策略四：自我推銷
在市場營銷中，每一個人就是一個舞台，在這個活生生的舞台上不僅要表現出你的敬業、睿智和真誠的品質，還應當表現出你的熱情、風趣，讓人覺得你既可親可敬，又才華橫溢。
事實上，這個現實舞台上的營銷藝術，與藝術家們在戲劇舞台上的表現沒有太大的差異，都需要在生活中汲取營養，在台下練好基本功。
對真正的大權獨攬的決策者，直接推銷不失為明智的做法。直接拿出完整的切實可行的方案，徑直去找客戶公司的總經理。他的下屬或秘書都不敢輕易阻擋指名要求見他的人。
自我推銷的信心，是一種積極的態度，是成功的源泉，是讓你完成計劃，實現目標，達成願望的動力。
有一句古老的格言說：一項成功的自我推銷要使你的營銷對象對你、你的公司和你的產品樹立起信心。如果一個買主能對以上三個方麵都形成一定信任的話，那麼成功地進行自我推銷自然就是小菜一碟了。
按客戶說的做
米開朗基羅是一位偉大的藝術家，也是一位對人性透徹了解的哲人。他曾經替當時一位權勢顯赫的買主雕塑一座巨大的石像。曆時幾個月，當石像接近完成時，買主過來一麵觀看，一麵說出了許多自己的看法，特別是對石像的鼻子部分，感到非常的不滿意，他希望米開朗基羅能依他的想法，考慮修改已接近完成的石像。米開朗基羅二話不說，立刻爬上梯子，拿著錘子，在石像的鼻子部分，不停地敲打起來。敲打完畢後，米開朗基羅下了梯子，走到買主身旁，仰看著修改後的石像，用充滿感性的聲音說道：“啊!依照您的想法修改後，實在覺得好多了，簡直就像注入了生命一樣!”米開朗基羅的話立刻讓買主的態度做了180度的轉變，買主立刻開始讚美米開朗基羅的手藝，讚歎他能在一會兒的工夫內，就改變了石像的整個感覺。於是，他立刻接受了米開朗基羅的作品。
米開朗基羅在幾千年前就已經懂得要把產品賣出去，小處不妨忍讓的自我推銷的技巧。米開朗基羅的故事告訴我們，客戶購買東西，並不一定非要所有的條件都完全滿足才購買，往往隻要是最重要的幾項需求能被滿足就會決定購買。就如每一個人都有他的優點及缺點，因此，您實在沒有必要對客戶提出的任何異議，都想要說贏他，不妨在小的地方順從您的客戶。
解說：每個人都有自己的想法與立場，在自我推銷的過程中，若想要對方放棄所有的想法。完全接受你的意見，會使對方覺得很沒麵子。一些關係到個人主觀喜好的事項，例如顏色、外觀、樣式。你千萬不能將你的意誌強加在他的身上。
要讓客戶接受您的意見，又感到有麵子的方法有兩種：一是讓客戶覺得一些決定都是由自己下的：另一個是在小的地方作出讓步，讓客戶覺得他的意見及想法是正確的，得到您的賞識，他會覺得很有麵子。
弗蘭克的推銷技巧
弗蘭克經常試圖讓他的客戶產生一種信任感，因為一旦人們擁有了這種信任，他們決策起來就簡單得多。
在弗蘭克剛剛開始營銷產品時，就采取直接洽談的營銷技巧進行自我推銷。弗蘭克是一個全職的服裝商，時常要去拜訪那些有職位的人。他的服務優勢就在於，他是上門營銷，客戶可以不必去商店采購，從而節省時間。
弗蘭克對自己的營銷對象最先說的話是：“我到這兒來是想能成為您的服裝商。我知道，如果您從我這兒買服裝的話，您肯定是因為信任我、我的公司和我的產品。我希望您能對我們有信心，所以，我想先向您簡單地自我介紹一下。”
“我從事這項工作的時間不短了，我學的是服裝縫紉，學過時裝設計，也學過紡織品，我相信自己不會比別人差到哪兒去，尤其是在幫助您挑選適合您的服裝時不會比別人遜色。”
“我們的公司開業已經28年了，我們擁有自己的商店。自從開業以來，公司以每年20％的速度在擴展，70％～80％的營銷額都來自回頭客。我們願意為客戶提供所需要的各式服裝，而且願意成為本行業的佼佼者。現在我們是否最好，就取決於您和其他客戶的判斷了。我保證，一旦您相信我的話，就會發現我們確實是最棒的。”
“我的公司生產套裝、運動衣、長褲、襯衫、輕便大衣和家居服裝等等，隻要是您需要的，我們就能生產。我們可以生產您喜歡的最好西服，而且，所有服裝都出自於我們自己的店堂。您不可能從別人那裏買到像我們價格這樣公道的服裝。當然，您可以買更昂貴的服裝，也可以買更廉價的服裝，但是，您付出同樣的價格從我公司購買時，您會得到更棒的產品。在可比的價格範圍內，我們盡量做到優質，這也正是本公司最具競爭實力的優勢。”
“先生，您認為如何？”
弗蘭克采取這種介紹方式已經許久了，而且一直非常奏效。弗蘭克確信，當客戶對他的公司和他的產品有一定的信任時，他還必須信任弗蘭克，否則他的買賣很可能就會泡湯。
獲得客戶的信任同樣也會幫助客戶作出很好的決策。有一次，弗蘭克向一位醫生推銷幾種西服，在弗蘭克告訴醫生價錢之前，醫生就說：“我要這件和那件。”
