆大一些的糖）放進其中某個口袋裏，然後大家隨意選一個口袋，拿到“幸運糖”的人就可享受特權，即他是皇帝，其他人是臣民，每人要上供一顆糖……突然，一個靈感進入他的腦海，他欣喜若狂。他思考了許久，策劃了一套用“幸運品”作誘餌的有償銷售活動的宏偉計劃。
當時，美國的許多糖果是以1分錢賣給小孩的。羅賓就在糖果裏包上1分錢的銅幣作為“幸運品”，並在報紙、電台打出口號：“打開，它就是你的！”這一招很有效，因為如果糖果中包有銅幣，就等於糖是完全免費的。羅賓把“香甜”這個名字也改為“幸運”。他除了大量投入生產外，還不惜血本招來許多經銷商，另外再大作廣告，將“幸運”糖描繪成一種可以獲得幸運機會的新鮮事物，並設計出一個可愛的小動物形象作為標誌，以加深人們對“幸運”糖果的印象。因為方法奇特新穎，具有強烈的誘導購買效果，羅賓糖的銷量像長了翅膀一樣，迅速上升。
其他糖果商在此啟發下，也蜂擁而上，紛紛模仿此法。羅賓就更進一步：買中“幸運”糖的人，還可以獲得幾顆糖的獎勵。後來他在食品中放上其他物品，諸如玩具、連環畫、手槍……轉眼間，他就擁有了800多萬美元的資產。
以上幾個例子都是采用“引導”客戶的辦法，促使客戶購買。隻要善於引導，你就一定能成功。
欲擒故縱的技巧
美國有一家航空公司，想在紐約建立一座巨大的航空站，需要大量用電，他們想讓愛迪生電力公司按優惠價格供電。然而電力公司認為航空公司有求於他，便故意托辭不予合作，想借此機會抬高供電價格。
在這種情況下，航空公司主動中止談判，並故意向外放風，說自己要建立發電廠，這樣比依靠電力公司供電合算。
電力公司信以為真，擔心失去賺大錢的機會，立刻改變了以往的態度，表示願意以優惠價格給航空公司供電。
在這筆交易中，處於不利地位的航空公司巧施計謀，利用虛，欲擒故縱，從而使電力公司由主動轉為被動，最終降低條件，以優惠價格給航空公司供電。航空公司不費吹灰之力，便獲得了很大的利益。
有一年，我國某公司同美國某大公司進行了一場談判，我方談判的目的是從這家美國公司引進一種生物產品生產技術，而美方的談判目的則是向我國銷售這種生物產品，並不打算把生產技術轉讓給我國。談判的矛盾焦點是，一個要求技術轉讓，另一個想推銷產品。
為了在談判中取勝，我方代表事先作了多方麵的市場調查，了解到這種產品在國際市場上基本被兩家大公司壟斷著，一家是法國公司，另一個就是美國這家公司了。近幾年來，兩家公司一直明爭暗鬥，都打算占領中國這個大市場。
談判之初，美商代表傲氣十足，閉口不談技術轉讓一事，卻大談要請我方作為其產品的進口代理商。很明顯，美商不希望中國掌握該項生產技術。針對美商這一思想，我方代表利用了解到的生產同樣產品的法國公司情況，向美商展開進攻：先是把法國公司的一些情況有意透露出來，讓美商誤以為我國與法國公司有不同尋常的關係。然後又佯稱法國公司已經在同我方接觸洽談，並有轉讓技術之意。美方談判人員大為吃驚，態度立即來了個180度的大轉彎，拋開產品銷售這一話題，大談其技術比法國公司的優越。接著又鄭重承諾，表示願意向我方轉讓技術，還懇切要求我方選擇他們的技術。這樣，雙方很快就達成了技術轉讓協議，實現了我方的談判目的。
我方代表在談判中製造的假象，實際上就是采取製造虛勢，欲擒故縱的手法，使美方反而主動要求轉讓技術，從而實現了我方的談判目標。
欲擒故縱，退一步，進兩步，以退為進是談判桌上常用的製勝策略和技巧。