“喬，我孩子很聰明吧？”那人繼續說，“在他還是嬰兒時我就發現他相當聰明”。
“成績非常不錯吧？”喬說，仍然望著門外的人。
“在他們班最棒”，那人又說。
“那他高中畢業後打算做什麼？”喬問道。
“我告訴過你的，喬，他考上了最好的大學學醫。”
“那太好了。”喬說。
突然地，那人看著喬，意識到喬太忽視他所講的話。
“嗯，喬”，那人驀地說了一句。“我該走了”，就這樣那買車的人走了。
下班後，喬回到家後回想今天一天的工作情況，分析他所做成的交易和他失去的交易，喬開始考慮白天見到的那人。
第二天上午，喬給那人的辦公室打個電話說：“我是喬·吉拉德，我希望您能來一趟，我想我有一輛好車可以賣給您。”
“哦，世界上最偉大的營銷員先生”，那人說，“我想讓你知道的是，我已經從別人那裏買了車。”
“是嗎？”喬說。
“是的，我從那個欣賞、讚賞我的人那裏買的。當我提起我對我的兒子有多驕傲時，他是那麼認真地聽。”
隨後那人沉默了一會兒，又說：“喬，你並沒有聽我說話，對你來說，我兒子成不成為醫生並不重要。好，現在讓我告訴你，你這個笨蛋，當別人跟你講他的喜惡時，你得聽著，而且必須全神貫注地聽。”
頓時，喬明白了他當時所做的事情。喬此時才意識到自己犯了個多麼大的錯誤。
“先生，如果那就是您沒從我這兒買車的原因”，喬說，“那確實是該死的不錯的理由。如果換我，我也不會從那些不認真聽我說話的人那裏買東西。對不起先生，現在我希望您能知道我是怎麼想的。”
“你怎麼想？”那人問道。
“我認為您很偉大。我覺得您送兒子上大學是十分明智的。我敢打賭，您兒子一定會成為世上最出色的醫生。我很抱歉讓您覺得我無用，但是您能給我一個贖罪的機會嗎？”
“什麼機會，喬？”
“有一天，如果您能再來，我一定會向您證明我是一個忠實的聽眾，我會很樂意那麼做。當然，經過昨天的事，您不再來也是無可厚非的。”
3年後，那人又來了，喬賣給他一輛車。他不僅買了一輛車，而且也介紹了他許多的同事來買車。後來，喬還賣了一輛車給他的兒子——吉米醫生。
是他給了喬一個極好的教訓，從那時起，喬從未在客戶講話時分心。畢竟，上帝賜予我們能聽人講話的能力，我們必須充分利用。
從那以後，每個進入店內的客戶，喬都要問問他們是做什麼的，家裏人怎麼樣等等。然後喬再認真地聆聽他們講的每一句話。大家都喜歡這樣，因為那會給他們一種被尊重的感覺。
解說：喬不愧是一優秀的營銷員。因為他善於從失敗中汲取教訓。而且把這個教訓銘記在心。因為這個教訓太深刻了。一份即將成功的合約就在他漫不經心時消失了。從這時起。喬開始走上了成功之路。
重視老客戶
如果仔細分析和觀察，不難發現這樣一個原則：即80％的生意是同20％的客戶成交的。因為作為一個滿意的客戶再次光臨公司，這種現象在營銷員工作中比比皆是，這說明老客戶已經對你相當的信任，有新業務仍然願意照顧老關係一樣，老客戶是營銷員最好的服務對象。紐約21世紀房地產公司的經紀人亨特先生，在他每年上千萬美元的傭金中，大約三分之一來自老客戶，而他所做的工作僅是定期拜訪這些曾經向他購屋的老主顧，逢年過節送上一些禮物，從而隨時掌握他們購房或售房的信息。
紐約人壽保險公司的麥克在最初從事保險推銷工作時，就下定決心每年都要拜訪一下他的每一位老客戶，而這就是他所要做的。因此，當麥克向一名大學生推銷價值10000美元的人壽保險時，便與他簽訂了終身服務合同。
這名學生畢業之後，進入了服務行業工作，麥克又向他售出了價值10000美元的保險。後來，這名學生又轉到別的地方工作，他到哪裏都是一樣的。麥克每年至少跟他聯係一次，即使他不再從麥克這裏買保險，他仍然是麥克畢生的一位客戶。隻要他還可能購買保險，麥克就必須不辭辛勞地為他提供服務。
有一次，這名學生參加了一個雞尾酒會。有一位客人突然痙攣，這個學生由於學過一點護理常識，因而自告奮勇，救了這位客人一命。而這個不幸的客人恰是一位百萬富翁，於是便請這名學生去他公司工作。
幾年之後，這位百萬富翁準備貸一大筆錢用於房地產投資。他問這位小夥子，“你認識一些與大保險公司有關係的人嗎？我想貸點錢。”
這位小夥子一下子想起了麥克，便打電話問他，“麥克，我知道你的保險生意很大，能否幫我老板一下。”
“有什麼麻煩嗎？”麥克問。
“他想貸2000萬美元用於房地產投資，你能幫他？”
“可以。”
“順便說一下，麥克，”他補充，“我的老板不希望任何本地人知道他的這一行動，這也正是他中意你的原因，記住，保守秘密。”
