策略十七：使用小技巧
為了刺激客戶采取購買行動，有時候營銷員說100句也頂不上第三者對你的商品讚美一句。
巧妙地引用第三者的話，向你的客戶說出他人對你所推銷的商品的評價，有時會收到意想不到的效果。
如果你要出賣一塊土地，你可以對你的客戶說：“前不久一個客戶也來此地看過，他覺得非常滿意，想在此地蓋棟別墅，可惜後來，他因資金周轉不靈而無法購買，我也為他感到遺憾。”
這種方法效果非常好，但是，如果你是說謊，又被識破的話，那可是非常難堪的，所以，應該盡量引用事實來推銷。
假如你為一家公司推銷一種新式化妝品，而這家公司已經在電視上做過廣告，那麼你的推銷一定要從廣告（電視台也是一種第三者）開始。
當你敲開一家客戶的大門，你應該對出來開門的女主人說：“這就是電視裏天天出現的那種最新樣式的化妝品，您一看就會認出來的。”然後你立刻將樣品遞過去，她便不會有意識地來懷疑你了。
如果你認為她並不是一個喜歡標新立異的人，你就可以接著告訴她：“我剛才已經推銷了幾十瓶，大家都是看了電視裏的廣告介紹才購買的，而且它的質量也的確不錯。”這樣，她購買的可能性就更大了，因為你一直都在“請”電視和其他的購買者來為你說話，她“自然”不會產生什麼懷疑，相反會感到安全而樂於購買你的商品。
如果你知道某個“大人物”曾盛讚或使用了你正在推銷的商品，那麼你的推銷會變得比原先容易得多，因為電影明星、體育明星等等“大人物”一定會比你更容易得到信賴，說服力也就當然比你強得多。
你如果能打聽到你的客戶的周圍有一個值得信賴的人，曾經說過你的商品的好話，你就應該不失時機地加以應用。甚至你可以先向他推銷你的商品，隻要你很聰明，無論成與不成，你都能從他的口中獲得對你的商品的讚美之辭，這會成為你在他的影響力所及的範圍內進行推銷的通行證。
當然，假如你引用一個客戶並不了解也不認識的人的話，也不一定就沒有效果。隻要這話的確有理，那麼他仍然會加以考慮。如果你去推銷圓珠筆，你可以對客戶說：“我的一個朋友每半年總要買上七八支圓珠筆，在他經常工作的地方，每處放上一兩支，他說這樣很方便，因為那樣就不會出現急需要用時還得滿處去找的情況了。隨手拿來就用當然再方便不過，而且七八支筆使用平均，半年都不用換新的，所以比一次買一支要劃算得多。”
你的客戶聽了這段話一定會覺得很有道理，他便很可能從此改變了他的購買方式，一下子從你這裏買去許多支圓珠筆，從而使你的推銷額成倍地增如。
用善行感動客戶
有個保險營銷員到一戶人家拜訪，才剛坐下來就聽到小孩子求救的聲音，原來是一個小孩被反鎖在二樓的廁所裏，從外頭無法打開門，小孩的母親驚慌失措，不知如何是好，附近的主婦們也全跑來看個究竟。當時這個營銷員立刻說：“太太，梯子在哪兒？”梯子拿來後，他就爬上二樓屋頂，從廁所的窗子鑽進去將小孩救出來，小孩的母親流著眼淚不停地向他道謝。這時，當他若無其事地道明自己的來意後，孩子的母親毫不猶豫地便簽約了。
由於這件突發事件偶然讓他碰上，使他不費吹灰之力便簽下一份合約。當他繼續拜訪附近的住宅時，自然而然就以此事作為開場白，因為附近的人們都知道了這件事，所以他很順利地又簽下好幾份合約。從此之後，這個營銷員就對所謂的“事件”抱著很大的興趣，與客戶初次見麵時常以一些與客戶切身有關的事件作為接近的話題。
