那位夫人說：“價格太貴了。”
“夫人，價格太貴嗎？”
“是啊!價格太貴啦。”
“夫人，您是在說價格問題，還是在說經費問題？”
夫人吃驚地問：“你這話是什麼意思？”
比爾解釋道：“夫人，我想就這個問題說清楚，可以嗎？”
“沒關係，請說吧。”
“這是幾個月以前的事情，我準備在我的土地的道路上鋪設大量的瀝青。為了保證我花的錢值，我進行了事前調查。我相信誰都會這樣做。關於這個問題，您沒有不同意見吧？”
夫人點點頭表示同意。
比爾接著說：“我對於瀝青、瀝青的鋪設及施工等問題，是不大了解的。但是，我知道作為道路的基礎，需要鋪設十幾厘米厚的石子，這當然要影響施工的價格。不過，我也和其他人一樣，按照最有利的價格簽訂了合同。結果，在不足兩個月的時間裏，就發現路麵出現裂痕和隆起，不足一年瀝青就全部剝落；為了修理，我又支付了6000美元。夫人，價格是暫時的問題，而經費則是長遠的問題，隻要您選中的商品為您所擁有，就有個經費問題。您是否認為與其買那種質量次的東西而不得不多次付出修理費，倒不如按合理的價格買件質量好的東西而一次付款好呢？”
聽完比爾的話，老年夫婦倆你看看我，我看看你。最後，夫婦倆高高興興地買下了那輛車。
解說：任何人都會有買便宜貨的經曆，也都有買後後悔的感受。你可以選出一個典型事例。來說明不能隻看眼前的價錢而不管以後可能發生的費用。你的事例會引起客戶對自身經曆的聯想，從而在價格與經費的關係問題上與你產生同感。如果客戶對商品的其他方麵都滿意的話，這筆生意就十拿九穩了。
為什麼比爾能談成這筆交易，而其他營銷員卻無能為力呢？他不過隻是問了一個別人不曾問的問題——“您是在說價格的問題，還是在說經費的問題？”
你可別小看了這一提問。正是它激起了客戶的好奇心，聽到這樣的提問。客戶一般都會做如下的問答:“你這是什麼意思？價格問題和經費問題有什麼地方不同嗎？”
利用提問，能使營銷員更快、更準確地了解客戶的真正要求，從而可以按客戶的要求調整自己的營銷重點。
策略九：善用禮品
贈送禮品的態度要爽快，如此才能使受者愉快。花點心思。挑選能打動對方心弦的禮物。禮物不需要過於昂貴，以免造成對方的心理負擔，使其敬而遠之。
推銷活動中小禮品或樣品是不可缺少的。物的接觸一旦開始，必然會產生一定的心理效應。俗話說“滴水之恩當湧泉相報。”我們受了別人的恩惠，就會試圖去報答，“知恩不報非君子”，不這樣做，心理上就會感到內疚和不安，所以贈品有助於建立緊密的人際關係。贈禮還具有提示作用，睹物思人，自然會增加推銷員在對方心目中的位置。
有些拒絕推銷的顧客也深明這個道理，所以他們害怕接收禮品，甚至拒絕接受樣品，所以贈禮還要講究方式方法，否則隻能事與願違。隻要贈送的方式得體，再加上推銷員良好的口才，再清高的人也會欣然接受。一般說來，贈禮時的態度要極其自然，說話應得體，絕不能讓對方感覺到我們贈禮是想達到某一目的的手段。其次贈送的時間、地點和場合要精心選擇，至少讓受贈的人不覺得難堪。
應該指出的是，贈禮和行賄是有區別的。首先是出發點不同：贈禮注重搞好人際關係，行賄則注重物質和金錢的交易；其次是目的不同：贈禮是為了企業或社會的效益，行賄是為了私利而損害企業和社會效益；第三是價值不同：贈禮價值小，意義大，如果在禮品上印刷上精美的圖案、贈言、廣告等，不僅美觀，還能提高企業的知名度，起到宣傳效果。行賄往往價值大，是赤裸裸的物質和金錢交易。國外一些公司常常選擇打火機、火柴盒、圓珠筆等，印刷上本公司的標誌，作為禮品，效果很好。
選擇一些巧妙的時機，進行適當的活動，也有助於建立緊密的人際關係。如：幫助對方的子女做點事；親近對方敬仰或熟識的人；恰當地稱讚對方，特別是當著他們單位的人稱讚他等等。
小禮物的魅力