“這我懂，這是我工作的一貫原則。”麥克解釋說。
在他們掛斷電話之後，麥克給一些保險公司打了幾個電話，安排其中一家保險公司與這位商人會麵，不久以後，那位老板邀請麥克去他的一艘遊艇參觀，那天下午，麥克向他賣出了價值2000萬美元的保險。這是麥克曾經做過的最大一筆生意。
解說：重視老客戶，使客戶在和營銷員交往過程中認識到該公司很講信譽、守信用。
其實，客戶無論大小，都應一視同仁。每一位客戶都值得你去盡心地為他們服務。隻要你堅持這樣做，你就會獲得客戶的信任。那麼客戶對你的回報即是豐厚的利潤。記住客戶的姓名
記住客戶的名字，就如同尊重他本人一樣。
鋼鐵大王卡耐基小的時候養了一群兔子，找尋青草喂兔子成為他每日固定的工作。卡耐基年幼時家中並不富裕，他還要幫著母親做其他的雜事。有時候，卡耐基實在沒有充裕的時間找到兔子最喜歡吃的青草。於時，卡耐基想出了一個方法：他邀請了鄰近的小朋友到家裏看兔子，要每位小朋友選出自己最喜歡的兔子，然後就用小朋友的名字給這些兔子命名，小朋友有了自己名字的兔子後，都會迫不及待地送最好的青草給自己同名的兔子吃。
古時候有一位聰明的堡主，想要整修他的城堡，但由於當時的各項物質資源相當匱乏，很難買到所需的材料，聰明的堡主頒發了一個指令，凡是能提供對整修城堡有用的東西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圓柱和磐石上。指令頒發不久，大樹、花卉、怪石……都有人絡繹不絕地捐出。
一般人都不善於牢記別人的姓名，他們辯解的理由是因為工作太忙，沒有心思記這些瑣事。可是，要使別人對你產生好感，最簡單也是最重要的方法，就是牢記他們的姓名，讓他們產生自己被重視的感覺。
因此，隻要你想記住對方姓名，就一定能夠清楚地牢記它。通常，我們都是因為不願意記住別人的姓名，才使得它不在腦海裏留下印象。
假如你想記住別人的姓名，就應該明確地知道對方的姓名。
一般的情況下，對方介紹姓名時，通常不是很快地帶過去，就是隨隨便便說得不清楚，遇到這種情況，你一定要再次詢問對方。如果對方遞給你名片，你也要仔細看看，遇到不會發音的字，要趕快詢問。不用擔心他會生氣。相反地，這樣做還可以增多談話的機會，借此增進友誼。當別人告訴你姓名後，你要馬上在心裏反複地吟著，這樣自然可在腦海中留下記憶。當你經由介紹而認識他人，或是收到對方名片時，回家後應該馬上在名片後注明他的特征，這對你牢記他人的姓名有很大的幫助。此外，你還可以把他的姓名和其他相關的事務加以聯想，這樣做也會在你的腦海裏留下特別的印象；尤其是把他的姓名和特點聯想在一起。
有一次，某汽車公司董事長張先生參加一位美國人G先生舉辦的宴會。
宴會剛開始不久，G先生就挽著張先生的手走到會場中央，大地宣布說：“各位先生、各位女士，我要向各位介紹一位朋友。這位張先生和我隻見過一次麵，今天是第二次，但他卻一見麵就能叫得出我的全名來，真是太令我感動了……”
做家庭訪問營銷員尤其必須具備這種本事。第二次以後的追蹤拜訪必須注意下麵兩件事：
第一，不要光按門鈴或是問：“請問有人在嗎？”當你聽見房間裏麵有人回應時，要主動地說：“××先生在嗎？我是前天來拜訪過的×××。”說話的時候一定要清楚地指出對方的名字。
但是，第一次拜訪的時候，不適宜在門口直稱對方的名字。這樣雖然可以消除對方的疑慮，但是對方一開門卻發現你隻是個陌生人，心中一定會有上當的感覺而心生反感。
第二，在商談中，一般人會以“您……”來稱呼客人，但是最好的方法是直接稱呼對方“陳先生您……”“王小姐您……”。
鬧市區有一家生意特別興隆的美容院，隻要是第二次上門的客人，老板一定會笑容滿麵地前來招呼：“×××小姐，您好久沒來了吧!”就是因為這樣，隻要來過的客人都倍感親切，自然而然成為老主顧。
位於某觀光勝地的一家飯店，隻要客人有事先預約房間，在踏入飯店大門時，一定會看到“歡迎××先生蒞臨”的牌子。
這雖然隻是一個小細節，但卻會讓客人覺得自己備受重視。當客人有需求時，自然會先想起你來。
解說：記住他人的名字。能讓您毫不費力地獲得別人的好感，千萬不要疏忽了它。營銷員在麵對客戶時，若能經常、流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對您的好感。也將愈來愈濃。專業的營銷員會密切注意。客戶的名字有沒有被報紙、雜誌報道，若是您能帶著有報道客戶內容的剪報拜訪您初次見麵的客戶。客戶能不被您感動嗎？能不對您心懷好感嗎？