策略十：情感營銷
在營銷行業中，營銷員以潛在客戶的某位朋友介紹的名義去拜訪一位新客戶的情況下，這位新客戶要想拒絕營銷員的來意是比較困難的，因為他如果這樣做，就等於拒絕了他的朋友。所以當你以這種名義去拜訪一位潛在新客戶時，你就已經獲得了50％的成功機會，因為，你們之間已經存在了某種程度的親和力了。
世界知名營銷大師喬·吉拉德，就是使用這種親和力法則使自己成了世界上頂尖的汽車營銷員，並且因此賺取了大量的財富。他曾經連續12年贏得“世界第一汽車營銷員”的稱號。他每天平均賣5輛車。他還被吉尼斯世界大全評為世界上“最偉大的汽車營銷員。”他和客戶建立親和力的方法，表麵上看起來好像很傻，而且挺費錢，每個月他都至少向13000個老主顧寄去一張問候卡片，而且每個月的問候卡片內容都在變化。但是問候卡正麵打印的信息卻從未變過，那就是“我喜歡你”。“我喜歡你”這四個字每個月都印在卡片上送給了13000個客戶。或許有人會懷疑這種簡單方式的有效性，但是喬·吉拉德明白一個很重要的事實，那就是：我們都是喜歡被他人歡迎和被別人接受的人。
卡耐基曾說過：人類最終、最深切的渴望就是做個重要人物的感覺，這也就是為什麼多數人喜歡聽奉承話的道理。即使他們知道這些奉承話明明是假的，也仍然百聽不厭。
有償請教促營銷
北京亞都環境科技公司製造的“亞都”牌超聲波加濕器在北京銷售十分紅火，可是近在比鄰的天津3年的營銷總量還不及北京旺期的一日多。天津市場亟待開辟。為此，亞都公司策劃出了一個“亞都加濕器向天津市民有償請教活動”的方案。
公司將此活動作為引導天津市民購買“亞都”牌超聲波加濕器為誘餌，並將方案刊登在天津市的報紙上。《天津日報》、天津《今晚報》、天津《廣播節目報》最顯著的廣告位置，都被“亞都有事請教”的廣告占據。選擇這兩個日期可謂用心良苦：15日，是天津市統一供暖的日子，提出“幹燥”、“濕度”這樣一些概念，容易得到人們的理解；16日，是周末，為買不買“亞都”給每家以充分的商議時間。在這一活動中，他們共散發各類宣傳品14萬件，直接接觸了60萬人次的客戶。
不久，1200多位天津消費者來信，提出了4000多條建設性意見。他們逐一向來信的消費者回複“感謝函”，並隨函寄去“感謝卡”，憑卡可特價購買“亞都”加濕器一台。隨後，在12月6日《今晚報》上刊出半版廣告，1200多位來信者的名字逐一見報。接著，又在天津國際城商場舉辦公開答謝活動等。經過一係列努力，亞都加濕器在天津聲譽大震，營銷奇跡出現了：1991年11月15日至1992年正月15日，“亞都”牌加濕器在天津的銷量達4000台，相當於過去3年營銷總和的10倍!
解說：亞都公司借有償請教向顧客拋出了感謝卡，其實是在向客戶做廣告宣傳，從而引來了銷量的巨增。亞都公司運用情感營銷的策略獲得了成功。
羅賓的誘惑
上個世紀20年代，美國糖果商羅賓擁有一家糖果小廠和幾家小店，營銷狀況不理想。在眾多大廠的競爭之下，他雖然使出全部解數，但都收效甚微。麵對銷量越來越少的營銷局麵，他整天都在想：怎樣讓小孩子都來買我的“香甜”牌糖果呢？
羅賓是一位愛思考的商人。有一天，他看到一群孩子玩遊戲，立即被吸引住了。孩子們把幾顆糖果平均放在幾個口袋裏，由一個公選的人把一個“幸運糖”（一顆大一些的糖）放進其中某個口袋裏，不許別人看見，然後大家隨意選一個口袋，有幸拿到“幸運糖”的人就要享受特權，即他是皇帝，其他人是臣民，每人要上供一顆糖……