比爾開始創業時，才不過20來歲，那時他擁有一家小型廣告和公共關係代理公司。為了增加收入，他幫助商會招攬會員。招攬會員這項工作使他的代理公司深受其益，因為他可以借此結識許多商界的名人，從而為今後的事業打開一條路。
有一天，比爾接到了一個語氣十分冷淡的電話，便決定親自去看一看。那是一家小型纖維製品商店，店主是個來自火雞城的勤勞的生意人。他的店址恰好位於哈特佛地區與西哈特佛地區交界處的一條街道上。很明顯，這個地理位置便是店主與比爾爭論的焦點。比爾還沒有向他解釋完成為商會會員的好處，就發現了問題的症結所在。
“聽著，年輕人，”店主帶著很濃的口音對比爾說，“西哈特佛商會可能甚至聽都沒有聽說過我呢!我在商業區的邊緣地帶，根本不會有人注意我的存在。”
“不，先生，恰恰相反，”比爾十分肯定地說，“您是一位舉足輕重的工商界人士，這一點大家都知道。”
“甭用這些話來騙我，”他固執地說，“你要是能拿出點真憑實據，證明我確實在西哈特佛商界占有一席之地，我就聽你的，加入你們的商會。”
這可到了關鍵時刻，比爾立即答道，“好的，先生。我很願意為您效勞。”然後比爾頓了頓，問道，“我能先告退一會兒，然後再回來同您談嗎？”
“好吧，隨你的便。”也許店主覺得這是一個把比爾打發走的好辦法，便爽快地答應了。
“那麼45分鍾之內您將做些什麼呢？”比爾又問了一句。
店主一下子呆住了，他絕沒有想到比爾會在45分鍾之內就趕回來，一時不知說什麼好，隻答了句“我就在這裏等你吧。”
“很好，那麼，”比爾說，“45分鍾之內我就會趕回來。”
比爾說完就迅速離開商店，直奔商會辦公室而去。取了一點東西後，他又去附近的一家文具商店買了一個那裏最大的信封。最後，他拿著這個又大又長的紙袋，回到了商店。
比爾將這個大紙袋放在店主的桌上，然後又開始向他講剛才所講述的那些話。就在比爾講話時，店主眼睛一眨也不眨地盯著桌上的那個大紙信封，顯然是在想那裏麵到底裝了些什麼。
最後，店主實在無法忍受這種好奇了，就問道：“年輕人，我可沒有那麼多時間陪你閑聊。說說看，你在那袋子裏裝了什麼？”
比爾拿起信封，把手伸進去掏出一個金屬標誌牌，那是商會特製的放置在西哈特佛地區內每個交叉路口的。比爾把這個標誌牌拿到窗邊，說，“這種標誌通常標在每個交叉路口，向來往的客戶表明他們是在西哈特佛，而不是什麼別的地區購物。而這張標牌，便是商會特意為您做的，以使人們知道您的公司是屬於西哈特佛地區的。”
店主的臉上出現了一絲微笑。比爾接著說：“好吧，現在就讓我們把事情搞定吧。您隻須開出一張支票即可。”店主很爽快地簽發了一張支票，算作入會費用。
通過這件事情，比爾開始意識到，要善於借助其他的物品支持以獲得人們的注意力和興趣，這樣營銷才能有所突破。設想一下吧，當有人拿著一個包裝精美的紙袋走進你的辦公室向你致意時，你將是多麼興奮啊!從此以後，比爾便如法炮製地幹了許多次。例如，有一回，他胳膊下挾著一支包裝別致的禮品袋走進一家獨具特色的酒店。他從容地把紙袋放在經理麵前的桌子上，然後隻用了20分鍾，他就獲得了該酒店的廣告營銷代理權。事情的經過是這樣的：經理一直注意著那個袋子，然後忍不住好奇地問比爾，“你能否先告訴我那袋中到底裝的是什麼？”
“那是給您的，”比爾邊說邊打開那個紙袋，裏麵是一塊泡沫塑料磚。經理的臉上充滿了困惑不解，半晌沒有說出一句話來。
“您知道，”比爾說：“建設一家企業如果沒有專業廣告和公共關係的支持，就好比用這塊磚去建造一所樓房的地基。也許，它看來不錯，但遺憾的是，它不能為您提供支持。”
那個經理思考良久，最終答應做比爾的一個客戶。
解說：在諸如廣告和公關這樣具有創造力的領域裏，有一個輔助物就等於是有了一件有力的武器。如果您在推銷像保險這樣的無形產品，這也同樣會幫大忙的。換句話說，人人都希望有一個驚喜，尤其是收到意外的禮物。
善用小禮品