說完後，醫生想了一會兒，問弗蘭克：“怎麼賣的？”
當弗蘭克報出價錢後，醫生就不再說話了。弗蘭克看見醫生麵紅耳赤，他知道除非他能贏得醫生的信任，並能擺出理由讓醫生相信，用比他以前所付出的要多得多的錢來買這兩套西服是個明智的選擇，要不然買賣又要完了。
這時，弗蘭克注意到停車坪上的新卡迪拉克（車檢牌上說明那是這位醫生的車），便裝出一副神秘的樣子問他：“醫生，我能問您一個問題嗎？”
“行。”醫生回答說。
“您開的什麼車？”
“哦，我有輛卡迪拉克。”
“那在這輛卡迪拉克前，您開什麼車？”
“也是輛卡迪拉克。”
“在您開卡迪拉克前，您還開過什麼牌子的車。”
“那是輛雪鐵龍。”
“您記不記得，當您從雪鐵龍換到卡迪拉克時對價錢是不是也很關心呢？”
醫生很快就輕鬆了起來，說：“我明白了。”於是，醫生買下了兩套西服。
如果一個時常在服裝上花錢很少的客戶，抱怨弗蘭克產品的價格時，弗蘭克也會說：“我知道您很關心比您平時多付150美金是不是值得，我知道您很擔心，但我不，我相信，一旦您穿上我們生產的西服，定會覺得您的價值比以前高多了。我可以向您證明一下我多麼信任我的產品，我願意給您開一張90天的遠期支票。也就是在30天左右您可以拿到西服，然後還有60天的試穿時間，如果您覺得不值，可以把我的支票兌現，這樣，您就不必比平常花的錢多了。”
弗蘭克的這種做法給他帶來了不少成功的買賣，而且還從未有人接受過弗蘭克的支票，他們的反應通常是：“好，如果您這麼自信……”或者別的相同意思的話。
解說：在做自我推銷的過程中。充分地與對方洽談是成功的基本保證。至於如何實現充分的洽談。則因事而異、因人而異。沒有一種方法適合所有的人。也沒有人任何方法都無法適用。沒有人會在還不完全了解你的目的，還未了解合作對象之前同意合作。如果在很短的時間內。客戶還沒有完全弄清楚你想達到的所有目的之前，洽談很容易中斷。因此，在較短的時間裏讓對方了解你的目的，了解你或你所代表的公司和組織是成功的關鍵。無論對方是怎樣的人。怎樣的個性和素質。你都要保證使對方能很快地獲得他所需要的信息。因此，在進行自我推銷的過程中要講究方法和技巧。
策略互：李嘉誠的3G策略
此時適逢暴風雨的高潮到來。分析員大聲疾呼，和記黃埔最後一刻退出，意味著它將失去建立遍及歐洲大陸的第三代移動電話（3G）網絡的機遇。有人因此奮起批評和記黃埔的投資政策，批評者指出，和記黃埔會因為這次失誤而喪失機會，無緣成為3G電信世界中舉足輕重的一員，而在這新一代電信世界中，最普及的高速互聯網工具將是移動電話。
從當時的背景來看，眾人對這一事件的反應如此激烈是很自然的。因為僅在一年半以前，和記黃埔在3G業務方麵還雄心勃勃。其麾下有許多市值很高的第二代移動電話（2G）運營商，如美國的聲流公司（Voicestream），英國的Orange公司，這些公司都有可能成為3G業務的執牛耳者。而且李嘉誠與霍建寧也已擬訂出各種計劃，準備在法國、比利時、瑞典和瑞士的3G營業執照的拍賣中一拚高下。然而，和記黃埔從德國突然退出，可能預示著這些計劃將撤銷，或者至少會將規模縮小。因此，這個決定在當時引起了種種疑問。《紐約時報》載文發問：“超人（香港人對李嘉誠的昵稱）失去威力了嗎？”
李嘉誠也許是電信行業中最早預見到這一點的人。2000年，各地發行與電信有關的股票總值達到1800億美元（1999年為1000億美元）；在歐盟，大宗的銀行貸款中有40％與電信項目有關。因此，大家明白，銀行在給電信公司批準更多的貸款時會十分謹慎。結果，與電信有關的債務成本上升。例如，年初德國電信公司的30年期債券的利息從不足7％上升至8％。也就是說，如果你像德國電信一樣有530億美元的債務，利息上升一個百分點，每年還貸額將增加5．5億美元。高盛投資公司亞洲業務部香港投資銀行業務負責人蒂姆·達特爾斯（TimDattels）說：“所有的電信巨頭都顯得捉襟見肘。”但是，李嘉誠卻是例外。
在3G業務的操作中，李嘉誠依照眾人熟知的規律行事。價格攀高時他便出售，當他認為時機（以及價格）合適時又再買進。這一時刻似乎已然臨近。李嘉誠掌握的現金數量無人可以比擬——據高盛投資公司（ColdmanSachs）統計，有280億美元之巨，他正著手將這筆資金投入歐洲的3G市場。李嘉誠宣布和記黃埔將投資90億美元左右，在英國和意大利修建一個新的3G網絡。電話用戶可以利用這些高速網絡迅捷地下載音樂、錄像以及各種數據，這也許又是李嘉誠投資的另一個策略吧。
力挽狂瀾的巨手