當時，其他的畫的價格都在100美元到150美元之間，而印度人這幅畫的賣價最高，這位印度人燒掉兩幅畫是以退為進，因為他知道自己出售的三幅畫都出自名家之手，燒掉兩幅，僅餘最後一幅，正是物以稀為貴。
解說：這是一項與投其所好的策略相反的一種策略，明明知道你非常喜歡某種東西，卻偏偏用一種你可望而不可及的行為刺激你。最後讓你不得不出大價錢購買。
印度商人了解到這個美國人喜歡收藏古董名畫，隻要他愛上這幅畫。是不肯輕易放棄的。寧肯出高價也要購買珍藏。
策略十二：獲得客戶好感
要讓你的客戶願意聆聽你講話，甚至你不講話，他們還不願意!這樣，你就能夠成為一個好的營銷員。要想感化客戶，不在於話講多少，而在於講的技巧——吐露客戶願意聽的話。
在洽談的時候要考慮客戶的反應，應坦白直率，細心謹慎，說話時間也不宜太長。說話的時候不可惟我獨尊，把客戶排除在外，因為話說的目的是想向客戶說明一些事情，使客戶發生興趣。
談話不能總是講自己喜歡的，而是要講別人愛聽的。沒有這種習慣。任何洽談都可能失敗。
1863年7月1日，美國南北戰爭中的一場決定性戰役在華盛頓附近的葛底斯堡打響了。經過三天的鏖戰，北方部隊大獲全勝。戰後，賓夕法尼亞等幾個州決定合資在葛底斯堡建立國家烈士公墓，公葬在此犧牲的全體將士。1863年11月9日公墓舉行落成典禮，美國總統林肯應邀到會演講。這對林肯來說，有很大難度，因為這次儀式的主講人是艾弗雷特，林肯隻是由於總統的身份，才被邀請在艾之後“隨便講幾句適當的話”。艾弗雷特不僅是個著名的政治家和教授，而且是當時被公認為美國最有演說能力的人，尤其擅長在紀念儀式上演講，典禮上他那長達兩個小時的演講，確實精彩極了。在這種情況下，怎樣才能和聽眾建立良好的溝通關係，並最終贏得他們呢？林肯決定，以簡潔取勝。結果林肯大獲全勝。盡管他的演講隻有十句話，從上台到下台不過兩分鍾，可掌聲卻持續了十分鍾。林肯的演講不僅贏得了在場一萬多名聽眾的熱烈歡迎，而且轟動了全國。當時的報紙評論說：“這篇短小精悍的演說是無價之寶，感情深厚，思想集中，措辭精練，字字句句都很樸實、優雅。”就是艾弗雷特本人第二天也寫信給林肯道：“我用了兩個小時總算接觸到了你所闡明的那個中心思想，而你隻用了兩分鍾就說得明明白白。”後來，林肯的這次出色的演講手稿被收藏在圖書館，演講詞被鑄成金文，存入牛津大學，作為英語演講的最高典範。
林肯這次演講獲得巨大的成功，給了我們一個啟示：簡潔精練的語言會使說話更具魅力。
而深懂禮儀之美的美國前總統羅納德·裏根，則完全不同。
裏根總統的良好形象並非與生俱來。在他競選總統及任職期間，就有一整套人馬在盡職盡責地為他服務，精心設計著他的服裝、發型、表情、動作、手勢等所有與他的形象有聯係的因素。因此，他那談笑風生、幽默平易的形象也使美國公眾為之傾倒，為他當選及連任總統贏得了選票。
1984年，裏根決定在他第一任總統期滿、即將開始競選連任時訪問中國。
針對中國是一個以平民為主體的東方大國，裏根決意要在中國公眾麵前樹立一個平民總統的形象。於是，在來華之前，總統的顧問們為他進行了精心的策劃與設計，決定了訪華的內容除了正式的國事活動外，總統還將攜夫人在北京街頭散步一小時，並以平等的姿態與北京市民隨意交談，以及訪問上海時到複旦大學作一次演講。
北京的活動結束後，裏根總統來到了上海複旦大學。演講前，裏根微笑著說道：“我來中國之前，碰到了一位你們複旦大學去美國的留學生，她要我代她向謝希德校長問好。”說著，他把身體轉向站在旁邊的謝希德女士說：“現在這個口信我帶到了，請您打個電話告訴那位女同學，她的電話號碼是……”
