2．目標顧客群的細分化
將目標顧客群的需求細分，篩選出最有價值的細分顧客群，最終形成具體個人信息，如姓名、性別、年齡、職業、收入、住址、家庭狀況、聯係方式、個人愛好、個人紀念日、個性特點等等，在完成第一次交易時還要有更為詳細的個人數據。因為針對某個企業的細分理論基礎是每個顧客的需求不同，基於這種理念，就要對顧客實現數據庫管理和CRM管理，同時研究影響顧客個性化的需求的因素，並在細分目標顧客群時都要考慮進去，最後形成詳實的顧客檔案係統、顧客數據係統和顧客研究係統。
3．與顧客互動溝通
顧客營銷中的顧客溝通形式區別於大眾營銷中的廣告促銷溝通方式，主要形式為：電子商務、人際溝通或其他形式，如生活等通訊溝通形式。
（1）互聯網突飛猛進的發展，使現代社會的供求關係處於動態的互動之中。顧客可以在世界的任何一個地方，任何一個時間將自己個性化的需求，以電子商務形式傳給製造商，而製造商也可以隨時隨地的將信息資訊以電子商務形式傳達給顧客，實現雙方互動溝通。
（2）人際溝通需要企業有良好的營銷人員，與顧客建立良好的聯係，然後通過介紹、展示、洽談等方式爭取建立業務關係。再按照CRM管理，建立數據庫，以便溝通。
（3）顧客營銷的溝通方式中電話溝通也是一種重要手段，美國戴爾電腦公司的接洽中心每天處理6萬個顧客電話業務。
4．產品製作
產品製作是顧客營銷業務流程的物化過程。按訂單要求生產出完全符合顧客需求，融入了顧客思想，使顧客得到極大身心滿足的富含其特質的產品。
5．服務
顧客營銷本身就是一種融入了現代科學技術的服務係統。這同樣可以提供售前、售中、售後服務。它的個性化一方麵是把每一個單一的顧客當成一個長期的投資來對待。所以它的服務更具針對性，是具體的一個顧客，而不是無數無名顧客群。顧客營銷中的老顧客的回訪服務是相當重要的，因為這樣可以建立穩定的顧客關係，保持一個老顧客遠比開發一個新顧客要經濟得多，並且使顧客更具可衍生性。而互聯網技術、數據庫管理為實現這種服務提供了強有力的支持。同時良好的服務可能形成良好的口碑，形成良好的人際傳播。按照1：25：8：1規劃（一個滿意的顧客可以影響周圍25個人，其中有8個人產生購買意向，這8個人中又有1個人能夠購買產品或服務）。對老顧客跟蹤服務的過程就是營銷的過程，就是創造價值的過程。
解說：顧客營銷以顧客為中心。是人本思想的回歸：個性化的產品服務是工業設計的回歸，同樣充滿商機。隨著新科技的迅猛發展。每個企業都投入了更多的資源，對顧客進行研究。力圖全方位滿足每一個顧客的需求。同時把顧客當作一項長期資產進行創新開發與管理。顧客營銷不失為一種優秀的開發、溝通、交易和服務的營銷管理模式，充滿生機，魅力無限。
獲得忠誠客戶的條件
怎樣才能讓顧客對你的公司、你的產品、你的品牌忠誠？工業化條件下培養顧客的忠誠度一般有以下幾個方麵的因素：
1．始終擁有和保持領先的技術；
2．優質的產品；
3．擁有品牌商品；
4．良好的社會公眾形象；
5．鮮明的視角識別特征；
6．為社會認同的企業文化。
總結起來10個字：“技術、產品、形象、品牌、文化”。所有以上這些因素都是以產品為中心或者說是以企業為中心的。這些觀念對工業化時代企業的發展起到了強大的推動作用。人類進入信息化時代以後，這些原來的決定性的因素就會成為企業賴以生存的基本因素和基本條件。21世紀企業發展的決定性的因素是什麼？其實上麵已經談過就是三個字：消費者。就像中國營銷大師駱超先生講的“產品是道具，服務是舞台，顧客是演員，企業是導演”，就是講“主角”已經不再是企業而是顧客。為此，企業需要培養顧客的忠誠度。信息化時代想擁有顧客的忠誠度，你就必須做到：
1．有令顧客滿意的產品質量保證；
2．有良好的售後服務滿意保證；
3．具有迅速、方便快捷的商品分銷通道；
4．具有傾聽顧客心聲和意見的渠道；
5．訓練有素的專業化員工隊伍；
6．讓顧客參與公司及社會財富的分配。
