第十章
臨危善變
胸有奇招操勝券
在事態發生突變的危急時刻，或意見被人拒絕的時候，能否采用恰當的措施，擺脫不利的局麵，是衡量一個人口才和辦事能力的重要標準，特別是當代社會生活中，沒有應對的能力，會失掉很多成功的機會。
不要纏住一個話題不放
說話的時候，你應該特別要注意，即使是一個很好的話題，對方也感興趣，你也要適可而止，不可無休無止，說個不完，否則會令人厭倦。
說完一個題材之後，你應當停頓一下，讓人發言，若對方沒有說話的意思，而整個局麵由於你的發言而人心向你，這個時候仍由你來支持局麵，那麼，就必須要另找新題材，如此才能引起大家的興趣，並維持其生動活潑的氣氛。
在談話當中，對方的發言機會可能為你所掌握，那你在說的過程中，也應當容許別人說話，給別人說話的機會。這樣你才能更好地誘導別人說話，使你們談話氣氛更濃，大家的興致更高，朋友之間也更融洽。
如果話題轉了兩三次，而沒有改變原來談話的意思，就應該立即停止談話，否則，談話的效果會更糟。比如下麵這個發生在我們身邊的故事（我們姑且把它叫做一個“不會說話的故事”吧！）
一位早年畢業於某高等院校的中文係、勤勤懇懇工作了幾十年的老教師退休了，為此，學校為他和另一位曾多次榮獲過“先進教師”稱號的退休老同誌一並舉行了一個歡送會。領導對他們的工作和為人進行了熱情洋溢，而又非常得體的肯定和讚揚，相比之下，給那位曾多次榮獲“先進”的老同誌的美譽尤多。當輪到兩位受歡送的退休老同誌致答謝辭的時候，他們均對大家的讚譽作了特別的深情感謝。
一時間，會場裏充滿了一種令人動情的溫馨氣氛。作為答謝，話本該說到這裏為止，可是，那位老教師卻並未就此打住，卻由人們對另一位“先進”的讚揚中引發了感觸，並作了頗為欠妥的聯想和發揮：“說到先進，很遺憾，我從來也沒有得過一次……”
說猶未竟，坐在他對麵的平日與他相處很不融洽的一位青年教師突然搶了話頭：“不，那是我們不好，不是你不配當先進，是怪我們沒有提你的名。”話語中帶著一種不肯饒人而又讓人難堪的“刺”，冷不防，老教師的眼角眉梢被“刺”出了一股感傷表情，一時間會場中出現了一種怏怏不悅的尷尬氣氛。
一位領導見勢不對，馬上接過話茬，想把氣氛緩和一下。照理說，這時，他應避開“先進”這個敏感的話題，轉而談論其他，然而，他卻反反複複勸慰那位退休老教師，叫他對“先進”的問題不要在意，說沒有評過先進，並不等於不夠先進，先進不僅在名義，更要看事實。如此等等，一席話，等於是把本應避而不談的話題做了重複和引申，使本已尷尬的局麵顯得更為尷尬。
在這裏，老教師、青年教師和那位領導均犯了一個錯誤，就是纏住了“先進”這個話題不放。尤其是那位領導，更應及時避開敏感的話題。領導者領導能力當然表現在原則性上，所以在會場上一時出現了某種始料未及的尷尬局麵或一個敏感的話題時，他沒有去批評那位言之有失的青年教師，而是竭力肯定那位老教師的貢獻，具有這種應急應變的意識並立即著手應變。這些都是無可厚非的。然而，從具體的應變能力和言語技巧的運用來看，卻又顯得很不夠。照理說，在這種場合，他應竭力避開“先進”這個敏感的話題，“顧左右而言他”，巧妙地把話題岔開，使歡送會的氣氛由暫時的不歡快重新轉向歡快，並順勢掀起新的高潮，而不是如他所做的那樣，在這個敏感的話題上嘮叨不休。能否機敏地避開某些不宜多說的話題，對於說話者的能力也是一種檢驗。
有一次，著名評劇演員新鳳霞和丈夫吳祖光舉辦“敬老”宴會，邀請了齊白石、老舍、梅蘭芳、歐陽予倩等著名的前輩。92歲的白石老人由他的看護人伍大姐陪同前來。