這個精彩的開場白，贏得了全場百餘名師生代表的熱烈掌聲，也贏得了人們對平民總統裏根乃至美國政府的好感。
在人際交往中，要想得到別人的好感，語言必須簡潔、精練，要能使聽者在較短的時間裏獲取較多而有用的信息。反之，空話連篇，言之無物，必然誤人時光。說話是一種藝術，也是有訣竅的，我們必須掌握這種巧妙的方法，以獲得成功。
摸透客戶的心思
我們不妨好好深思其中道理。當我們和別人相處時，也一定要能夠滿足對方的企盼，如此我們才能充分掌握客戶的心思和行動。
有一個營銷員當著一大群客戶推銷一種鋼化玻璃酒杯，在他進行完商品說明之後，他就向客戶做商品示範：把一隻鋼化玻璃杯扔在地上而不會破碎。但是他為了獲得客戶的好感，拿了一隻質量沒有過關的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。
結果大大出乎客戶們的意料，因為他們原先已相信了營銷員的演講，隻不過想親眼看看，得到—個證明罷了，結果卻出了如此尷尬的事情。
此時，如果營銷員讓這種沉默繼續下去，不到3秒鍾，準會有客戶拂袖而去，交易會也將因此遭到慘敗。但是這位營銷員非常幽默地說了一句話，不僅引起客戶們哄堂大笑，化解了心中的尷尬，而且博得了客戶的好感，交易會順利進行。
原來，當杯子摔碎之後，他沒有和客戶一樣流露出驚慌的情緒，反而對客戶們笑了笑，然後沉著而幽默地說：“你們看，像這樣的杯子，我是不會賣給你們的。”人們禁不住大笑起來，氣氛一下子變得活躍，緊接著，這個營銷員又接連扔了5隻杯子都成功了，博得了客戶們的信任。
解說：每個人都盼望自己受人注目、受人歡迎。我們應該設法滿足別人的這些企盼，才能辦好要辦的事。杯子摔破以後，營銷員完成了角色的轉換。他已經成為客戶注目的焦點。已經被賦予重任，他必須機智地應付這種局麵。
傾聽顧客的聲音
不要老想著分享別人的蛋糕，如果有條件，最好是烘烤出一塊新的餡餅。
一名女孩逛街買衣服，在繁華的商業區中穿行於各式各樣的時裝店。她覺得又熱又渴，買了一個甜筒冰激淩。當女孩把冰激淩上的包裝紙撕去一半的時候，她有點兒猶豫，她不知道應該把冰激淩上的紙全部撕掉，還是應該先撕一半。如果把包裝紙全部撕掉，手指難免弄髒，逛服裝店的時候就不能用手去觸摸衣服了，而且逛街時洗手不方便，顯然不大衛生。但是不全部撕掉，待會兒若一時找不到果皮箱，還得把粘乎乎的包裝紙拿在手裏，想想都難受。她開始後悔買了甜筒冰激淩。“也許，我該買瓶汽水的。”她想。
這樣的情景再平常不過，但意大利一家冰激淩公司的市場調查人員發現了問題並記錄下來。當市場開發人員研究這一案例的時候，他們認為對於這名顧客所感到的不便，商家是有責任的。商家沒有設身處地地考慮消費者可能遇到的困難，沒有為消費者提供更貼心的設計。可以想像，這名女孩以後大概會慎買甜筒冰激淩，到頭來受損失的還是商家。於是，這家公司重新設計了一種新的包裝，冰激淩可以像擠牙膏一樣一點一點地擠出來，吃多少，擠多少，既不會讓手指接觸到冰激淩，也不再需要沒完沒了地撕包裝紙。結果新產品提價30％依然暢銷。
解說：在當前市場競爭激烈的情況下。消費者還有很多的需求沒有得到滿足，若看準這些需求做文章，企業就能夠營造新的經營亮點和競爭優勢。營銷專家曾告誡說:“不要賣你能生產或想生產的產品，而要賣顧客需要的、想買的產品。”因為顧客的需求就是商機，就是市場，就是企業的生存與發展之所在，誰真正將市場放在第一位。千方百計圍繞顧客的需求做文章。誰就能得到豐厚的經營回報。