營銷員經常發送一些特製的廣告品，如鉛筆、打火機、記事簿、煙灰缸等。這種方法之所以能取得成功，是因為它創造出一個主動進行合作的氣氛。
這種小禮物，的確是人際關係中最好的媒介，將準客戶與營銷員之間的圍牆逐日清除殆盡。
小小一份禮物卻能產生莫大的效果。
在營銷的過程中，營銷員常用一些小禮品來收買客戶，以換取客戶短時間的注意力，比如：一個電冰箱營銷員買了幾千隻小型溫度計，在拜訪客戶時送給他們，讓他們把溫度計放人正在使用的冰箱裏。下次拜訪時他便請冰箱的主人看一下冷藏溫度是否符合標準。如果溫度達不到要求，很自然就能引出是否需要購買新冰箱的話題。
電子元件營銷員有時使用一塊小型的電路印刷板，該印刷板上鑲有一個刻著營銷員姓名的小銅片。客戶拿到這種禮物之後往往都會認真聽取營銷員的介紹：
有位女性營銷員，每天中午休息時便進入各公司拜訪，有時是口香糖，有時是一顆酸梅，她經常分送給在場的每個人。
人們大多喜歡別人對他們的孩子表示友好，所以你會趴在地板上對小家夥說：“小朋友，你叫什麼名字？你好啊，約翰尼，你肯定是個乖孩子，對吧？啊!你手裏的小喜鵲可真漂亮!”然後，你會讓約翰尼和你一起爬回你的座位，而他的父母親正在一邊看著這一切!“約翰尼，我有些小禮物要送給你，猜猜是什麼？”說著，你就從箱包裏掏出一大把棒棒糖來。這時候，你會依然跪在地板上，把約翰尼帶到女主人身邊說：“約翰尼，這一塊給你，其他的給媽媽，好不好？瞧，這兒還有一些氣球，讓爸爸替你保管，好不好？你真是個聽話的乖孩子。好了，我得和你爸爸、媽媽談事情了。”在這整個過程中，你都應該雙膝著地，這就是你送的人情禮物，也是你營銷手段中的一種。顯然，客戶怎麼可能對一個願意和他的小孩一起跪在地上遊戲玩耍的人說“不”呢？
客戶或許想抽支煙，摸摸口袋卻發現已經抽完了。
“請稍等一下，”你會這樣說，並且很快從自己的箱子裏拿出十種不同牌子的香煙，“您願意抽哪一種？”
“就要萬寶路吧。”
“那好，給您。”你打開一盒萬寶路，遞一支給他，再給他點燃，然後把剩下的全塞進他的衣袋裏。記住，同時也把你的名字刻在了他的腦子裏。
“真是謝謝你!我欠你的太多了。”
“別，千萬別這麼說。”你要回答說。
實際上你就是要讓他感到欠了你的人情!
你的那些人情小禮物和那些巨富比起來，隻能算是小巫見大巫。譬如，一些有錢人一擲千金，就為了一張超級杯賽或拳擊錦標賽的門票!也許最闊綽大方的例子應該是賭場老板們。他們的附贈小禮品是什麼？是一張張頭等艙的往返機票；一套套高級豪華的服裝；一頓頓讓人大開眼界的佳肴美味。一句話，客人們想要什麼就有什麼。他們把送禮當成一門“科學”，簡直稱得上是心理大師。而客人們感到體麵光榮的同時，自然會掏錢購買大堆大堆的籌碼，興致勃勃地擲下骰子。另一方麵，賭場從客人們身上賺回的錢卻是付出的許多倍。
解說：一般說來，人情禮物應當相對的便宜一些。禮物太昂貴，你的客戶會覺得像是收了什麼賄賂，有可能認為你想收買他。所以。一些對此敏感的公司會禁止他們的營銷員花錢請客戶吃飯。建議你在推銷之前最好多做準備，要確認禮物能夠被客戶接受。
適宜的小禮品受歡迎
辦公室的人員剛吃過午飯，某人壽保險公司的女營銷員來到公司，親自遞給每個人一片口香糖。這片口香糖令大家嘴裏清爽不少，心情也跟著好了起來，從而拉近了目標客戶和營銷員之間的距離。小小的禮物，卻可產生令人意外的大效果。采用這種方式，首先要注意的是時間和時機。贈品的選擇以令人回味無窮為關鍵。
令人清爽的贈品、令人覺得清爽的時機、清爽的贈送態度，這些都非常重要。不要送出毫無意義和不具效果的禮物，下一番工夫，找出可以打動對方心理的禮物。
解說：為人使客戶對自己有深刻的印象，在贈送禮品時必須下一番工夫。年終可以“恭賀新年”為名義送禮。平時也要注意用小禮品打動對方。從而得到對方的幫助。