齊白石坐下後，就拉著新鳳霞的手目不轉睛地看著她。過了一會兒，伍大姐帶點責備的口氣對白石老人說：“你總看別人做什麼？”
白石不高興了，說：“我這麼大年紀了，為什麼不能看她？她生得好看。”老人說完，臉都氣紅了。
伍大姐的話未必是責備齊老看一個年輕女子，原本是指長輩不要讓晚輩難為情。但齊白石老人聽了一時有氣，就不高興了，這種情況下，如果處理不好，就會把老人氣壞，甚至弄得宴會不歡而散。
新鳳霞機敏巧妙地應付了這個難堪的場麵，她拉著白石老人的手搖著說，“您看吧！我是演員，我不怕別人看。”一句話使白石老人轉怒為喜，氣氛變得融洽了。
可見，巧轉話題可解決難堪的場麵。本來，愛美之心人皆有之。而女性美則為美中之冠，因而魅力非凡，這從阿歲的著名國畫家自石老人目不轉睛地欣賞身材苗條、麵容嬌好、青春朝氣的新鳳霞便可見一斑了。而且，如果白石老人不高興，“敬老”宴會便可能不歡而散。這時，新鳳霞采取了巧轉話題的談話策略，巧妙地應付了難堪的場麵。
所以，說話時，你千萬不要在一個話題上死做文章，那種不顧場合和有損於別人形象的話題是大悖說話藝術之道的。
要善於及時巧妙地轉移話題
說話是待人接物的工具，為了適應你的要求，你就得隨時研究說話的技巧，融會貫通才行。在交談中，說話的技巧是相當重要的。人們常常會發現同樣的一席話，以不同的方式、語氣和順序表達出來，其效果會大不一樣。
所以，說話者首先要了解聽者的心理和情感，這是說者必須掌握的說話技巧的基礎。我們也隻有在了解聽者的心理和情感的基礎上，才能正確地分析出某個場合該講什麼，不該講什麼，哪些話題能夠打動聽眾的心，能使聽眾產生共鳴，真正使說話達到水乳交融的境地。
人的情感是一種內心世界的東西，一般是捉摸不定，較難把握的。但是，在有些場合，人的內心的東西又常通過各種方式而外露。如果我們善於觀察聽者的一舉一動，並能據此加以分析和推測，那麼，我們是基本上可以掌握聽者的心理和情感的。
譬如，在你講話時，聽者發出噓聲，那麼就說明聽眾不喜歡你所講的那些話，如果聽者兩眼注視著你，那麼就說明你講的內容非常吸引人，如果聽者左顧右盼，思想不集中，就說明他心裏可能很著急，但又出於對你的禮貌而不願意離開……
當然，有許多人善於抑製自己的感情，不讓它外露，即使這樣，也往往會在不經意間露出蛛絲馬跡。
與人交談，雙方的心理和情感彙合在一起，就形成了談話的氣氛。這種氣氛對談話的效果有很大的影響，我們必須對其給予足夠的重視。如果參加談話的所有的人或大多數人的心理和情感與說話者一致，那麼，氣氛就會變得輕鬆愉快。反之，氣氛就會變得緊張或死氣沉沉。在輕鬆的氣氛中，說話者往往心情愉快，妙語連珠，聽者也會積極配合，使雙方的交流變成真正的交流，在緊張或死氣沉沉的氣氛中，人們常常會有窒息感，當然不會有好的交談效果。另外，我們不僅要重視談話氣氛，而且還要善於製造利於談話的氣氛。要懂得，盡管氣氛是參與談話的許多人的心理和情感的彙合，但其中的權威人士，如領導者的心理和情感，對氣氛的形成有很大影響。如果我們影響了權威人士的心理和情感，那麼，我們就可以影響其他人。
在了解了聽者的心理和情感之後，還應該盡量使說話者與聽者保持一致。如果聽者對你講的內容不滿意，你就應該換一個話題。