做真實的示範
營銷員在營銷商品時，不可避免地會遇到客戶各式各樣的說法，“你不認為這款式太老舊了嗎？”麵對客戶的種種挑剔，營銷員應用不同的方法來解決。最常用到的就是：“是的……但是……”。這種解決反對意見的方法，也就是利用“是的”表示接受對方的立場，而用“但是”陳述自己的意見。我們從下述各個不同的例子中可以看出，經過充分準備，再加上富有戲劇性的真實的示範動作，就會使客戶產生一種新奇感，可以吸引客戶的注意力。示範所產生的效果是任何語言所不能比擬的。
如果條件允許，還應讓客戶自己做示範。客戶往往是願意參加的，特別是對一些機械產品和小型電動機械，客戶總想親自試一試。
卓有成效的營銷員在給客戶做示範時，有時會像魔術師一樣在示範中安插一些小插曲，例如：
一個油汙清洗劑營銷人員過去采用的示範方法是用他營銷的清洗劑把一塊髒布洗淨，用以說明他的產品效果好。後來，他改變了示範方法，他把穿在身上的襯衣袖子弄髒，然後用他營銷的油汙清洗劑洗淨。這樣的示範更加貼近生活，其效果明顯好於前者。
一個滅火劑營銷人員把一定數量的特殊滅火劑泡沫噴灑在自己手上，然後用噴燈對著自己的手噴射。他認為，這種示範方法的效果比其他任何一種方法都好。
有一個營銷兒童玩具的營銷員體重達二百磅。為了向客戶證明他的兒童玩具牢固結實，他猛地一下子跳到玩具的小座椅上，這一下，他的示範效果達到了最佳程度。
一家膠水生產企業的營銷人員，讓客戶在一頁紙的一端塗抹膠水，然後把塗有膠水的一端粘在一本厚厚的電話號碼簿上，用這頁紙把號碼簿提起來。他以這種方法向客戶示範膠水的粘合力。
一個手表製造商在向客戶做示範時，把該廠生產的手表固定在一輛即將開動的火車車輪上。手表隨同火車行走了四百英裏，然後把手表取下來，手表絲毫無損，行走正常。
一個鋼化玻璃營銷員身邊總是帶著一把大榔頭。在向客戶做示範時，他用榔頭猛力敲打玻璃。
為了顯示帆布結實耐用，有個營銷人員總是把一把剪刀和一塊帆布樣品遞給客戶，讓他們親手把帆布剪成碎塊。
—個實心輪胎的營銷人員總是讓客戶用錘子把—顆顆鐵釘釘進輪胎中。
一家跨國公司的營銷人員，為了向客戶證明他們公司生產的電子計算機的按鍵富有彈性、靈敏度強，他用一根香煙觸摸按鍵。
為了證明科倫香水卓越的品質，營銷人員把香水噴灑在空氣中，然後馬上用打火機把散發在空氣中的香水點燃。
我們相信不僅是營銷，在我們麵臨各種反對意見時，我們也可以運用這個方法來解決雙方之間的分歧。
因此，在解決問題時，應該站在對方的立場，仔細考慮對方的想法和理由。假使你能夠這麼做，結果一定對你有利。你會因而了解對方、同情對方，最後也就能夠因此打動對方、影響對方。
解說：做示範前要先摸準客戶的心理和需求。根據客戶的需要和要求展示推銷的商品。展示一定要真實，對客戶提出的問題一定要如實回答。否則，無論你的態度多麼誠懇。你的建議多麼有益，他都不會敞開心胸接納。所以你首先必須做的是：無論何種情況，先承認對方的立場。肯定對方的提問有充分的理由。然後再掌握機會陳述你個人的意見。
讓事實說話
