無論利用語言、動作或其他什麼方式引起客戶的好奇心理，都應該與營銷活動有關。如果客戶發現營銷員的接近方式與營銷活動完全無關，很可能立即轉移注意力並失去興趣，無法進入洽談階段。
用比喻打動客戶
有一位著名棒球運動員，無論是在運動場上，還是在保險公司營銷員的眼裏，他都是一個難以攻破的堡壘，他對投保之類的事，根本就不感興趣。
但原一平攻破了這個堡壘。他沒唱那些令人生厭的老調，也沒對保險的好處進行宣傳，而是采取拐彎抹角的方法，對棒球運動表現出極大的興趣，洗耳恭聽對方大談棒球。他的傾聽，他的插話，他的問題以及他的簡短的議論，都給這位職業球手留下了深刻的印象。
在一個適當的時候，原一平向球手提出了一個關鍵的問題：“您對貴隊的另一位投手川田的評價如何？”
“川田，正是有了他，我才能放手投球的，他是我的堅強後盾和依靠，萬一我的競技狀態不佳，他可以壓陣。”
“請原諒我打個比方，您想過沒有，如果把您的家庭比作一個球隊，您家裏也應該有個川田。”
“川田？誰？”
“就是您。”原一平談鋒愈健，“您想想，您的太太和兩個孩子之所以可以‘放手投球’，換句話說，能無憂無慮地幸福生活就是因為有了您，您是他們的堅強後盾和幸福的保證，所以您好比是他們的川田。”
“您的意思是……”
“請原諒我的直率，我是說人有旦夕禍福，萬一您有個不測，我們就可以幫您，幫您的太太和孩子一下。這樣，您就更可以放心地馳騁球場。所以，從這種意義上說，我們也是您的川田。”
至此，那位棒球運動員才想起原一平的身份，然而他已經被感動了，因為原一平形象的比喻，使他深刻地領會了他的人身保險與他家庭幸福的關係，這場生意當場就成交了。
利用拐彎抹角的手法和生動而又切合客戶心理，使客戶容易理解的比喻來說服客戶，遠比說一通客戶不願聽而又聽不懂的長篇大論有效。
解說：客戶不感興趣的事情，並非是客戶不需要。不喜歡的原因是營銷員的推銷方式沒有打動他。因此，營銷員應當根據客戶的具體情況，運用“拐彎抹角”的策略，引起客戶的興趣，並讓其認識到你的推銷，是在為他著想，而且也正是他所需要的，從而達到推銷的目的。
以買求賣之計
一家外貿進出口公司的營銷人員與外商洽談皮貨生意，休息時，外商搭訕著對我方外貿人員說：“今年你們的皮貨生意怎麼樣？”
“當然不錯。”
“我想向貴公司定購20萬張裘皮，沒有問題吧？”
在得到了肯定的答複後，那位外商主動遞交了一份5萬張裘皮的訂貨單，價格高出市場價5％。我方外貿公司的營銷人員喜出望外，在洽談後的宴會上，頻頻舉杯向這位外商表示感謝。
然而，這位外商卻在國際市場上以低於我方的價格大量拋出他手中的存貨，吸引了大量客戶。原來，這位外商並不是想真從我方定購20萬張裘皮，而是虛晃一槍，先用高價定購5萬張裘皮的訂貨單穩住我方，在抬起我方裘皮價格以後，又按原價順利地拋出存貨，而我方報出的裘皮價格全部被客戶頂了回來。他雖然花高價購買了我方的一部分皮貨，但這在他的利潤中隻不過是一個小數目而已。
解說：這位外商運用“拐彎抹角”之計，先用高價穩住我方，然後乘機大量拋出存貨，使得我方的報價被客戶頂回，最終達到了成功拋貨的目的。
以租代售的技巧
20世紀40年代，威爾遜從父親的手裏繼承了美國塞洛克斯公司。一天，一位德國籍發明家約翰·羅梭向威爾遜談到了自己正在研究的幹式複印機。兩人一拍即合，同意合作。
經過反複研製，塞洛克斯公司終於製出幹式複印機成品——塞洛克斯914型複印機。當時市麵上所有的複印機都是濕式的，使用前必須用專門的塗過感光材料的複印紙，印出的是濕漉漉的文件，需要幹透後才能取走，用起來麻煩極了。相比之下，幹式複印機則便利得多。