尤其在談話場麵出現僵局的時候，如果一直停留在原來的話題上，可能會令雙方都感到尷尬。這時，我們要注意觀察，找出僵局的關鍵在哪裏，然後將話題轉移，繞過關鍵的地方，待雙方在其他的話題上表現出興趣，可再將話題迂回，這樣就可以打破僵局。比如，在某公司參加的一次商業談判中，雙方在資金是一步到位還是逐步到位的問題上，各抒己見，互不讓步。該公司認為對方公司在資金的投資上隻有一步到位，才能保證自己全麵投產，而對方卻要求分期投資，一邊投資，一邊觀察市場。為了不使談判破裂，該公司的談判代表思索了一會兒，麵帶微笑，避開了爭論的問題，說：“你們的資金之富餘，信譽之高，皆為同行所共知，用你們的資金和信譽與我們合作，我們很快就能成為市場的焦點。這樣不僅對我們有利，而且對你們更有利。”對方的談判代表一聽此話，氣氛一下子活躍起來，大家都對今後的合作充滿了希望，該公司的代表看到氣氛輕鬆起來，趁勢將話題再一轉，說：“我們已經調查過市場，本產品有很大的開發潛力，一經上市，回收資金指日可待。但是，由於我們受資金的限製不能成批生產，成本必然就上去了。”就這樣，該公司談判代表繞過了雙方都不肯讓步的焦點，一步一步地堅定對方投資的信心，最後終於按己方公司的要求達成了協議。
由此可見，這種順其自然地巧轉話題不僅能讓聽者感覺輕鬆自如，營造了一個良好的交談氛圍，同時，利用在談判桌上，也有利於自己的利益。這種巧轉話題的技巧在我國古代就有不少仁人誌士采用，且成功地為自己成就一番事業。
曆史上有名的女皇帝武則天，原來是唐太宗宮裏的才人，太宗對她倍加寵幸。公元694年，唐太宗為了長生不老，誤服了金丹藥，結果一病不起，他自己明白將不久於人世，但又舍不得才貌過人的武媚娘，於是便有讓武媚娘殉葬的意思。
一天，武媚娘和太宗的大兒子李治侍候太宗吃藥。太宗突然哭了，他對武媚娘說：“愛卿！你知道寡人為什麼哭嗎？愛卿侍候寡人，想效法古代帝王的葬禮……”話沒說完，太宗又咳嗽起來。聰明絕頂的武媚娘稍加思索，立即說“萬歲，安心養神吧！臣妾明白萬歲的心情。隻是萬歲您思慮太多，萬歲是英明君主，恩德好比太陽的光芒普照人間大地。古人雲：‘大德之人，必得長壽。’萬歲的龍體目前雖有小恙，很快就會康複的，我根本想不到萬歲會舍下臣妾。我生與萬歲共享人間富貴，死與萬歲同墳共穴。臣妾現已下定決心，立即去感業寺削發為尼，念經拜佛，為萬歲祈禱長生不老。”在旁邊的李治也說：“兒臣啟奏父皇，武媚娘自願削發為尼，願父皇成全她的心願。”太宗隻得應允。武媚娘憑自己的聰明才智，阻止了從太宗口中說出的“殉葬”二字。金口玉言那是天命，而武媚娘當機立斷，伶牙俐齒地巧妙轉換了話題。終於，武媚娘得以死裏逃生。
在這個故事中，武則天的高明之處就是能先假裝順水推舟，然後，乘機拿出甜蜜的借口堵住唐太宗的嘴巴，以削發為尼脫離塵世，來衝抵唐太宗的“殉葬”要求，從而在危險尚未發生時，把危險消滅在萌芽狀態。
總之，巧妙地轉移話題能使你在人際交往中一路綠燈，處處順暢。
巧妙應對投其所好
一個華人在美國西雅圖開了一家餐廳，為招攬顧客，每當客人餐後離去時，總要奉送一盒點心，內附精致“口彩卡”一張，上印有“吉祥如意”、“幸福快樂”等吉言。有一對情侶是這家餐廳的老顧客，他們倆在結婚的那一天，滿懷喜悅來到這家餐廳，在他們期待良好祝願的時刻，打開點心盒，卻意外地發現沒有往常的“口彩卡”，頓感十分不吉利，心裏老大不高興，他們便向老板“興師問罪”，不論老板怎樣賠禮道歉，他們就是覺得掃興。看到這種情景，剛到美國探親的老板的弟弟微笑著走上前去，說了一句美國常用諺語：“沒有吉言就是最好的吉言”。聽到這句話，新娘破顏一笑，新郎轉怒為喜，高興地和他握手擁抱，連連道謝。