其實稍加注意的話，就可發現這類事件多得實在不勝枚舉，大至殺人事件、車禍、暴雨……，或者是家庭主婦關心的教育問題、育兒知識、兒童疾病，還有與當地相關的話題，等等，都可以作為接近的話題。
據說還有的營銷員一聽說什麼地方發生凶殺事件，便跑到當地去開拓客戶，這種敬業精神令人敬佩。
總而言之，可作為接近話題的素材總是層出不窮，問題就在於營銷員是否懂得運用。
解說：營銷員應該具備舍己救人的精神，因為在拜訪客戶的過程中，有可能會碰到類似的事情，如果你能真心地向他人伸出援助之手，別人也會向你付出真誠。
贏得客戶的絕招
T總經理是一位大忙人，營銷員去公司推銷產品連見到他一麵都很困難。
經過再三的斟酌，營銷員想不出什麼接近他的好計策，最後隻好用最根本的方法——直接訪問。營銷員心想：“為生存之計隻好訪問了，如果行不通，再另想辦法”。
當他趕到K公司對總經理的秘書說：
“您好，我是XXX，我想拜訪T總經理，麻煩您替我通報一下，隻要幾分鍾就可以了”。
秘書仔細端詳了營銷員之後，走進辦公室內，一會兒出來說：
“很抱歉，我們總經理不在!”
從秘書的神情，營銷員判斷總經理一定在裏麵，無論如何總不能硬闖進去。
於是隻好說：“真不巧，請問您，我什麼時候能再來拜訪較方便呢？”
“唔，這很難說，因為我們總經理太忙了，我看這樣吧!你還是等他在的時候，打電話來問他好嗎？”
這是一種巧妙的拒絕，如果營銷員照她所說的打電話來，一定會被拒絕。這位秘書訓練有素，是屬於最精明、最難纏那一類，她連一點點的機會都不給。
秘書兩句話就把營銷員掃地出門，他垂頭喪氣地走出K公司。
在K公司的大門旁邊有個車庫，有一部豪華轎車停在裏麵。
營銷員問旁邊的警衛：“警衛先生，車庫裏那部轎車好漂亮啊!請問，是T總經理的座車嗎？”
“是啊!”
“的確是一部好車子，但願你我早一天都能開那樣的好車子”。
“哈哈哈!”他和警衛齊聲大笑。
營銷員大笑兩聲後就皮笑肉不笑了，因為他一肚子火。總經理明明就在公司裏，秘書卻偽稱不在，而營銷員竟然那麼輕易就被打發了，實在太差了。
和警衛打了招呼，他走到車庫跟前。
車庫有一扇網狀的鐵門，就在鐵門前麵有一張紙屑，由於鐵門附近打掃得非常幹淨，所以那張紙屑看起來極為顯眼，營銷員順手撿起紙屑，靠著鐵門坐下來胡思亂想。
他不知在鐵門前坐了多久，隻覺得自己好像睡著了。正當此時，有人從車庫裏麵突然用力推開他所靠的鐵門，對方可能不知道有人在那裏，這一推之下，他跌了個大筋鬥倒在地上，手中還緊握那張紙屑。
“啊!真對不起，我不知道你坐在這裏。”那個人立刻跑過來拉起營銷員，並拍掉他身上的灰塵。
“請問這裏是K公司嗎？”
“是啊!這裏正是K公司。”
說時遲，那時快，當營銷員回過神來時，那部豪華轎車已載著T總經理揚長而去。
第二天清晨7點鍾，營銷員再度拜訪K公司，他發現T總經理的那部豪華轎車，已經停在車庫裏。
營銷員立刻去見秘書。
“您好!我是XXX，昨天打擾您了，我要拜訪T總經理”。
“抱歉得很，我們總經理還未到。”
“可是，總經理的座車已經停在車庫裏，他早就到了吧!”