威爾遜決定把此產品作為拳頭產品推出。起初，威爾遜打算把首批貨以成本價推銷，以圖開拓市場。他的律師提醒說這是傾銷，是法律不允許的。威爾遜於是將賣價定為2．95萬美元。
其實，幹式複印機的成本僅2400美元，他卻喊出了相當於成本10多倍的高價。
當時，法律是禁止高價出售商品的，威爾遜卻信心百倍。他解釋道：“我不出售成品，而是出售品質和服務，這就夠了。”
不出威爾遜所料，這種新型複印機果然因定價過高被禁止出售，但由於展銷期間已經向人們展現了它獨特的性能，消費者莫不渴望能用上這種奇特的機器。
威爾遜早已獲得了複印機的生產專利權。當威爾遜把新型複印機以出租服務的形式重新推出時，客戶頓時蜂擁而至。盡管租金不低，由於受以前定價很高的潛意識的影響，客戶仍然認為值得。
到了1960年，威爾遜的黃金時代到了。幹式複印機開始流行起來。雖然公司開足馬力生產，產品仍供不應求。
1960年，公司營業額高達3300萬美元，市場占有率達15％；五年以後，公司營業額上升到近4億美元，市場占有率達到66％，被美國的《財富》雜誌評為10年內發展最快的公司，從此邁入了巨型企業的行列。
解說：威爾遜的成功在於他熟練地使用了“拐彎抹角”的技巧，表麵上是法律禁止了威爾遜高價出售。實際上是威爾遜借法律這把刀。封死了消費者購買之門。把他們逼向自己為其準備的租借之路：同時威爾遜還借超出平常的高租金，斷了消費者廉價租用的念頭，並為以後的高價出售做好了準備。
策略十四：虛勢利用
在貿易談判中，有時要利用虛勢，采用欲擒故縱的策略。比如在討價還價中，當對方不同意你希望成交的價格時，你可以掌握時機，巧妙製造虛勢來創造你的“優勢”，使對方不得不接受你的還價。接下來的談判，對你就會更有利了。
在我國某公司同美國某大公司進行的一場談判中，我方談判的目的是從美國這家公司引進一種生物產品生產技術，而美方的談判目的則是向我國銷售這種生物產品，並不打算把生產技術轉讓給我國。談判的矛盾焦點是一個要求技術轉讓，另一個要求推銷產品。
為了在談判中取勝，我方代表事先作了多方麵的市場調查，了解到這種產品在國際市場上基本被兩家大公司壟斷著，一家是法國公司，另一家就是美國這家公司了。近幾年來，這兩家公司一直明爭暗鬥，都打算占領中國這個大市場。
談判之初，美商代表傲氣十足，閉口不談技術轉讓一事，卻大談要請我方作為其產品的進口代理在國內經銷。很明顯，美商不希望中國掌握該項生產技術。針對美商這一想法，我方代表利用了解到的法國公司情況，向關商展開進攻。先是把法國公司的一些情況有意透露出來，讓美商誤以為我國與法國公司有不同尋常的關係。然後又佯稱法國公司已經在同我方接觸洽談，並有轉讓技術之意。聽到這裏，美商談判人員大吃一驚，態度立即來了個180度的大轉彎，開始拋開產品銷售這一話題，轉向技術轉讓，大談其技術比法國公司的優越之處。接著又鄭重承諾，願意向我方轉讓技術，還懇切要求我方優先考慮選擇他們的技術。這樣，雙方很快就達成了技術轉讓協議，實現了我方的談判目的。
我方代表在談判中製造的假象，實際上就是采取製造虛勢，欲擒故縱的手法，使美方反而主動要求轉讓技術，從而實現了我方的談判目標。
虛張聲勢的航空公司
美國有一家航空公司，想在紐約建立一座巨大的航空站，需要大量用電，他們要求愛迪生電力公司按優惠價格供電。然而電力公司認為自己占據主動地位，便故意托辭不予合作，想借此機會抬高供電價格。