解說：顧客營銷，總結起來就是10個字:“服務、傾聽、速度、尊重、參與”。即以消費者為中心，讓消費者唱主角。消費者是演員。其餘的一切。諸如導演、舞台、道具、音樂、燈光……都是為這個演員服務的。這就是顧客營銷時代的靈魂之所在。
依斯曼的銷售經驗
1982年，位於田納西州金斯堡的依斯曼化學公司開始實施一項顧客驅動型的質量管理計劃，該計劃名為“消費者和我們”。11年後，該公司因此榮獲了1993年度馬爾科姆·鮑特裏奇國家優質產品獎的殊榮。總結起來，人們可以看到，依斯曼公司的方法其實極為簡單——它盡可能地改善公司與消費者之間的關係。
不容置疑，該公司的500名銷售人員在公司的顧客驅動型質量計劃中以及為贏得鮑特裏奇大獎發揮了重要作用。該公司深知它的銷售人員必須熟練掌握最基本的銷售技巧——發現合適的消費者，推薦公司產品，最後得到訂單。作為銷售部門的主管，必須善於發現人才，訓練他們能夠有效地銷售產品，鼓勵他們邁向新的台階。每年，銷售隊伍為公司取得50多億美元銷售額，產品從包裝的塑料袋到化工產品應有盡有。然而，在依斯曼公司，推銷人員所要做的遠遠不隻是在自己的領地轉一轉，他們還要到處推銷產品。依斯曼公司的銷售隊伍與眾不同的原因在於它對長遠目標的建立和維持的偏好，以及和全球7000名顧客之間的互利關係。
同消費者建立牢固的關係是鮑特裏奇大獎的重要標準。其他方麵，評委們還要看公司如何運用有效聯係去處理同顧客的關係，如何訓練推銷人員去認識產品，聆聽顧客的話語，處理顧客的疑惑和抱怨。如何從顧客那兒得到信息和如何滿足顧客的期望。依斯曼公司的銷售人員經過精心挑選，受過全麵培訓，在使顧客滿意方麵表現突出。
公司的售後服務隊伍的簡稱就是MEPS，它的意思是：讓依斯曼成為受喜愛的賣家。MEPS的客觀性就在於去發展聯係依斯曼和消費者之間的紐帶，當特殊的顧客有問題時，MEPS就組織去解決。MEPS計劃形式多樣，但它是銷售隊伍努力的方向，也是消費者關注的重點。
舉例來說，一名依斯曼的銷售代表在消費者遇到一個棘手的問題——一件化工產品有黑斑時，他就開始著手工作。這名推銷人員組織一個跨職能部門的小組去解決這個問題，包括公司的供應方、分配部門、生產部門和產品服務團體。這個MEPS小組建議在顧客的設備上安裝新的器件。當顧客抱怨說他們覺得印在訂單背麵的公司標準銷售條件有點令人不快時，又一個MEPS小組便成立了。這些條件聽起來不大順耳，就好像公司在說：“我們知道你在尋找我們，我們將解決你的問題。”MEPS小組精簡了銷售條件，並使之更為友善。
要解決顧客的問題，必須先知道問題是什麼。公司鼓勵推銷人員去發現問題，為此，公司提供了一個24小時服務的免費投訴電話，推銷部門負責處理顧客態度調查。這些反饋的信息被印刷成九種語言分發給遍布全球的消費者。在調查中，消費者要向依斯曼公司排列出25種因素，其中包括產品質量、價格、準時支付、分享市場信息。推銷員對調查很認真，他們深信第二位重要的事情就是從消費者那裏得到調查結果，第一位當然就是得到訂單。
顧客調查提供了重要的反饋信息，也成為推銷部門最強有力的銷售工具。同消費者商討調查結果是推銷員的責任，同時也讓消費者知道公司正在致力於解決他們的問題。因而，根據一位公司銷售主管所說的：“調查結果給你提供了一個和顧客反複商討的事情。更重要的是，顧客比較欣賞這種做法。”這表明公司關注他們的言行，致力於為他們服務。正如一名顧客所評論：“雖然調查隻不過是一張紙……我讚賞的是這種職業道德，是這種依斯曼追求的精神……”
解說：是的。依斯曼的銷售人員懂得。得到訂單的最好方法就是和顧客建立長期的合作關係。正因為公司致力於提高產品質量、與消費者溝通。才使得公司充滿勃勃生機。有了新的追求。“曾一度，我稱他們為笨人。”一位買主說，“現在，他們蒸蒸日上，你不必催著他們交貨。”他每年跟依斯曼公司簽訂300萬美元的合同訂單。