在意外事件麵前，兄弟倆的處理方式大不相同，兄長采取的是正麵消極應對策略，而弟弟采取的則是側麵出擊，主動地投其所好的說話策略。兄長的做法不能消除意外事件給這對新婚夫婦造成的不祥之感，越賠禮道歉越加重這種情緒。弟弟通過對意外事件（沒有口彩卡）作出機智的解釋，直逼要津，較好地滿足了對方的心理需要，既掩蓋了過失，又消除了對方的不祥之感。
用好投其所好的說話方法關鍵在於找到切入點，切不可盲人摸象般胡亂談論，最終導致對方與你背道而馳。打動人心的最佳方式是：跟他談論他最感興趣的事物。
拿紐約一家最高級的麵包公司——杜維諾父子公司的杜維諾先生來說吧。
杜維諾先生一直試著要把麵包賣給紐約的某家飯店。一連四年，他每天都要打電話給該飯店的經理。他也常去參加該經理的社交聚會。他甚至還在該飯店訂了個房間，住在那兒，以便成交這筆生意。但是他都失敗了。
杜維諾先生說：“在研究過這位飯店經理為人處世的風格之後，我決定改變策略。我決定要找出那個人最感興趣的是什麼——他所熱衷的是什麼。
“我發現他是一個叫做‘美國旅館招待者協會’的旅館人士組織的一員。他不隻是該組織的一員，由於他熱忱，還被選為主席以及‘國際招待者協會’的主席。不論會議在什麼地方舉行，即使他必須跋涉千山萬水，他都一定會出席。
“因此，這次我見到他的時候，我開始談論他的那個組織。我看到的反應真令人吃驚。多麼不同的反應！他跟我談了半個小時，都是有關他的組織的，語調充滿熱忱。我可以輕易地看出來，那個組織是他的興趣所在，他的生命火焰。在我離開他的辦公室之前，他‘賣’了他組織的一張會員證給我。
“雖然我一點也沒提到麵包的事，但是幾天之後，他飯店的大廚師見到我的時候說，‘你真的把他說動了！’
“想想看吧！我纏了那個人四年——一心想得到他的生意——如果我不是最後用心去找出他的興趣所在，了解到他喜歡談的是什麼話，那我至今仍然隻能纏著他。”
有一位學者說過這樣的話：“如果你能和任何人連續談上十分鍾而使對方感興趣，那你就是一流的交際高手。”
這句話看來簡單，其實要做到並不容易，因為“任何人”這個概念範圍是很廣泛的，也許是工程師、律師、教師或藝術家。總之，三教九流，各種階層人物，你能和任何人都談上十分鍾還使他們感興趣的話，需要很高的說話素質，要做到這一點很不容易。
不論困難還是容易，我們先要渡過這個難關。常看見許多人因對於對方的事業毫無認識而相對默然，這是很痛苦的。其實隻要你肯下點工夫，這種尷尬的情形就可以減少，甚至成為一流的交際高手也並非難事。
尋找時機，再有力地出擊
在競爭激烈的當代，一個人做事如果甘於落後，甘於坐在被動的椅子上，他將遭到經濟社會的無情淘汰。更多的時候，我們的所做所為都在爭取主動。談話也是一樣，善於把握談話技巧和時機，就會處於主動地位，反之則處於被動地位。處在不同地位，談話為他人接受和認可的程度就不會一樣。雖然事物的本質是什麼樣，就是什麼樣，黑的就不白，但是處於主動地位的人的話，要比處於被動地位更容易被人接受。因此，當我們在談話過程中處於被動的時候，應該力求爭得主動的地位。
在談話過程中，當我們處於被動地位時，先不要急於反駁，而應順勢往回一收，耐心等待，尋找時機，再有力地出擊，一來可以擊其大意之時，二來可以擊其式微之勢，收到“以逸待勞”的功效。這方麵的技巧可以根據不同的情景，靈活使用，在此介紹三種。
（一）避實就虛的說話