“請你多多幫忙。”
“你不知道，總經理昨天搭另外一部車回去，所以他的確還沒到。”
這位秘書說謊不用打草稿，實在太厲害了，明知她在說謊，但絕不可與她撕破臉，這是幹推銷的規則。
營銷員與客戶之間原來就有一道牆，如果違背了上述規則，隻會在原有的牆前又築上另一道牆罷了，百害無一利。即使有一天這道牆被拆除了，還是會留下難以消除的疤痕，所以絕對不能違背。
營銷員隻得以退為進說：“原來如此，請原諒我的莽撞。”
他決定采用“守株待兔”的戰術，營銷員兩眼盯住K公司的大門口，等待T總經理的出現。
他不知在大門口站了幾個小時，因為怕T總經理溜走，連午飯也沒去吃。目不轉睛地連續10小時守在一個地方，不吃不喝，心中的滋味實非筆墨所能形容；所幸營銷員訓練有素，習以為常了。
K公司大門口前麵有一條橫著的大馬路，所以車從公司開出來的話，必須在大門前停頓一下，等看清左右沒有來車之後，才加速前進，營銷員已經計算好了，T總經理座車停頓的一瞬間，是他行動的好機會。
在黃昏時刻，營銷員所癡等的豪華轎車終於出現了。就在它停頓的那一刻，他一個箭步跳到轎車的踏板上（從前豪華汽車的車門下都有踏板），一手抓著車窗，另一手拿著名片。由於車晃動得很厲害，名片差一點就掉了。
“總經理你好!請原諒我魯莽的行為，不過，我已經拜訪您好幾次了，每次您都在，可是秘書無論如何都不讓我進去，在萬不得已的情況下，我才用這種方式來拜訪您，請您多多原諒”。
T總經理連忙叫司機停車，他說：“你不用冒那麼大的險，快進來坐吧!”總經理打開車門請營銷員進去。
“我的工作實在很忙，如果每個來訪者都接見的話，就無法應付了，所以隻能交待秘書說我不在，或用其他方法擋駕。這是不得已的做法，請你原諒。”
結果T總經理不但接受了訪問，還投了5萬元的保險。
解說：故事中的營銷員有一點冒險精神，但這種冒險精神是被“逼”出來的，因為他不這樣做，就很難見到總經理。因此。在關鍵時刻營銷員必須拿出解決問題的辦法來。否則就不能完成任務。然而有許多營銷員是拿不出這樣的辦法來的。因此他們隻能知難而退。
策略十八：鍥而不舍
如果你好好審視曆史上那些成大功、立大業的人物，就會發現他們都有一個共同的特點，不輕易因失敗而退卻，不達理想、目標和心願，就絕不罷休。
什麼是成功？成功就是樹立一個明確的目標，並通過鍥而不舍地努力去實現它。在日常生活中，人們往往會犯這樣一個錯誤，即在朝著目標努力的同時，又被其他的事情所吸引，因而，不斷地變更修改奮鬥目標，結果把自己已確定的奮鬥目標失落了，最終導致了失敗。其實，要達到成功，有一個最簡捷的辦法就是鍥而不舍，直達目標，毫不動搖。
英·甘地夫人曾經說：“我這人眼高手低。一個人要做一件事，不管這事多麼小也得鬥爭。可我生來就是一個懶人，所以我就把事情分為三類：最重要的、次要的和不很重要的。我隻為第一類事而奮鬥。如果我身體好、有潛力，也去張羅第二類事。”英·甘地夫人的這句話充分體現了作為一個政治家簡捷明了、鍥而不舍、直達目標的性格特點和做事風格。
有一個故事說的是在一個大熱天裏，一群人正在鐵路的路基上工作。這時，一輛火車緩緩地開過來，勞動的人們隻好放下工具站在一旁等待。這時火車停下來，最後一節特別裝有空調裝備的車廂的窗戶忽然打開了。一個友善的聲音從裏麵傳出來：“大衛，是你嗎？”這群人的隊長大衛·安德森回答說：“是的，吉姆，能看到你真高興。”寒暄幾句後，大衛就被鐵路公司的董事長吉姆·摩非邀請上車了。兩人經過一個多小時的閑聊後，握手話別，火車又開走了。