當時，美國的許多糖果是以1分錢賣給小孩的。羅賓就在糖果包裏包上1分錢的銅幣作為“幸運品”，並在報紙、電台打出口號：“打開，它就是你的!”這一招很有效果，因為如果糖果中包有銅幣就等於完全免費。孩子們都去買。羅賓把“香甜”這個名字也改為“幸運”。他除了大量投入生產外，還不惜血本招來許多經銷商，另外再大做廣告，將“幸運”糖描繪成一種可以獲得幸運機會的新鮮事物，並創造出一個可愛的小動物形象作為標誌，使人人都非常熟悉。因為方法奇特新穎，具有強烈的誘導購買效果，立即聞名全國。羅賓糖的銷量像長了翅膀一樣，迅速上漲。
其他糖果商見此情景，也蜂擁而上，紛紛模仿。羅賓就更進一步，買中“幸運”糖的，還可以獎勵幾顆糖。後來他在食品中放上其他物品，諸如玩具、連環畫、手槍……其銷售利潤始終處於同行前列，很快他就擁有了800多萬美元的資產。
解說：羅賓思索著孩子們的有趣的遊戲規則，突然一個靈感撞入他腦海，他欣喜若狂。他思考了許久，想出了以利誘情，誘導孩子們購買糖果的方法。於是，羅賓策劃了一套用幸運品作誘餌的有償銷售活動，最終獲得成功。
從“鹽”中悟出的理性
推銷商品應該真心實意地根據客戶的所想、所需來進行，這樣才能達到目的。我們應該記住的問題是，引導客戶購買並不是用你的產品去引導，而是用你的服務去引導客戶購買。客戶購買你的產品，並不是因為你的公司的產品比其他公司的產品好，而是客戶看中了你的服務態度和服務質量。這需要營銷員對客戶的情況做深入的了解，隻有深入，才能對客戶有所了解，才能投客戶所好，對客戶有所幫助，才能成功地引導客戶購買。
大村博信是日本旭光電腦公司的推銷員，他非常自信憑著自己的口舌，定能幹好營銷員這一行。但在電腦市場競爭日益激烈的環境下，推銷電腦的難度已是今非昔比。無論他如何大談產品的性能如何如何好，客戶們還是不簽約，這使大村苦悶極了。
原因何在？大村苦思苦想了好久，總是不得要領。有一天，大村像往常一樣去推銷電腦，整整一天沒有一點收獲。傍晚時分，他垂頭喪氣地走進一家餐廳，悶悶不樂地取過酒自斟自飲。頭腦裏還在想著他向客戶推銷電腦時的情景。就在這時，鄰桌發生的一件趣事把大村給吸引住了。
鄰桌的一位太太正帶著兩個孩子吃午餐，那個胖乎乎的男孩什麼都吃，長得結結實實的；那瘦瘦的女孩皺著眉頭，舉著筷子將盤子裏菜翻來撥去，就是不吃，看來是個挑食的女孩。
太太有些不開心，輕聲開導小女孩說：“別挑食，要多吃些菠菜，不注意營養怎麼能行呢？”太太連說了幾遍，小女孩卻將嘴巴撅得老高，就是不吃。這位太太漸漸滿臉怒容，反反複複以手指叩桌麵，女孩仍然一口不吃，太太一點辦法也沒有。
大村博信有些幸災樂禍地喃喃自語：“這位太太的菠菜跟我的電腦一樣，推銷不出去了。”這時，一位年輕的服務員走近那女孩身邊，湊著女孩的耳朵悄悄說了幾句話。一會兒，意想不到的情況出現了，隻見那女孩馬上大口大口地吃起菠菜來，邊吃邊斜視著他的哥哥。
女孩的變化使得那太太很納悶，於是把服務員拉到一邊問：“您用了什麼辦法，讓我那強丫頭聽話了？”
服務員滿麵春風地說：“馬不想喝水的時候，隨你死拉活拉都不肯靠近水槽，要想讓它喝水就得先讓它吃些鹽，等它口渴了再牽去喝水，馬就會乖乖地跟你走。太太，不瞞您說，您好幾次帶孩子來吃飯，哥哥常欺侮妹妹。我剛才是激妹妹的將：哥哥不是老欺侮你嗎？吃了菠菜，長得比他更胖更有力氣，他還敢碰你嗎？”
旁觀的大村博信聽了服務員的話暗暗稱絕：“太妙了，自己的電腦推銷不用愁啦!”