對方來勢洶洶，鋒芒畢露，甚至於沒有你插話的機會。在這種情況下，如果采取以硬碰硬的方法，未必能奏效。這時我們就應以退為進，避其鋒芒，尋找時機。
某家工廠，在企業機製轉型的過程中，有大量人員需要轉崗分流。為了保證工作順利進行，按上級要求，工廠特別成立下崗工人再就業培訓中心，以幫肋下崗工人解決再就業的問題。但是，轉型之初，工作進行得並不順利，分流的工人感覺到被工廠拋棄了，大家自動地聚集起來找廠長討說法。看著蜂擁而來的工人，都是怒氣衝衝，人聲嘈雜，場麵非常混亂，廠長先是什麼也沒說。他知道，在這種情況下，自己說什麼，大家都聽不進去。大家見廠長沒說話，越發激動，你一言，我一語，爭先恐後地嚷嚷。到後來，嚷嚷聲漸漸平息了下來，這時廠長高聲說：“請大家安靜！請大家安靜！有什麼話，請一個一個地說。”就這樣，廠長開始了和大家的談話。廠長先聽大家講了各自的困難，然後講了廠裏的政策，表示廠裏並沒有忘掉任何一個人，將妥善安置每一位分流的人員。一個亂哄哄的場麵，就這樣平息了。
（二）有理讓三分
在特定場合，特別是當我們的觀點處於不利的境地時，為了達到說服對方的目胸，我們不妨先有意識地退一步，肯定對方的觀點有其合理性，然後在獲得對方信任的基礎上再尋找機會，通過擺事實、講道理等方法巧妙地提出我們的觀點，變退為進，化守為攻，從而最終有力地說服對方。這就是在此所說的“有理讓三分”之意在這種特定場合的應用，不管對方的觀點是否正確，哪怕對方的觀點在我們看來是完全錯誤的，為了取得對方的信任，保證對方和我們站在一條線上講話，我們理應如此。
（三）激起對方的談話興致
由於對方不積極，使得我們的談話陷入被動局麵。這時我們可以先退一步，繞開自己急於想得到的回答，談些能引起對方興趣的事。當然，這些事是圍繞我們的話題設置的，否則，談話會因為漫無邊際，不會收到好的效果。當這些事引起對方興趣之後，我們仍然不要急於回歸原先的話題，繼續給對方講對方感興趣的事，直到對方的興趣大到他想自己說話為止。這樣，我們就會從原來的被動局麵，轉化為主動。
現在的大學生就業形勢非常緊張，有的大學生為了就業，不放棄任何機會。但是，用人單位卻不那麼急，而且，用人單位都有一種傾向，希望招聘有多年經驗的人才，對於剛畢業的大學生不屑一顧。
有一位剛剛畢業的大學生，到用人單位應聘時就遇到了這種情況。這位大學生見到了這家公司的老總，想向老總推銷自己。但是，這位老總經驗豐富，且又固執己見，根本沒有把這個剛剛畢業初出茅廬的大學生放在眼裏，沒說上幾句話，老總就一口回絕這位大學生說：“你可以走了。”對於這位大學生來說，會談出現了不利的局麵。但是這位大學生眉頭一皺，計上心來。他像毫不在意似的輕聲說：“老總的意思是，貴公司人才濟濟，足以使自己的公司能在市場上立於不敗之地。縱然外邊的人有天大的能耐，也不需要利用。何況像我這樣初出茅廬的小青年還不知道能幹些什麼，如果使用我這樣的人，也許會給公司帶來麻煩，與其這樣，倒不如拒我於門外，是嗎？”這位大學生說到這兒，有意停頓下來，隻是麵帶笑容地看著老總，彼此都沉默了一會兒，老總開口說話了：“你能談談在我們公司工作的計劃和想法嗎？”這位大學生卻顯得不緊不慢，對老總說：“對不起！剛才我太唐突，請原諒！不過，像我這樣的人還可以談談嗎？”老總緊接著說：“當然，不用客氣。”本來，這位大學生素質也好，準備也頗為充分，借著老總的話，從容不迫地將自己的想法和計劃講給了老總聽，老總一邊聽，一邊讚賞似地點頭，最終決定留下這位大學生。