在這種情況下，航空公司主動中止談判，並故意向外放風，說自己要建立發電廠，這樣比依靠電力公司供電合算。
得到這一消息，電力公司信以為真，擔心失去賺大錢的機會，立刻改變了以往的態度，表示願意以優惠價格給航空公司供電。
在這筆交易中，處於不利地位的航空公司巧施計謀，利用虛勢，欲擒故縱，從而使電力公司由主動轉為被動，隻好降低條件，以優惠價格給航空公司供電。航空公司不費吹灰之力，便獲得了很大的利益。
解說：這場營銷談判在開始階段，主動權掌握在電力公司一方，因為航空公司有求於電力公司。當要求被拒絕後。航空公司便用欲擒故縱的策略向電力公司施加壓力，電力公司急忙改變原來的態度，表示願意以優惠的價格供電。這時談判的主動權又轉移到航空公司一方了，從而迫使電力公司降低供電價格。這樣。航空公司先退卻一步。然後前進了兩步，生意反而談成了。
用虛勢出奇招
波爾格德是石油企業界家的兒子，1914年9月剛從英國牛津大學畢業回到美國便決定從事石油開采業。但他不想依靠十分富有並在美國石油界頗有影響的父親。他要憑自己的本事，自力更生開創一番事業。1915年10月，俄克拉荷馬有一個石油礦井招標，參加投標的企業家很多，競爭異常激烈。
波爾格德剛剛成立的公司資金不足，不是那些大企業家的對手。但這個油礦很有潛力，他非常希望得到這個油礦。怎麼辦呢？經過冥思苦想，波爾格德找到了辦法。
投標那天，波爾格德租了一身十分華貴的衣服，約了一位他所熟悉的著名銀行家，同他一道前往投標會場。
到了會場，波爾格德顯得氣度不凡，胸有成竹，加上身旁有著名的銀行家陪伴，致使在場的企業家的目光都集中到了他身上。
那些躍躍欲試，準備在投標中一決勝負的投標者，心裏不免忐忑不安。想到波爾格德是石油富商的兒子，現在又有大銀行家作參謀當後盾，感到自己決非波爾格德的對手。
於是，投標會場發生了戲劇性的生化，企業家們竟三三兩兩地相繼離開了招標現場。留下的也不敢競價。
結果，波爾格德以500美元的低價輕而易舉的中標了。
四個月後，即1916年2月，波爾格德中標的那個油礦采出了優質石油。他馬上以40000美元的價格將油礦售出，獲得了3萬多美元的純利。
波爾格德一處又一處地投資開采石油，不斷成立新的石油公司。到了1917年6月，23歲的波爾格德已成為擁有40家石油公司的富翁。
上世紀60年代初，一種叫“處方409”的噴霧清潔劑風行美國家庭，深受主婦們的喜愛。經營“處方409”的威爾森·哈瑞爾公司雖然規模不大，卻穩穩地占住了美國噴霧清潔劑市場的“半壁江山”。誰知好景不長，它的成功招人眼紅，引起了雜貨業大王波克特甘寶公司的注意。
波克特甘寶公司投下大量資金，研製成功一種新型的噴霧清潔劑。這種名叫“新奇”的噴霧清潔劑無論從質量到包裝都優於“處方409”，足以同它相抗衡，甚至取而代之。哈瑞爾探知“新奇”的第一個試驗市場是丹佛市，於是就悄悄地布下陷阱。
丹佛市一家專售清潔劑的商店售貨員剛把最後一瓶“處方409”交給一位顧客，一位滿頭大汗的婦女急匆匆她走進來，問道：“‘處方409’還有嗎？”
“啊，真對不起？剛賣完了。”全市都買不到“處方409”。這時“新奇”登場了，主婦們都抱著應急的心情一擁而上，“新奇”在試驗市場上大獲成功。試驗小組馬上告知總部，可以全麵投入生產。
“新奇”試驗小組剛撤出丹佛市，哈瑞爾馬上下令把16盎司和半加侖裝的“處方409”包裝在一起，低價推出，並使出渾身解數大做廣告，特價促銷。主婦們看見自己日常用慣的用品又回來了，而且如此便宜，都紛紛爭購。這一來，她們半年都不必再買清潔劑了，而波克特甘寶公司還蒙在鼓裏呢!