第二天，大村叩開了一家紡織公司采購部負責人辦公室的門。大村博信不再滔滔不絕地自我吹噓，而是微笑著問采購部的經理：“先生，貴公司目前最關心的是什麼？貴公司目前為什麼事而煩惱？”
采購部的經理看著大村歎了口氣說：“承蒙先生這麼關心，我就直說了吧，我們最頭痛的問題是如何減少存貨，如何提高利潤率。”
大村博信馬上回到電腦公司，請專家設計了一整套方案：如何使用自己公司的電腦，使紡織公司存貨減少，利潤率增加。
第二天，大村博信再度拜訪紡織公司采購部經理，拿出那套設計的方案資料，熱情地向采購部的經理作介紹：“先生，真的，這麼做了，你的苦惱就沒了。”
采購部經理聽了大村的介紹以後，連忙翻開那些資料，立刻喜上眉梢：“先生，太感謝您啦”。采購部經理對大村說；“資料留下，我要向上級報告，我們肯定要購買您的電腦。”紡織公司在研究了大村設計的方案以後，作了進一步的修正，最後從大村博信所在的電腦公司買了一大批貨。大村的銷售業績也因此而迅速提高。
解說：引導客戶購買，需要營銷員在營銷過程中根據客戶對自己所推銷的產品是否有需求的具體情況，對客戶作出指導。告訴客戶你的產品對他有些什麼幫助，最好能幫助客戶設計出合理的實施方案。幫助客戶解決實際困難，並告訴客戶，這些方案對提高他的成效有哪些幫助。
策略十一：投其所好
在與客戶打交道時，如果你能對客戶的興趣、愛好有較為透徹的了解，並且能夠善加利用，那麼，你就能夠在營銷過程中贏得客戶，並掌握主動。換句話說，隻要你能根據客戶的興趣與愛好來投其所好，你就能夠在商戰中立於不敗之地。
萊文在紐約的一家大銀行供職。有一次，他被指定準備一份有關某公司的機密報告。萊文了解到，隻有一個人掌握著他所急需的情報，這個人就是某大工業公司的總經理。於是，萊文前去拜訪他。
當萊文被領進總經理辦公室時，有位年輕的女子從門裏探出頭來告訴總經理，說她今天沒郵票給他。
總經理對萊文解釋說：“我在替我那2歲的兒子收集郵票。”
萊文說明了來意，並開始提問。但那位總經理卻顯得心不在焉，他言詞閃爍，根本無心向萊文透露半點情報。就這樣，萊文的第一次造訪失敗了。
該怎樣使那位總經理打開話匣子呢？萊文絞盡腦汁，終於，他想起了那位年輕女子的話。銀行國際業務部不是收集有許多郵票嗎？那些郵票還是從五湖四海的來信上剪下來的，一般人很難弄到。
第二天下午，萊文又去拜訪那位總經理。萊文對傳話人說：“請轉告你們的總經理，我為他兒子弄到了一些郵票”。
總經理笑容滿麵地接見了萊文，他一邊翻弄那些郵票，一邊不斷地說：“我的喬治一定喜歡這張的，看這張!這是珍品!”
總經理還興致勃勃地拿出兒子的照片來，他們談了差不多半個小時的郵票。
在接下來的一個小時裏，總經理主動把他所知道的一切和盤托出，並把他的屬下叫來詢問，還給他的合作夥伴掛了電話。他向萊文提供了大量的事實、數據、報告和信件。
每個人都有愛好，而且都喜歡有人來迎合自己，為此自己也願意付出。萊文為了獲取情報，替總經理為其獨生子收集郵票，以投其所好，從而獲得了總經理的好感，因而得到了所需要的情報。
投其所好巧取畫
清代著名書畫家、“揚州八怪”的代表人物鄭板橋愛吃狗肉，嘴還特別饞，有人想得到他的畫，就用投其所好的辦法來對付他，他就曾被這種糖衣炮彈打中過，吃了一次啞巴虧。
鄭板橋擅長畫竹、蘭、石、菊，字寫得也棒。慕名上門來求他字畫的人不少，鄭板橋也不客氣，寫了一張價格表貼在大門上，上麵寫道：“大幅6兩，中幅4兩，小幅2兩，條幅對聯1兩，扇子鬥方5錢。凡送禮物、食物，總不如白銀為妙；公之所送，未必弟之所好也。送現銀則中（衷）心喜樂，書畫皆佳。禮物既屬糾纏，賒欠尤為賴賬。”
明碼標價，頗為痛快直爽。
不過，鄭板橋恃才傲物，鄙視權貴，一些達官顯貴想索求書畫，哪怕推著裝滿銀子的車來，也被拒之門外。
有位大富豪新蓋了幢別墅，豪華富麗，但就是缺少點斯文氣息。有人建議，何不弄兩幅鄭板橋的字畫，往客廳裏一掛，豈不就高雅脫俗了嗎？
富豪一聽，猛拍大腿，妙!拎著錢箱就往鄭板橋家跑。照例被擋在門外，理由無非是先生外出、不舒服和在睡覺等，一連幾次都是如此。
後來，大富豪與一位大官朋友閑聊時，偶提此事，大官說：“你怎麼連鄭板橋是什麼人都不曉得？別說你啦，我想要他的畫，要了好幾年，都還沒弄到手。”
大富豪一聽，來了精神，誇下海口道：“瞧我的，不出幾天，定能弄幾幅字畫來，上麵還要讓他寫上我的大名。”
於是，大富豪派手下人四處打探鄭板橋的生活習慣和各種愛好。
這一天，鄭板橋出來散步，忽然聽見遠處傳來悠揚的琴聲，曲子甚雅，不覺感到好奇，這附近沒聽說有什麼人會彈琴呀？循聲而來，發現琴聲出自一座宅院。院門虛掩，鄭板橋推門而入，眼前的情景讓他大感驚訝：庭院內修竹疊翠，奇石林立，竹林內一位老者鶴發童顏，銀髻飄逸，正在撫琴而鳴。哎呀，這分明是一幅畫!