有一個銷售安全玻璃的營銷員，他的業績一直都維持在整個區域的第一名，在一次頂尖營銷員的頒獎大會上，主持人問這位營銷員：“你有什麼獨特的方法來讓你的業績維持頂尖呢？”營銷員說，“每當我去拜訪一個客戶的時候，我的皮箱裏麵總是放了許多截成方形的安全玻璃，我隨身也帶著一個鐵錘。每當我到客戶那裏後我會問他，‘你相不相信安全玻璃？’當客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們麵前，拿錘子往玻璃上一敲，而每當這時候，許多的客戶都會因此而嚇一跳，同時他們會發現玻璃真的沒有碎裂。然後客戶就會說:‘天哪，真不敢相信’。這時候我就問他們:‘你想買多少？’整個過程花費的時間還不到五分鍾。”後來銷售安全玻璃的營銷員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一把小錘子。
但經過一段時間，他們發現這個營銷員的業績仍然維持第一名，他們覺得很奇怪。而在另一個頒獎大會上，主持人又問他：“我們現在也已經做了同你一樣的事情了，那麼為什麼你的業績仍然能維持第一呢？”他笑一笑說：“我的秘訣很簡單，我早就知道當我上次說完這個點子之後，你們會很快地模仿，所以自那時以後我到客戶那裏，惟一所做的事情是把玻璃放在他們的桌上，問他們:‘你相信安全玻璃嗎？當他們說不相信的時候，我把玻璃放到他們的麵前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。”
商品營銷道具的使用，目的在於提高客戶對商品興趣並產生信心。
因為光用嘴巴來說服客戶不但令人覺得心煩，甚至因此被拒絕。
營銷員在進行營銷的過程中，會遇到千變萬化的情況，這要求營銷員要沉著冷靜、機智靈活地逐一處理，把不利的突發因素化解為有利的因素，同時又絕不放過任何一個有利的突發因素為自己的營銷加碼。
解說：讓客戶了解你的產品。讓客戶相信你的產品，僅憑產品的質量好並不能取勝，隻有把產品的優勢真實地展現在客戶麵前，讓客戶眼見為實。才能贏得客戶，獲得客戶的好感。
策略十三：拐彎抹角
在實際推銷工作中，營銷員可以先使用拐彎抹角的語言技巧，喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然後從中道出所推銷的商品的好處，迅速轉入麵談階段。
一位人壽保險代理商一接近準客戶便問：“5公斤軟木，您打算出多少錢？”客戶回答說：“我不需要什麼軟木!”代理商又問：“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您願意花多少錢呢？”人壽保險代理商用這樣令人好奇的對話，闡明了這樣一個思想，即人們必須在實際需要出現之前就投保。
某營銷員手拿一隻大信封步入客戶的辦公室，進門就說：“關於貴公司上月所失去的250位客戶，我這裏有一份小小的備忘錄。”這自然會引起客戶的注意和興趣。
某大百貨商店老板曾多次拒絕接見一位服飾營銷員，原因是該店多年來使用另一家公司的服飾品，老板認為沒有理由改變固有的關係。後來這位服飾營銷員在一次營銷訪問時，首先遞給老板一張便箋，上麵寫著：“你能否給我十分鍾就一個經營問題提一點建議？這張便條引起了老板的好奇心，營銷員被請進門來。他拿出一種新式領帶給老板看，並要求老板報一個公道的價格。老板仔細地檢查了每一件產品，然後做出了認真的答複，營銷員也進行了一番講解。眼看10分鍾到了，營銷員拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些領帶，並且按照營銷員的報價訂購了一大批貨。可見，拐彎抹角有助於營銷員順利敲開客戶的大門。