“新奇”的全麵攻勢展開了，它把大筆投資花在廣告上，等待著捷報傳來。但這時消費者購買清潔劑的熱情已大減，九個月過去了，“新奇”的銷量並不理想。
波克特甘寶公司的高級主管們泄氣了，把目光轉移到別的目標上去了。哈瑞爾公司重新占領了市場。哈瑞爾公司巧用“虛勢利用”的謀略，取得了勝利。
解說：虛勢利用是一種心理戰術，它是在自己力量不足的情況下為了迷惑對方而采取的一種策略，是在不得已的情況下采取的一種大膽的行動。其目的是為了在競爭激烈的環境下使自己立於不敗之地。
巧借外勢獲成功
虛勢利用這一策略不僅用在大型企業的業務談判中，而且也被小型企業廣泛利用，同樣可以收到意想不到的效果。
大約70年前，日本神戶新開了一家經營煤炭的福鬆商會。經理是少年得誌的鬆永安左衛門。開張後不久的一天，當時神戶最有名的西村豪華飯店的侍者送來一封信，上書“鄙人是橫濱的煤炭商，承蒙福澤桃介（鬆永父親的老友，借了巨資給鬆永作商會的開辦費）先生的部下秋原君介紹，欣聞您在神戶經營煤炭，請多關照。為表敬意，今晚鄙人在西村飯店聊備薄宴，恭候大駕，不勝榮幸。”落款是“山下龜三鬱拜”。
當晚，鬆永一踏進西村飯店，就受到熱情款待，山下龜三郎的畢恭畢敬，使得鬆永未免有些飄飄然。
晚宴進行中，山下提出：“安治川有一個相當大的煤炭零售店，信譽很好。老板阿部君是我的老客戶。如果承蒙鬆永先生信任我，願意讓我為您效勞，通過我將貴商會的煤炭賣給阿部，他一定樂於接受。貴商會肯定會從中獲利。我隻要一點傭金就行了。不知先生意下如何？”
鬆永聽後，心裏盤算起來。沒等他回答，山下就把女招待員叫來，請她幫忙買些神戶的特產瓦形煎餅來。並當著鬆永的麵，從懷裏掏出一大疊大額鈔票，隨手抽出兩張交給女招待員，並另外多抽一張作為小費。
鬆永稍稍考慮了一下便對山下說：“山下先生，我可以考慮接受。”
稍作談判後，鬆永便和山下簽訂了供銷合同。
豐盛的晚宴後，鬆永一離開，山下便立即趕到車站，搭上末班車回橫濱去了。西村飯店這樣的高消費，遠不是山下所承受得了的!
那一疊大額鈔票，是他以橫濱那不景氣的煤炭店作抵押，臨時向銀行借來的；介紹信則是在了解了福澤、秋原與鬆永的關係後，借口向福鬆商會購煤炭，請秋原寫的。以此為道具，利用西村飯店這個堂皇的舞台，成功地演了一場“利用虛勢瞞天過海”的妙劇。
從那以後，山下一文錢不花，從福鬆商會得到煤炭，再轉賣給阿部，從中大獲其利。
解說：業務介紹信，飯店裏設宴談生意。給招待員小費。這些都是日本商界中司空見慣的。山下就是利用了這些極其平凡的小事。采用虛勢顯示自己擁有雄厚的實力，隱藏自己沒資金做煤炭生意的事實，從而達到了自己的目的。
而年輕的鬆永被山下的誠懇、恭敬和慷慨大方的假象所迷惑。信任了山下。試想，如果鬆永事先知道了山下的真實情況。還會同意他的建議嗎？