老者看見他，立即戛然而止，鄭板橋見自己壞了人家興致，有點不好意思。老者卻毫不在意，熱情讓他入座，兩人談詩論琴，頗為投機。
談興正濃，突然，傳來一股濃烈的狗肉香，鄭板橋感到很詫異，但口水已經忍不住要流下來。
一會兒，隻見一個仆人捧著一壺酒，還有一大盆爛熟的狗肉，送到他們麵前。一見狗肉，鄭板橋的眼睛就粘在上麵，老者剛說個“請”字，他連故作推辭的客套話都忘掉了，迫不及待地狂喝酒，猛吃肉。
風掃殘雲般地吃完狗肉，鄭板橋才意識到，連人家尊姓大名還不曉得，就糊裏糊塗在人家這裏大吃一通。現在酒足飯飽，總不能就這麼一甩袖子就走吧!
然而，該怎麼答謝人家呢？留點銀子吧，不僅太俗，而且自己出來散步時也沒帶呀。於是，他對老者說：“今天能與您老邂逅，實在是幸會，感謝熱情款待，我無以回報，請您找些紙筆，我畫幾筆，也算留個紀念吧。”
老者似乎還有點不好意思，連聲說：“吃頓飯不過是小意思，何必在意!”
鄭板橋以為他不稀罕書畫，便自誇說：“我的字畫雖算不上極佳，但還是可以換銀子的。”
老者這才找來紙筆，鄭板橋畫完，又問老者的名，老者報了一個，鄭板橋覺得耳熟，但又想不起來在哪兒聽過，便在落款處題上“敬贈某某某”。看看老者滿意地笑了，他才告辭離去。
第二天，這幾幅字畫就掛在大富豪的客廳裏，大富豪還請來賓客，共同欣賞。賓客們原以為他是從別處高價買來的，但一看到字畫上有他的大名，這才相信是鄭板橋特意為他畫的。
消息傳開後，鄭板橋簡直不相信自己的耳朵。他又沿著那天散步的路線去尋找，發現那原來是座無人居住的宅院，這才意識到，自己貪吃狗肉，竟然落入人家的圈套了。
解說：一旦接受了人家的好處，沾了人家的便宜。再拒絕起人家的請求來。就不那麼好意思開口了。中國人重人情，講麵子，滴水之恩必當湧泉相報。聰明人想求人辦事運用這一方法投其所好，幾乎百試不爽。
逆其所好獲成功
有一年，在比利時某家畫廊發生了這樣一件事：美國畫商看中印度人帶來的三幅畫，標價為每幅250美元，畫商不願出此價錢，雙方談判陷入了僵局，那個印度人被惹火了，怒氣衝衝地跑出去，當著美國人的麵把其中一幅畫燒了。美國畫商看到這麼好的畫被燒掉，感到十分可惜，他問印度人剩下的兩幅畫願賣多少價錢，回答還是每幅250美元，美國畫商又拒絕了這個報價，印度人又燒掉了其中一幅畫，美國畫商當下隻好乞求他千萬別再燒這最後一幅。當再次詢問這位印度人願賣多少價錢時，他說道：“最後一幅畫能與三幅畫賣一樣的價錢嗎？”最後，這位印度人手中的最後一幅畫竟以600美元的價格成交。